Академия "АЛЬЯНС": Лаборатория продаж

1. Ты человек → потом эксперт → потом продавец.
2. Продай себя → потом продукт → потом сделку.
3. Именно в таком порядке.

👑 ФОРМУЛА ВЕЛИКОГО АГЕНТА АЛЬЯНСА

• Всегда называй клиента по имени — имя греет лучше, чем обогрев сидений. Не знаешь имя? Спроси и запомни.
• Сила не в болтовне — сила в вопросах. Задавай те, которые "вскрывают" потребность.
• Слушай внимательно, не перебивай.
• Говори с уверенностью, но мягко — тебя должны хотеть слушать.
• Фиксируй детали — имя его компании, сколько лет он в бизнесе, чем гордится.
• Клиенту нужно спокойствие, а ты — архитектор уверенности. Продавай ее, а не технику.

• Какие марки грузовиков Вы уже эксплуатируете?
• Как часто Вы покупаете новые автомобили?
• Вы планируете увеличивать парк или обновлять?
• Сколько у Вас всего автомобилей в парке?
• Вы сейчас определились с маркой или еще только выбираете?
• Подскажите, у Вас сейчас в приоритете скорость, выгода или надёжность?
• Только Вы принимаете решение о покупке?

• Страх купить плохой товар или переплатить за него.
• Страх глупо выглядеть после покупки, особенно перед начальством.
• Страх, что ему "впаривают" товар, а не помогают с выбором.

• Кто-то умеет пошутить в нужный момент.
• Кто-то идеально формулирует выгоды.
• Кто-то умеет молчать вовремя, и это вызывает уважение.

• Говори честно.
• Не прячься за скрипты.
• Если действительно хочешь помочь — тебя не забудут.
• Не бойся честно сказать: "Эта модель вам, скорее всего, не подойдёт. Объясню почему…"

• "Андрей, скажите, пожалуйста…" — имя включает внимание.
• "А что для вас важно в технике?" — вопрос открывает душу.
• "Какие для Вас идеальные условия?" — налаживает мосты.
• "Вы с кем-то сравниваете предложения?" — если есть сомнения.

• "Дорого" — "По сравнению с какими автомобилями или предложениями для Вас цена является высокой? Мы приложим все усилия чтобы предоставить Вам лучшие условия."
• "Надо подумать" — "Если что-то вызывает сомнения, пожалуйста, озвучьте их. Мы ответим на все вопросы и предоставим любую дополнительную информацию."
• "Я дам ответ позже" — "Могу ли я сам напомнить через несколько дней? За это время мы дополнительно проработаем Ваш запрос и подберем еще несколько альтернативных предложений."

• Улыбайся, даже когда звонишь.
• Не уговаривай — предлагай.
• Не сливайся после отказа — фиксируй дату "встретиться позже".
• Верь, что то, что ты делаешь, — реально круто. И поэтому говори об этом уверенно.

• Проверяй, всё ли понятно. Если клиент не переспрашивает, это ничего не значит.
• Проговори и зафиксируй итоги.
• Всегда оставляй дверь открытой — договаривайся, что дальше: "Пришлю вам подборку сегодня вечером", "Фиксирую за вами автомобиль до понедельника, окей?".

• После любого разговора — ставь себе напоминание.
• Интересуйся: "Андрей, как вы там, решились?".
• Присылай фото техники, реальный отзыв клиента: "Вот такие ездят уже 3 месяца, довольны."
• Будь экспертом, если уверен в достоверности: "Эта модель — хороша, но в ЯНАО их не берут. Они там не тянут зимой. А вот эту — в Сургуте гоняют без проблем уже три сезона."
• Заключай сделку: "Делаем договор? Или есть что-то, что вас ещё сдерживает?"

• Дари подарки на выдаче автомобиля.
• Звони через неделю после отгрузки, узнавай все ли хорошо, есть ли вопросы. Напоминай про важность своевременного сервиса.
• Поздравляй с праздниками, особенно — с Днем Рождения.

• Мы не просто продаём машины — мы помогаем клиенту решить задачи бизнеса.
• Клиент один раз купил — это не успех. Клиент привёл друга, написал хороший отзыв и обратился снова — вот успех. Создавай тот опыт, который хочется повторить.
• Сильный бренд строится через людей. Через тебя.
• Ты — лицо Альянса. От тебя зависит, станет ли клиент фанатом нашей компании.