Заработок на КМУ: 30 ниш, калькулятор маржи и план загрузки

Заказчики: стройка, инженерные службы, ритейл, ивенты, агро и частный сектор
Стройка даёт стабильный поток: каркасные модули, металлоконструкции, ЖБ-кольца, паллеты лотков, лестничные марши. Здесь ценят точное «окно», готовность работать в стеснённых дворах и аккуратную строповку без задержек на площадке. Платёж идёт по актам, в цене — подача, работа КМУ и простои.

Инженерные службы и ЖКХ — плановые и аварийные работы: КТП и щиты, теплообменники, насосные блоки, кабельные барабаны. Им нужна дежурная готовность и экипаж, который знает требования по допускам и ТБ. У розницы и ивентов — павильоны, фермы, рекламные щиты, сейфы, банкоматы; важны «тихие» ночные смены и чистая документация.

Аграрка и частники — теплицы, модульные бани, пиломатериалы, камень, лодки и квадроциклы. Тут решает маршрут по деревням и подъезд к участку без повреждений дорожного полотна. Чёткая смета и фотоотчёт повышают конверсию повторных вызовов.

Форматы рейсов: «точка-точка» в городе, межгород коротким плечом, дежурства на объектах
Городской «точка-точка» — быстрые заезды по 2–4 часа: доставка, постановка, выезд. Смена собирается из 2–3 таких слотов с минимальным холостым пробегом. В прайсе разделяйте время стрелы и ход — клиенту проще согласовать бюджет.

Межгород коротким плечом — 80–250 км с фиксированной ценой за плечо и нормой работы КМУ на месте. Сразу прописывайте платные трассы и возвратный пробег, чтобы сохранить маржу. Для объектов с ограниченным подъездом заранее просите фото и координаты точки монтажа.

Дежурства — выезд с закреплением на площадке на полдня/день: монтаж витрин, разгрузка фур, смена оборудования. Здесь важен SLA по готовности, запас строп/траверс и понятный тариф простоя. Такой формат выравнивает сезон и даёт предсказуемый доход.

Ключ к марже: минимальный холостой пробег, тариф за погрузку/разгрузку, чёткие окна
Планируйте смену от географии: микрозоны, связка адресов «по пути», резерв на срочные заявки вблизи текущего объекта. Холостой пробег — главный вор маржи; каждое «лишнее» 10 км умножайте на расход и цену топлива — так видно эффект на кассу.

Отдельная ставка на работу стрелы (минимальный пакет + почасово сверх) дисциплинирует объект и защищает смену от «внезапных» допработ. Простои после бесплатного окна переводите в платные минуты с фиксацией в акте. Фото подъезда и точки установки заранее сокращают спорные ситуации.

Чёткие окна: подтверждение ETA, альтернативы при задержках, правила передачи партнёру без потери цены. Любая скидка должна проходить проверку: новая цена ≥ переменные + целевая маржа на час КМУ. Это удерживает безубыточность смены.

Сезонность: весенне-летние стройки и ивенты; зимой — инженерка, котельные, аварийные работы
Весной и летом растут стройки и события: больше монтажа металла, сцены, павильоны — держите дополнительную бригаду и запас оснастки. Осенью активны фасады и инженерные замены, в це́нтре — ночные смены из-за ограничений по шуму.

Зимой спрос уходит в инженерку: котельные, теплотрассы, аварийные восстановления, перевозка генераторов. Готовьте утепление гидролиний, свет, противоскользящие маты, регламент по ветровой нагрузке и работе на уклоне. В прайсе — сезонные коэффициенты и повышенное бесплатное окно на расчистку.

Чтобы год был ровным, заранее бронируйте дежурства у постоянных клиентов и делайте пакетные цены на типовые задачи. Календарь ниш на полгода вперёд и недельное планирование смен снижают кассовые разрывы и стабилизируют маржу.

Стройка и монтаж (8): каркасные модули; опалубка; металлоконструкции; бетонные кольца; лестничные марши; паллеты лотков; генераторы/компрессоры; фасадные кассеты
Стройплощадки дают самый предсказуемый поток. Типовые грузы: модульные блоки и бытовки, ЖБ-кольца и лотки, металлоконструкции, маршевые лестницы, паллеты с опалубкой. Здесь решают точный подъезд, понятная зона работы стрелы и готовые точки строповки. Для большинства задач хватает грузового момента 6–12 т·м и вылета 8–12 м; тяжелые марши и крупные фермы требуют заранее просчитанной траверсы и подкладок под опоры.

Ценообразование лучше делить на «ход» и «стрелу»: подача + километраж отдельно, погрузо-разгрузочные операции — пакет 1–2 часа с поминутным сверх. Простои после бесплатного окна переводятся в платные минуты, фото подъезда и точки монтажа просите до выезда — это экономит время и снижает спорные случаи.

Оснастка: текстильные стропы с паспортами, угловые протекторы, короткие цепные ветви для металла, траверса для длинномерных лестниц/ферм. На площадке проверяйте грунт под аутригеры и уклон: подкладки обязательны. Ветер и «парусность» фасадных кассет учитывайте в плане — при порывистом ветре переносите подачу в «тихое окно».

Инженерка и ЖКХ (7): колодцы/люки; трубы ПНД/сталь; теплообменники; венткамеры/малые чиллеры; насосные блоки; малые КТП; кабельные барабаны
Инженерные службы — это регулярные адреса и строгие регламенты. Задачи: монтаж колодцев и люков, подача/снятие теплообменников и насосных блоков, установка малых КТП, перетяжка кабельных барабанов. Грузовой момент 8–14 т·м покрывает 80% типовых операций; ключевое — точность позиционирования и безопасная работа в стеснённых дворах и камерах.

Прайс завязывайте на SLA: подача «к часу Х», пакет работ стрелой на объекте, доплата за ночные окна и стеснённые условия. Для кабельных барабанов полезна своя ось/стойка, для КТП — проверенные точки строповки и схема подъезда без острых поворотов. Возвратный пробег и платные дороги фиксируйте в смете заранее.

Риски: подземные коммуникации и слабый грунт под опорами, «слепые» зоны при выкладке в камеру, ветровая нагрузка на крупные кожухи. Чек-лист: ограждение зоны, подкладки под аутригеры, «руководитель работ» на площадке, радиосвязь экипажа и соблюдение таблиц грузоподъёмности по вылету.

Торговля и ивенты (8): павильоны/киоски; стенды; сценические фермы; рекламные щиты; банкоматы/терминалы; сейфы; бытовки/контейнеры 10-фут; лёгкие генмодули
Ритейл и события выбирают ночные и ранние окна: меньше трафика, проще согласовать подъезд. Грузы разнообразные — от киоска и 10-футового контейнера до сейфа и банкомата. Для легких модулей и ферм достаточно 6–10 т·м; киоски и контейнеры требуют запаса по моменту и аккуратной траверсы, чтобы не «повести» геометрию.

Цены: подача + пакет «стрела 2 часа» как база; отдельно — стеснённые условия (дворы/паркинги), ночной коэффициент, ручной вынос/притирка на месте. Для банкоматов и сейфов согласуйте маршрут внутри здания, размеры дверей/лифтов и точки временной установки; на щитах и сценах учитывайте порывистый ветер и требование к ограждению зоны.

Оснастка и сервис: мягкие углы, такелажные катки и домкраты, траверса под модуль, дополнительное освещение, сигнальные конусы. Документы — акты, допуск, схема площадки, фото «до/после». Рейтинги и отзывы в картах влияют на загрузку — держите высокий SLA и чистую коммуникацию в чате.

Аграрка и частный сектор (7): мини-техника; навесное; теплицы; модульные бани; пиломатериалы/камень; лодки/квадроциклы; крупная мебель
Здесь побеждает манёвренность и «человеческий» сервис. Типовые рейсы: подача мини-трактора/навесного, установка модульной бани, доставка теплицы, выгрузка паллет пиломатериала, перестановка камня и малых форм. Вылет 8–10 м с моментом 6–10 т·м закрывает большинство задач, но критичен подъезд к участку и состояние грунта.

Прайс делайте прозрачным: подача, километраж, пакет работы стрелой, простои после бесплатного окна. За загород — тариф «от границы города», правило возвратного пробега и платных трасс. Предупреждайте про подготовку площадки: твердая подкладка под опоры, место для манёвра, отсутствие воздушных линий на траектории стрелы.

Риски и оснастка: для лодок — «мягкая» строповка и защита корпуса, для теплиц — траверса и работа при слабом ветре, для камня — цепные ветви и прокладки. Фото подъезда и точки установки до выезда экономят часы. Вежливый стандарт «чисто, спокойно, по чек-листу» превращает разовый заказ в повторный и рекомендацию.

Шасси по массе и базе: запас по ПММ и развесовке, съёмные борта, тент/еврофургон по нише
Отправная точка — полная масса и база. Запас по ПММ берите не меньше 15–20% от плановой массы груза с оснасткой, иначе любая «мелочь» (паллеты, подкладки, ЗИП) упрётся в перегруз. Проверяйте осевые нагрузки в рабочих сценариях: где стоит груз, на каком вылете будет работать стрела, как смещается центр тяжести при движении.

База и конфигурация кузова подбираются под профиль рейсов. Для «стройки в городе» удобен бортовой кузов со съёмными бортами и стойками; для лёгких, но «длинных» грузов — платформа с точками крепления через 0,5–1 м; для погодозащиты — тент/еврофургон с люками под вылет стрелы, чтобы не нарушать герметичность. Усиленный пол (ламель/рифлёный лист) и защитные накладки на кромках экономят на ремонте.

Мелочи решают повседневность: лестницы и поручни по ГОСТ, ящики под стропы и траверсы, держатели под подкладки аутригеров, фиксация огнетушителя и аптечки, штатные места под конусы и ограждение. В паспорте машины отметьте допустимые высоту/ширину с учётом тента и крепёжных дуг — это влияет на доступ на площадки и в паркинги.

КМУ: грузовой момент, вылет, гидроборт/аутригеры; таблицы грузоподъёмности в регламенте
Ключевые параметры стрелы — грузовой момент (т·м) и вылет. Выбирайте момент из «тяжёлого» сценария: вес × вылет × коэффициент запаса 1,2–1,3. На коротком вылете почти любой КМУ «сильный», а вот на 10–12 м разница моделей критична. Обязательно сверьтесь с таблицей грузоподъёмности производителя, а не с рекламными цифрами.

Аутригеры — только с подкладками нужной площади и уровнем; угол установки и высоту контролирует старший экипажа. Гидроборт имеет смысл, если часто возите паллеты или оборудование без такелажа внутри зданий; для «чистой» крановой работы он лишний вес и обслуживание. Гидролинии и РВД закрывайте защитой в зоне камней и кромок металла.

Таблицы грузоподъёмности и схемы строповки ламинируются и лежат в кабине/на борту. В регламент экипажа включите: проверку ограничителя момента, тест аварийной остановки, контроль «нулей» по уровню, запрет «перетягивания» груза и работу только в пределах карт грузоподъёмности. Любые нестандартные подвесы — через согласованную схему.

Оснастка: стропы, траверсы, мягкие углы, корзина; фиксация грузов, защита кузова, ящики под ЗИП
Базовый комплект: текстильные стропы (с паспортами и бирками), цепные ветви под металл, канатные стропы для «жёсткой» оснастки, мягкие углы/протекторы, такелажные скобы, траверсы под длинномеры и «парусные» панели. Для техники и генераторов держите рамы/скобы под штатные точки подъёма. Корзина для людей — только сертифицированная и при наличии допусков и наряда-допуска.

Фиксация груза на ходе — отдельный набор: храповые ремни нужного класса, направляющие/анкеры в полу и бортах через 0,5–1 м, противоскользящие маты, упоры/клины. Кузов защищайте войлоком/резиной в зонах контакта, кромки — алюминиевыми профилями. Отдельные ящики под «чистую» и «грязную» оснастку экономят время на поиски и сохраняют порядок.

Учёт и срок службы — часть безопасности. Ведите журнал осмотров: стропы и скобы — еженедельно, траверсы и крюк — ежемесячно, дефектовка цепей — по моточасам и нагрузкам. Любой надрез/вздутие — немедленный вывод из эксплуатации. На борту — запасные ремни, защитные углы, прокладки, комплект подкладок под аутригеры.

Электрика и связь: прожекторы, камеры, телематика, печать актов; чек-лист ТО КМУ и гидравлики
Прожекторы ближней зоны и точечный свет на крюке сокращают ошибки в сумерках. Камеры заднего/бокового обзора и на оголовке стрелы помогают при работе «вслепую». Теле­матика фиксирует положения аутригеров, угол стрелы, моточасы и маршруты — это и безопасность, и сервисная статистика.

В кабине — заряд для раций, принтер для актов, инвертор 220 В, защищённые розетки. Связь с диспетчером и заказчиком — через гарнитуру/рацию, чтобы руки оставались свободными. В документах на рейс — чек-лист фото «до/после», схема подъезда, контакт ответственного на площадке.

ТО — по графику: ежедневный осмотр (утечки, трос/цепь, замки секций, аутригеры), еженедельная смазка по картам, контроль моментов затяжки, сезонная замена гидрожидкости/фильтров. Чек-лист храните в CRM и в бумажной версии; несоответствие — причина остановки работ до устранения.

База: подача, погрузка/разгрузка КМУ, километраж (город/загород), бесплатное окно ожидания
Основа прайса — четыре строки: подача (выезд и подведение машины), работа стрелы (пакет времени), километраж и ожидание. База должна закрывать «типовой» рейс: подача + пакет КМУ 1–2 часа + городские километры. Сверх пакета — поминутно по ставке «стрела/час», чтобы объекту было ясно, за что платит.

Городские километры считаем «адрес-адрес» с правилом округления (например, до 0,5 км). Загород — отдельной строкой, где фиксируете точку отсчёта (граница города/кольцо/МКАД-аналог) и правило обратного пути. Бесплатное окно ожидания на площадке — единое для всех (обычно 15–30 минут): дальше — поминутно.

Рекомендуем ввести минимум к заказу: мин. пакет стрелы (например, 1 час) и мин. стоимость по городу. Формулы в смете простые: Цена = Подача + (Стрела_пакет + Стрела_сверх) + Км_город/загород + Ожидание_сверх. Чем меньше «серых зон», тем меньше споров.

Допработы: ручной вынос, негабарит, стеснённые условия, ночной коэффициент, платные дороги
Ручной вынос/притирка, работа «в окне» магазина/паркинга, разбор/сбор мелочей — это не «входит само». Выделите матрицу: тариф за бригаду на месте (почасово), коэффициент за узкие проёмы и отсутствие лифта, доплата за такелажные катки/домкраты.

Негабарит и «парусные» грузы (щиты, стеклопакеты, модули) — коэффициент к ставке стрелы из-за времени на ограждение и безопасность. Стеснённые условия (дворы, подземные паркинги, высотные ограничения) — отдельная строка: медленная работа, больше манёвров, выше риск.

Ночные и праздничные окна — прозрачный коэффициент (например, ×1,25–1,5). Платные дороги и парковки — по факту с подтверждением (чек/скрин). Если заказчик просит фикс, сразу добавляйте прогноз по платным участкам в смету.

Плечо: зоны по кольцам, загород — от границы города, правило обратного пути и платных трасс
В городе удобно делить карту на кольца/зоны: центр, среднее кольцо, внешние районы. Для каждой зоны — своя «подача» и средняя ставка километра: это отражает реальную сложность подъезда и трафик. Между зонами — фикс за «пересечение», чтобы не спорить о сотнях метров.

Загород считаете от границы города или выбранного километра-нуля: туда — по тарифу «км за городом», обратно — либо включён в цену плеча, либо отдельной строкой (пропишите правило в оферте единообразно). Для рейсов 80–250 км удобны пакетные «плечи»: клиенту понятно, экипажу — легко планировать время.

Платные трассы и спецпропуска закладывайте в смету заранее. Если маршрут точно не известен, закрепите формулу корректировки: Цена_итог = Цена_база + Факт_платных + Δкм × Тариф_загород. Так вы сохраняете маржу при изменениях на дороге.

Прозрачность: матрица доплат, фото подъезда/места установки, фиксированная смета до выезда
Матрица доплат — ваш щит. В одном листе перечислите триггеры: ручной вынос, узкие проёмы/паркинг, негабарит, ночной слот, ожидание комиссий, ограждение зоны, охрана. Рядом — короткие определения и ставки. Этот лист прикладывается к КП и висит на сайте.

До выезда просите фото подъезда, точку установки, габариты/вес, стропные точки, схему ограждения. По этим данным фиксируете смету и ETA. Любые изменения на объекте (новая траектория, перенос места установки, ожидание) — только по согласованию и с отметкой в акте.

После работ отправляете фотоотчёт «до/после» и отметки времени: подача, старт/стоп стрелы, ожидание. Это сокращает время на закрытие и удерживает рейтинг. Прозрачный прайс + предсказуемые правила = выше конверсия и стабильная маржа по смене.

Себестоимость рейса: топливо + платные дороги/парковки + расходники + амортизация на рейс
Сначала считаем переменную часть: Топливо = расход (л/100) × платный пробег/100 × цена литра + платные дороги/парковки (по факту) + расходники (стропы/прокладки/скобы по норме «на рейс»). Это «живая» себестоимость, которая растёт вместе с километрами и временем на площадке.

Чтобы видеть полную картину, добавляем распределённую амортизацию: Аморт_на_рейс = (CAPEX − остаточная стоимость) ÷ план рейсов за срок. Тогда Полная себестоимость рейса = Переменные + Аморт_на_рейс. Для ценообразования используем обе цифры: переменная — для контроля маржинальности «здесь и сейчас», полная — для проверки, что тарифы покрывают износ техники в горизонте.

Валовая маржа: Цена клиента − Переменные; цель «на рейс» и «на час КМУ» фиксируются в плане
Маржа_рейс = Цена − Переменные — это вклад в покрытие постоянных расходов и прибыль. Задайте целевую маржу «на рейс» и «на час стрелы». Пример: пакет «КМУ 2 часа» по 6 000 ₽/ч + подача 4 000 ₽ = 16 000 ₽. Переменные составили 6 500 ₽ ⇒ Маржа_рейс = 9 500 ₽. Если фактическое время стрелы вышло за пакет, сверх тарифицируем поминутно — маржа растёт пропорционально.

Для сменного контроля удобен показатель Маржа/час КМУ = (Выручка_КМУ − Переменные_на_час) ÷ часы стрелы. Он показывает, не «съедают» ли простои и недооценённые допработы вашу смену.

Точка безубыточности: Постоянные/период ÷ Средняя маржа/рейс; контроль еженедельно
Считаем ежемесячно: N₀ = Постоянные/месяц ÷ Средняя маржа/рейс. Постоянные включают страхование, стоянку, бухгалтерию/IT, связь, ФОТ экипажа, плановую часть сервиса КМУ и шасси. Если план по рейсам ниже N₀ — корректируйте цену, убирайте нерентабельные окна/зоны, уплотняйте маршруты.

Дополнительно держите порог по «маржинальным часам»: Часы₀ = Постоянные/месяц ÷ Маржа/час КМУ. Этот показатель помогает, когда в смене много дежурств на площадке: важно, сколько часов стрелы реально приносит вклад.

Мини-пример и проверка здравого смысла
Исходные: выручка 18 000 ₽; переменные 8 000 ₽ ⇒ Маржа = 10 000 ₽. Постоянные — 300 000 ₽/мес ⇒ Точка безубыточности = 300 000 ÷ 10 000 = 30 рейсов. Планируете 40 рейсов ⇒ «подушка» — 10 рейсов, всё сверх — чистый вклад в прибыль.

Быстрая проверка скидок: Новая цена ≥ Переменные + целевая Маржа_рейс. Если не сходится — предлагайте альтернативу: другое «окно», пакет без ручного выноса, перенос точки монтажа ближе к подъезду. Правило простое, но именно оно спасает маржу и держит смену в плюсе.

Сетка смен: утро/день/вечер, буфер под срочные; приоритет «коротких» рейсов в пиковые часы
Дробим сутки на три рабочих окна: утро (07:00–11:00), день (11:00–16:00), вечер (16:00–21:00). Под каждую машину план — «2 коротких + 1 длинное плечо» с обязательным буфером 15–20% времени смены. В пик (утро/вечер) ставим только «короткие» городские слоты 2–3 часа: подача, работа стрелой, выезд. Дальние выезды и «тяжёлые» монтажи — в дневное окно, когда трафик мягче и площадки доступны.

На бригаду фиксируем один срочный слот в сутки (60–90 минут) — активируется по диспетчеру при оплате коэффициента «экспресс». Ночные «тихие» работы (ритейл, ивенты) выносим в отдельную смену, чтобы не рвать дневной график и не накапливать опоздания каскадом.

Каждый понедельник обновляем недельный план: брони под стройку и ивенты фиксируются заранее, остальное закрываем «короткими» заявками из горячих зон. Любой новый заказ проходит проверку: укладывается ли в буфер и не выбивает ли SLA по текущей смене.

Маршрутизация: микрозоны, стыковка адресов «по пути», снижение холостого пробега
Делим город на микрозоны (радиус 3–5 км) и закрепляем за каждой зоной «стартовые точки» дежурства. Правило №1: внутри одной смены не более двух переходов между зонами. Правило №2: «следующий адрес — по пути» к выезду из текущей зоны; никаких «ломаных» зигзагов через центр без необходимости.

Последовательность адресов строим по принципу ближайшего соседа с поправкой на окна допуска. Для загорода применяем пакетные плечи (80–250 км) и заранее считаем возвратный пробег и платные участки. Целевой KPI — холостой пробег < 20% от суточного.

Шаблоны для повторяющихся точек: карты подъезда, места для установки аутригеров, фото препятствий, контакт ответственного. Это экономит до 10–15 минут на адрес и стабилизирует время стрелы в пакете.

Диспетчеризация: ETA, альтернативы при задержках, правила передачи партнёру без потери маржи
После назначения экипажа клиент сразу получает ETA и чек-лист подготовки площадки. Любое отклонение > 10 минут — автоматическое уведомление с тремя вариантами: смена очередности адресов, замена экипажа из соседней зоны, перенос с коэффициентом «тихое окно» (по согласию клиента).

Правило передачи партнёру: цена для клиента — не ниже вашего прайса; вознаграждение партнёра — из заранее согласованной сетки, чтобы не проседала маржа. Передаём только при сохранении SLA и полного пакета фото/актов через единый канал. Все времена фиксируются: подача, старт/стоп стрелы, ожидание — это база для закрытия и разбора.

Для сложных объектов вводим «двухконтурный» контроль: диспетчер ведёт таймлайн, старший бригады подтверждает ключевые точки фото. Так легче удерживать смену в графике и корректно тарифицировать сверхпакет.

Календарь ниш: стройка и ивенты — заранее; инженерка и аварийка — слот резервом каждый день
Стройка и ивенты планируются на недели вперёд: бронируем дневные окна, привязываем оснастку (траверсы, подкладки), ставим запас по времени на ограждение зоны. На каждый объект — карточка с требованиями и контактами.

Инженерка и аварийка живут «сегодня-на-завтра»: держим ежедневный резервный слот (60–90 минут) на машину и «скользящий» слот на парк. В морозы и ветреные дни увеличиваем запас времени и переводим парусные грузы в более спокойные окна.

Еженедельно сверяем календарь ниш с фактом: если «короткие» слоты перегреты — повышаем ставку в пик либо добавляем вторую бригаду в горячие зоны; если провалы — объединяем адреса по маршруту и предлагаем клиентам пакетные цены. Цель — выдерживать SLA и держать маржу/час на плановом уровне без авралов.

Переменные: топливо, ГСМ и гидравлика, дороги/парковки, связь, эквайринг, расходники крепежа
Топливо считаем отдельно для хода и работы стрелы. На ходу — по расходу шасси (л/100 км) с поправкой на город/загород; на площадке — по расходу при включённом отборе мощности (л/час). Формула рейса проста: Топливо = (Расход_ход × км/100) + (Расход_ПТО × часы_стрелы). Зимой добавьте коэффициент прогревов.

ГСМ и гидравлика: смазки, доливы, промывка фильтров, сезонная гидрожидкость. Не забывайте про мелочь, которая «ест» маржу: ветошь, очистители, стяжки, защитные углы, износ ремней и ковриков в кузове. Дороги и парковки фиксируйте чеками, связь и эквайринг — пропорционально выручке канала.

Нормируйте расходники «на час стрелы» и «на рейс»: так видно, где перерасход. Еженедельно сводите переменные в лист: топливо (ход/ПТО), платные участки, упаковка/крепёж, связь/эквайринг. Если доля переменных переваливает порог — корректируйте прайс или сценарий работ.

Постоянные: амортизация шасси и КМУ, страхование, стоянка, бухгалтерия/ИТ, обучение экипажа
Амортизацию делим на срок владения и плановую нагрузку. Учитываем шасси, сам КМУ, кузов, аутригеры, оснастку, допсвет и телематику. Аморт/мес = (CAPEX − остаток) ÷ срок, мес. Раз в полгода пересматриваем остаточную стоимость: рынок меняется — бумажный «плюс» не спасёт кассу.

К постоянным относим ОСАГО/КАСКО и ответственность, охраняемую стоянку, бухгалтерию и ИТ-сервисы, связь диспетчерской, медосмотры, обучение. Эти статьи не зависят от километров, значит, их покрывают «маржинальные часы» стрелы — держите это в виду при скидках.

Удобный взгляд — в разрезе «на час работы»: делим постоянные месяца на план часов КМУ. Если факт часов падает, «постоянка на час» растёт и съедает прибыль, даже при хорошей цене за рейс.

ТО: график осмотров стрелы, троса, гидроцилиндров, опор; протокол дефектовки и сроки реакции
Ежесмена: утечки, люфты секций, фиксация замков, состояние троса/цепей, исправность ограничителя момента, работа опор и датчиков вылета. Смазка — по картам завода, без «на глаз». Любая аномалия — отметка в журнале и запрет на работу до устранения.

Еженедельно: дефектовка строп и скоб, проверка траверс, контроль моментов затяжки критичных узлов, осмотр РВД в зонах перегиба и контакта с металлом. Ежеквартально — анализ масла, фильтры гидросистемы, калибровка ограничителей и датчиков уровня/наклона.

Протокол реакции: «красный» (остановка немедленно), «жёлтый» (работа до конца смены с запретом на сложные подвесы), «зелёный» (наблюдение). Сервисный партнёр — с прописанным временем выезда и складом ходовых деталей. Плановые ТО выводим из «горячих» часов — иначе потеряем маржу недели.

Финансы: фонд запасов под ремонт, страховые покрытия, контроль «маржи на час» в дашборде
Заведите два резерва: на быстрый ремонт (РВД, ролики, датчики) и на «тяжёлые» узлы (гидроцилиндр, секции, опоры). Практика: 2–3% от месячной выручки — в фонд текущих ремонтов; крупные узлы — отдельной строкой в плане на год.

Страхование: помимо ОСАГО/КАСКО оформляйте ответственность за грузовые работы (ущерб имуществу третьих лиц, ошибки строповки, повреждение покрытия площадки). В договорах — чёткие исключения, фотофиксация «до/после», акты с временем работы стрелы и местом установки опор.

Дашборд — ежедневный: выручка, переменные, «маржа на час КМУ», холостой пробег, доля простоев сверх окна. Пороговые триггеры: если маржа/час падает ниже плана — пересмотр зон/окон или приостановка скидок; если холостой пробег > 20% — перепланировка маршрутов и перенос «дальних» рейсов в дневное окно. Так сервис и финансы остаются в одной логике — и смена закрывается в плюс.

Работа стрелой: зона, опоры, ветровая нагрузка, запрет «перетягивания»; только по таблицам КМУ
Перед началом — ограждаем рабочую зону 360°: конусы/лента, сигнальщик, запрет прохода под грузом. Проверяем верх: линии электропередач, балконы, вывески. Опоры выворачиваем на полный вылет, под каждую — подкладки нужной площади, кузов по уровню; после первого подъёма — повторная проверка горизонта.

Гидросистема и ограничитель момента — в штатном режиме, «краевые» значения из таблиц грузоподъёмности не используем: оставляем запас под динамику. «Перетягивания» и боковые усилия запрещены: только вертикальный подъём, перестановка — через перекладку, а не рывки стрелой.

Ветер — по паспорту КМУ и грузу. Для «парусных» панелей и кассет пороги ниже; при порывах переносим работы в «тихое окно». При сомнениях — стоп, оценка и корректировка плана подъёма.

Строповка: только штатные точки, мягкие углы, траверсы; фотофиксация до/после и акт укладки
Стропы — с целыми бирками и паспортами, грузоподъёмность учитываем с учётом угла между ветвями. Крепимся только за штатные точки, острые кромки закрываем мягкими углами/накладками. Длинномеры и «парусные» элементы — через траверсу; центр тяжести — в балансе до отрыва.

Сигнальщик подаёт единые команды, руками в опасной зоне не держим — используем оттяжки. Перед подъёмом делаем фото состояния груза и узлов крепления, после укладки — повторное фото. В акте фиксируем способ строповки и место установки, чтобы исключить спорные моменты.

Площадка: грунт/уклоны, подкладки под опоры, ограждение; согласование с охраной и ТБ на объекте
Оцениваем основание: тротуарные плиты, люки, насыпной грунт — риск просадки. Под опоры — подкладки, от края траншеи держим дистанцию не меньше глубины. Уклон — в пределах паспорта КМУ; при сомнении — выравнивание или отказ от работ.

Освещение и обзор — достаточные; в сумерках включаем прожекторы ближней зоны. С охраной и ответственным по ТБ согласуем маршрут въезда, место стоянки, время шумных операций и схему ограждения. Машина развёрнута «лицом к выезду» — для безопасного ухода при ЧС.

Документы: наряд-допуск при необходимости, акты, чек-листы, журнал ТО; обучение и допуски экипажа
На работы повышенной опасности — наряд-допуск и план подъёма (схема, вес, вылет, точки строповки). У экипажа — удостоверения, инструктаж перед сменой («пятиминутка») и право на стоп-работ при риске. Ведём чек-листы: предсменный осмотр КМУ, контроль опор, фотоэтапы.

Журнал ТО: смазка, осмотры троса/цепей, РВД, ограничителей. Акти закрытия работ с отметками времени «подача/стрела/ожидание», подписи ответственных и фотоотчёт — в архив. Любое отклонение от плана — запись и корректирующее действие: без этого безопасность быстро превращается в «на глаз».

Как знание ниш, прайса и TCO ускоряет сделку
Когда агент говорит цифрами — «вылет/момент», время стрелы, маржа на час, точка безубыточности — клиент видит не абстрактный «кран на борту», а рабочую конфигурацию под свои задачи. Из понимаемой экономики рождается ясная спецификация: шасси по массе и базе, КМУ с нужным моментом, оснастка, аутригеры, свет, телематика.

Так закрываются типовые возражения: «дорого», «не окупится», «у нас стеснённые дворы». Агент показывает, как тариф и план загрузки покрывают переменные и постоянные, сколько рейсов нужно до окупаемости и за счёт чего растёт маржа (микрозоны, пакет «стрела», матрица доплат).

В итоге ускоряется согласование: у клиента — минимум рисков и понятные сроки, у менеджера — готовая смета и аргументы. Конверсия в контракт выше, средний чек — устойчивее.

Условия
Вознаграждение агента — 1% от суммы сделки. Минимальная выплата — 100 000 ₽ за одну сделку. Выплата — банковским переводом с учётом НДФЛ. Реферальная программа: 10% от вознаграждения агента, которого вы привели. Все расчёты ведутся по опубликованным правилам программы.

Процесс
Агент передаёт контакт «горячего» клиента и краткое ТЗ (ниша, грузовой момент/вылет, режим работы, бюджет). Дальше сделку ведёт менеджер «Альянса»: подбор шасси и КМУ, спецификация, сроки и финансовая схема. Агент остаётся в переписке, чтобы снимать вопросы и подтверждать вводные.

После оплаты и выполнения условий программы начисляется вознаграждение. Этапы сделки и статусы выплат прозрачны: фиксируются в регламенте и уведомлениях. Процесс заточен на то, чтобы агент фокусировался на поиске и квалификации клиентов, а техническую часть закрывала команда.

Академия и «холодная» база
Академия «Альянс» даёт короткие, прикладные модули: ниши КМУ, расчёт маржи и точки безубыточности, матрица доплат, безопасность грузовых работ, лизинговые сценарии. По итогам проще говорить с прорабами и инженерами на одном языке.

Выпускникам доступна «холодная» база — структурированные списки компаний по отраслям (стройка, инженерка, ритейл, ивенты, агро). Это ускоряет первый контакт и делает воронку предсказуемой.

Связка «обучение + лиды + техническая экспертиза» помогает продавать конфигурации «под ключ»: борт/еврофургон с КМУ, оснастка, свет, телематика, документы и сервис. Клиент видит экономику и сроки окупаемости — вы получаете сделку и выплату по правилам программы.

Документы: договор, заявка, акты, фото подъезда и точки монтажа, матрица допработ и допусков
Шаблоны храним в едином реестре: договор с приложениями (тарифная карта, матрица допработ, правила ожидания), заявка с весом/габаритами и окнами допуска, акт выполненных работ. В заявке — контакт ответственного, схема подъезда, фото площадки и места установки.

До выезда подтверждаем: допуски на объект, режим въезда, необходимость наряда-допуска, правила ограждения. В смете фиксируем платные дороги и возвратный пробег, чтобы не терять маржу.

По завершении — пакет: акт с отметками времени «подача/стрела/ожидание», фото «до/после», схема строповки, чек-лист безопасности, при необходимости — отметка о ветровой обстановке. Хранение в архиве и в CRM — не менее срока исковой давности.

Операции: чек-листы строповки, таблицы грузоподъёмности на борту, контроль опор и площадки
Перед сменой: осмотр КМУ, РВД, замков секций, ограничителя момента; стропы и скобы — по биркам и паспорту. Таблицы грузоподъёмности ламинированы и лежат в кабине; схемы строповки — в папке экипажа.

На объекте: оценка грунта и уклонов, подкладки под опоры, ограждение зоны, проверка высоты и «конфликтов» по траектории стрелы. Запрет «перетягивания» и рывков; только вертикальный подъём в пределах таблиц.

После укладки груза — контроль фиксации на ходе: ремни по классам, протекторы на кромках, противоскользящие маты, проверка через 5–10 минут движения. Любая аномалия — стоп и корректировка, с записью в чек-лист.

KPI: маржа на рейс/час, выездов в смену, доля холостого пробега, выполнение ETA/SLA
Финансы: маржа на рейс и маржа на час КМУ — ключевые. Цели фиксируются на неделю и месяц; отклонения >10% запускают пересмотр цен/зон или сценариев работ. Дополнительно — средний чек и доля допработ.

Производство: выездов в смену, часы стрелы, доля простоев сверх бесплатного окна. Цель по холостому пробегу — ≤20% от суточного; по выполнению ETA/SLA — ≥90% в целевом окне.

Клиент: доля повторных заказов, скорость закрытия документов, точность смет (разница «смета/факт»). Еженедельно — сводка по зонам и нишам с выводами.

Разборы: еженедельный аудит рейсов, обновление прайса и регламентов, план ТО и запасов
Аудит раз в неделю: выборочно просматриваем фотоэтапы, время «подача/стрела/ожидание», точность ETA, соответствие таблицам грузоподъёмности. По итогам — карточка отклонений и меры: обучение, корректировка маршрутов, доукомплектация оснастки.

Прайс и матрица допработ — живые документы. Раз в квартал сверяем с фактом: где недооценены стеснённые условия, где не учтены платные участки, где не хватает пакетных «плеч» по межгороду.

ТО и запасы: календарь осмотров КМУ и шасси, план замены расходников, минимальный склад РВД/роликов/датчиков. Планируем вывод из работы вне «горячих» часов, чтобы не терять маржу недели. Все изменения фиксируем в базе знаний и доводим до экипажей под подпись.

При этом стоит помнить: правила работы с КМУ во многом пересекаются с организацией процессов в смежных сегментах. Например, опыт управления заказами и расчетов в доходе на автокране показывает, что системный учет и контроль KPI напрямую влияют на устойчивость бизнеса и уровень маржи.