Прибыль эвакуатора в B2C-подписке «помощь на дороге»: тарифные планы, удержание

Сценарии использования: что реально входит в «помощь на дороге»
Подписка — это заранее оплаченный доступ к типовым выездам без долгих объяснений. Клиент нажимает один номер, и экипаж делает понятные вещи: меняет колесо, запускает двигатель при разряженной АКБ, аккуратно выводит авто с электронным стояночным тормозом, довозит топливо до ближайшей АЗС или эвакуирует машину к «своему» сервису в оговорённой зоне. Важно, чтобы каждый сценарий был описан простым языком: что именно делаем на месте, сколько времени держим ожидаемым, где заканчивается базовый объём работ и когда включаются доплаты. Так ожидания совпадают с реальностью, а подписка воспринимается как «всегда под рукой», а не как «лотерея».

Для кого это работает: портрет подписчика
Базовая аудитория — владельцы личных автомобилей, особенно те, кто ездит ежедневно «дом—работа» и не хочет тратить время на поиск помощи в стрессовой ситуации. Хорошо конвертируются корпоративные сотрудники, которым компания компенсирует сервис как часть соцпакета: им важны предсказуемость и единый контакт. Отдельная группа — таксопарки и каршеринг: у них простои дороги, поэтому ценится быстрый выезд и понятная зона действия. Ещё один источник — новые владельцы у дилера: для них подписка — логичное дополнение к выдаче авто, пока человек не разобрался с местными СТО и службами. Под каждого сегмента имеет смысл подготовить свой краткий оффер: те же услуги, но с акцентом на их боли — время, чистота процедуры, безнал и отчётные документы.

Выгода для клиента: один номер, фикс и понятный «коридор»
Человек покупает не «поездки», а спокойствие. Он знает: есть один номер, на котором ответы дают с первого раза; цена заранее известна, сюрпризов в счёте не будет; прибытие обещают не с точностью до минуты, а честным «коридором» по его зоне. При подписке сразу видны границы: сколько выездов включено в месяц, где именно действует эвакуация «в базу», какие случаи требуют доплаты (например, узкий подземный паркинг с удлинителями и длинной лебёдкой). Чем прозрачнее условия на странице и в письме-привествии, тем меньше вопросов на линии и выше продления.

Выгода для компании: регулярная выручка и рост маржи за счёт порядка
Для оператора подписка — это предсказуемый денежный поток и «карта тепла» обращений по зонам и часам. Заранее виден план загрузки экипажей: где держать дежурства утром и вечером, когда подключать резерв. За счёт повторяемости сценариев услуга выполняется быстрее: скрипты чёткие, оснастка стандартизирована, точки ожидания известны — каждый такой фактор сокращает время на адресе. Отсюда появляется маржа: меньше пустых километров, меньше спорных актов, точнее тарификация допработ. Плюс подписка открывает кросс-продажи партнёрам (шины, стекло, СТО): клиенту удобно, партнёры платят за лиды, а вы зарабатываете дополнительно, не выезжая лишний раз.

Лайт: замена колеса / запуск / подвоз топлива, 1–2 выезда в зоне «дом—работа»
Базовый план для ежедневных поездок. Включает выезд для замены колеса, запуск при разрядке АКБ и подвоз топлива с последующей заправкой у ближайшей АЗС. Лимит — 1–2 обращения в месяц в пределах заранее отмеченной зоны «дом—работа» (два адреса и коридор между ними). Входит короткое ожидание на месте и простой акт. Если нужно выйти за границы зоны или выполнить нестандартную задачу (узкий паркинг с удлинителями, длинная лебёдка) — это честно считается по допусловиям, которые клиент видит заранее в личном кабинете и письме-приветствии.

Стандарт: + короткая эвакуация по городу, 2–3 выезда в месяц
План на каждый день для города. Сохраняет всё из «Лайта» и добавляет короткую эвакуацию до выбранного сервиса в пределах городской зоны. Лимит — 2–3 выезда в месяц, увеличенное включённое ожидание, приоритет в дневные часы. Внутри тарифа прописаны «потолки» по сценарию: сколько километров входит в эвакуацию, где начинается доплата и как она считается. Клиент получает SMS/сообщение с подтверждением окна прибытия и условиями конкретно под его адрес.

Премиум: + эвакуация по области, ночные окна и приоритет в «пик»
Для тех, кто часто ездит за город и ценит время. Добавляет эвакуацию в пределах области, ночные окна и повышенный приоритет в часы пик. Включено большее ожидание на месте, расширенные зоны работы, быстрый канал связи с диспетчером. Границы тарифа прозрачны: указаны часовые окна, максимальная дистанция без доплаты и правила переноса заявки. При необходимости клиент может закрепить «свой» сервис для эвакуации — это сокращает споры на месте и ускоряет закрытие заявки.

EV-модуль по выбору: для электромобилей
Опция для владельцев электрокаров. Экипаж работает по регламенту: переводит авто в разрешённый режим транспортировки, использует мягкую обвязку, исключает опору под батарею и «катку» ведущих колёс. При необходимости доставляет машину до ближайшей станции зарядки по согласованному адресу. В описании модуля заранее перечислены марки/модели с особенностями и условиями, когда требуется полная погрузка. Опция подключается к любому плану и действует в тех же зонах, что и базовый тариф клиента.

Зоны действия: по кольцам и районам, с понятными границами
Делим город на зоны: центр, внутри кольца/основной окружной, окраины и пригород. Для каждой рисуем чёткий контур на карте и даём список ориентиров: трассы, мосты, развязки. Отдельно отмечаем «буфер» у выездов и закрытые территории (аэропорты, стройплощадки, режимные объекты). В карточке тарифа клиент видит свою зону заранее, без мелкого шрифта и сюрпризов на адресе.

Время: дневные и ночные окна, честный «коридор» прибытия
Работаем окнами: днём — одно расписание, ночью — другое. По каждой зоне объявляем реальный «коридор» прибытия: в центре обычно 20–40 минут, в спальных районах 30–60, в пригороде 45–90. При неблагоприятной погоде и перекрытиях даём добавку и сразу сообщаем об этом клиенту. Если экипаж едет быстрее или задерживается — присылаем обновление времени, чтобы человек понимал, на что рассчитывать.

Лимиты и что входит в базу
В каждом плане чётко написано: сколько выездов в месяц включено, какие работы входят «по умолчанию» (осмотр, ограждение, стандартная замена колеса/запуск, короткая эвакуация по городу в «Стандарте», расширенная — в «Премиуме») и где начинается доплата. Отдельно перечисляем «триггеры сложности»: узкий подземный паркинг с удлинителями, длинная лебёдка, выезд за границы зоны, ожидание сверх нормы. Правило простое: всё нестандартное — отдельной строкой, заранее проговариваем до начала работ.

Подтверждение: сообщение с планом работ и «потолком» по сценарию
После приёма заявки отправляем SMS/сообщение: зона и «коридор» прибытия, что делаем на месте, что включено, а также «потолок» — максимальная сумма по сценарию без дополнительных согласований. Пример: «Прибытие 20–40 мин, зона Центр. Выполним: запуск АКБ/замена колеса. Входит: осмотр, ограждение, 30 мин работ. Потолок по сценарию — до 3 500 ₽. Доплаты возможны только за ожидание свыше 30 мин или сложный паркинг — по согласованию». Это снижает споры и даёт клиенту ясность ещё до приезда экипажа.

Доход: абонплата и доплаты
Два источника выручки на одного подписчика в месяц: 1) абонплата по выбранному плану; 2) доплаты по факту — ожидание сверх нормы, «сложный» адрес (низкая арка, длинная лебёдка), эвакуация за пределы зоны. Важное правило — всё дополнительное озвучиваем заранее и фиксируем в сообщении с заявкой. Так доплаты не превращаются в конфликт, а становятся прозрачной частью модели.

Себестоимость: переменные и постоянные расходы
Переменные «на выезд»: топливо и платные участки, расходники (ремни, перчатки, свет), время экипажа, эквайринг/связь. Постоянные «за месяц»: диспетчер(ы), аренда/связь/CRM, страхование, амортизация техники. Для расчёта используем среднее число обращений на подписчика: переменные = выездов × стоимость выезда; постоянные делим на весь пул подписчиков.

Порог безубыточности: простая формула и пример
Маржинальный доход на подписчика = абонплата + средние доплаты − переменные на среднее число выездов. Точка безубыточности по подписчикам = постоянные расходы в месяц ÷ маржинальный доход на подписчика.
Пример: абонплата 1 200 ₽; средние доплаты 150 ₽/мес.; среднее обращений 0,6; переменные на выезд 800 ₽ → переменные 0,6×800 = 480 ₽. Маржинальный доход = 1 200 + 150 − 480 = 870 ₽. Постоянные 160 000 ₽/мес. → нужно 160 000 ÷ 870 ≈ 184 подписчика, всё сверх — чистая прибыль.

Цели: план по доходу и продлениям
Рабочие ориентиры на старт: средний доход на подписчика (выручка/подписчиков) 1 200–1 600 ₽/мес.; среднее число выездов ≤0,8 на подписчика; доля продлений ≥75–85%; отток ≤5% в месяц. Недобор по марже лечится тремя вещами: корректируем границы зон и «коридоры», настраиваем набор допработ (чёткие «триггеры сложности»), повышаем долю годовых оплат со скидкой — это сразу улучшает кассовый поток.

Примечание по актуальности цифр (Москва, 2025)
Цифры в примере для раздела «Экономика на подписчика» носили иллюстративный характер — они показывают логику расчёта, а не готовые прайсы. Для работы в Москве-2025 их нужно откалибровать по вашим фактическим сменам.

Что брать в ориентиры

• ARPU по планам («Лайт/Стандарт/Премиум») из продаж за последние 30 дней.
• Фактическая частота обращений на подписчика (в месяц).
• Средняя переменная стоимость выезда: топливо, время экипажа, расходники, связь/эквайринг.
• Доля «сложных» адресов: узкие паркинги, длинная лебёдка, выезд за зону.

Рабочие допущения на старт

• Частота обращений: 0,1–0,3 в месяц на подписчика (≈1–3 в год).
• Переменные на выезд по городу: 1 200–2 000 ₽ и выше, в зависимости от зоны и трафика.
• ARPU «Лайт/Стандарт»: 1 200–1 600 ₽/мес. при низкой доле «тяжёлых» эвакуаций.

Формула пересчёта
Маржинальный доход/подписчик = Абонплата + Средние доплаты − Переменные × Частота Точка безубыточности (шт.) = Постоянные в месяц ÷ Маржинальный доход/подписчик

Проверка за 1 неделю (пилот)

1. Соберите 100–150 активных подписок в двух зонах.
2. Фиксируйте по каждой заявке: зону, длительность, «сложность», доплаты.
3. Посчитайте фактические: частоту обращений, переменные на выезд, средние доплаты.
4. Пересоберите BEP по формуле; при необходимости сузьте зоны или уточните «потолки» доплат.

Точки входа: дилеры/ЦПП, страховые ассистансы, стоянки, сайт и маркетплейсы
Где подписка продаётся быстрее всего: при выдаче нового авто у дилера и в центрах подготовки — клиент уже в «режиме сервиса» и готов оформить заботу «на год вперёд». У страховых ассистансов подписка идёт как дополнительный комфорт-сервис. На охраняемых стоянках и в паркингах — как «кнопка помощи» с понятной зоной. В онлайне держим простую витрину: страница на сайте с картой зон и оплатой в два клика + карточки на маркетплейсах услуг. Для офлайна — один короткий буклет с тарифами и QR на оплату.

Пакеты «в комплекте» и семейные/корпоративные планы
С дилерами работает набор «в комплекте к выдаче»: первый месяц бесплатно, далее — год со скидкой. Для семей — общий план на 2–3 авто с общими лимитами выездов. Для компаний — корпоративный пакет: единый договор, безнал, регулярные отчёты, приоритетные окна в час пик. В каждом пакете заранее обозначены границы: зоны, что включено, как считаются доплаты — это снижает вопросы на линии и ускоряет решение.

Промо: пробный месяц и годовая оплата
Промокод на пробный месяц даём только с привязкой карты и с честными ограничениями (1–2 выезда в «лайт»-зоне), чтобы не размывать экономику. Главный фокус — годовая оплата со скидкой: меньше администрирования, выше удержание. Перед списанием всегда отправляем напоминание и предлагаем легко сменить план или заморозить подписку на отпуск.

Скрипт продажи: короткое обещание и ясные правила
Формула проста: «Один номер, фиксированная цена, прибытие в честном “коридоре” по вашей зоне. Включено: замена колеса/запуск/подвоз топлива, короткая эвакуация в городе (для “Стандарта”). Если адрес сложный — заранее согласуем доплату. Оформить можно за минуту по QR, вот карта зон». Скрипт поддерживаем на всех точках: у дилера, на стойке паркинга, на сайте и в мессенджерах — клиент слышит одинаковые условия и быстро принимает решение.

Ежемесячное письмо/сообщение
Раз в месяц напоминаем «единый номер» и что входит в план, даём короткие сезонные советы (шины, аккумулятор, паркинги) и одну-две партнёрские скидки. Показываем остатки по плану: сколько выездов включено и что можно докупить. Добавляем ссылку для смены тарифа и карточку зоны. Сообщение короткое, без «мелкого шрифта», с возможностью отказаться от рассылки в один шаг — так доверие растёт, а продления идут спокойнее.

Бонусы за безаварийный месяц
Если клиент не обращался, на следующий месяц начисляем небольшой бонус: +15–30 минут ожидания без доплаты, одно приоритетное окно или дополнительные километры эвакуации внутри зоны. Бонусы фиксируем в личном кабинете и сообщении, срок действия ограничен (например, 60 дней), перенос не накапливается бесконечно — экономику не размываем, но ценность клиенту даём.

«Приведи друга»
За оплаченного друга оба получают месяц подписки в подарок или фиксированную скидку на год. Правила прозрачные: подарок после оплаты и начала действия плана, максимум — три приглашения в год на один аккаунт, для корпоративных планов акция не суммируется. Статус приглашения и дата начисления видны в личном кабинете, чтобы не возникало вопросов.

Заморозка и продление
Позволяем заморозить подписку на отпуск (от 14 до 90 дней, не чаще двух раз в год): срок действия сдвигается, услуги на паузе. О продлении напоминаем заранее — за 7, 3 и 1 день — с возможностью в одно касание продлить, сменить план или отказаться. При неудачном списании держим «период вежливости» (например, 5 дней), чтобы клиент успел обновить карту и не потерял бонусы.

Где не работаем
Мы сразу обозначаем границы: не выезжаем на бездорожье и в закрытые зоны без официального допуска (строительные площадки, режимные объекты, аэропорты и т. п.). Не берём заявки, если фактическая высота/масса автомобиля выходит за пределы, безопасные для нашей техники (низкие арки, узкие рампы, чрезмерный уклон, нестандартные свесы). В таких случаях предлагаем альтернативу: работа у ворот, выгрузка на поверхности или полная эвакуация по отдельному тарифу.

Что не входит в базу и как считается доплата
Базовый план покрывает: осмотр и ограждение, стандартную замену колеса/запуск, короткую эвакуацию в пределах зоны (для соответствующего плана), оформление акта и фото. Дополнительно, отдельной строкой, считаются: ожидание сверх включённого лимита (ступенями по 15/30 минут), длинная лебёдка, работа в узких подземных паркингах (удлинители аппарелей, подкладки), сложные подъезды (многократная подача назад, тесный двор), выезд за границы зоны. Правило простое: всё, что выходит за «обычные условия», согласуем до начала работ и фиксируем в сообщении с «потолком» по сценарию.

Отмена, перенос, смена плана и расторжение
Отменить или перенести заявку можно тем же каналом, где вы её оставили (звонок/мессенджер). Если отмена сделана до выезда экипажа — без списаний; после выезда — удерживается плата за подачу. Сменить тариф можно в любой момент: новый план начинает действовать со следующего расчётного периода или сразу — по вашему выбору. Расторжение подписки — в один шаг через личный кабинет или по письму на почту; неиспользованный оплаченный период возвращается в части, не израсходованной на уже оказанные услуги, по правилам договора.

Как фиксируем и решаем споры
На каждом выезде делаем фото «до/после» (включая VIN/номер и общий план), ведём короткий акт: адрес, время, что делали, кто принял. Вся переписка и голосовые подтверждения хранятся в журнале заявок. Если возникает конфликт, у нас один понятный канал претензий (телефон/почта) и сроки: первичный ответ — в день обращения, итоговое решение — в установленные правилами сроки после разбора материалов. Это дисциплинирует обе стороны и держит сервис предсказуемым.

Куда везём по умолчанию: два сервиса на выбор в каждой зоне
В каждой зоне заранее закрепляем по два надёжных сервиса «по умолчанию» — основной и резервный. На линии озвучиваем клиенту оба варианта, согласуем адрес и время приёма, фиксируем выбор в заявке и дублируем SMS с названием сервиса, координатами и окном прибытия. Если у клиента есть «свой» мастер — везём туда, но всё равно подтверждаем контакт и доступ заранее, чтобы на месте не возникло пауз и споров.

Шинные/кузовные/стекольные партнёры: единые окна записи
Для шиномонтажа, ходовой, кузовных и стекольных работ держим единые «окна записи» — согласованные часы, когда партнёр гарантированно принимает наших клиентов без очереди. Правила простые: первый звонок клиенту в течение 5–15 минут, предложение времени визита — в пределах суток, чек и краткая гарантия — в день работ. Это ускоряет завершение случая и повышает удовлетворённость без дополнительных затрат.

Для электромобилей: станции и безопасная доставка
По электрокарам ведём перечень станций зарядки с адресами, режимом работы и типами разъёмов. Экипаж доставляет авто на согласованную точку и передаёт по правилам: перевод в разрешённый режим перевозки, запрет опоры на батарею, без «катки» ведущих колёс, аккуратная выгрузка на ровной площадке. По необходимости — помогаем подключиться и фиксируем старт заряда в акте.

Отчёт по партнёрам: скорость, качество, завершённые работы
Раз в неделю собираем свод по каждому партнёру: сколько заявок получили, доля дозвона, перевод в запись, завершённые работы, среднее время ответа и оценка клиента. По результатам ротация прозрачна: сильным увеличиваем поток, отстающим — снижаем долю до устранения причин. Такой контроль удерживает качество и делает подписку предсказуемой для клиента.

Почему тема полезна агенту
Подписочные сервисы «помощи на дороге» растут ступенчато: новые зоны, больше дежурств, дополнительные сценарии (EV, паркинги). Каждое расширение — это покупка шасси, эвакуаторов со сдвижной платформой/колёсным подъёмником, автовозов, прицепов, оснастки. Если вы в теме и видите такие сигналы у знакомых компаний, вы можете связать их с «Альянсом» и заработать на сделке.

Условия
Вознаграждение агента — 1% от суммы сделки, но не меньше 100 000 ₽ за единицу техники. Выплата — официальным банковским переводом после закрытия сделки.

Реферальный доход
Если по вашей рекомендации в программу приходит новый агент, вы получаете 10% от всех его будущих агентских выплат. Это дополнительный источник дохода: приглашённый зарабатывает — часть суммы автоматически поступает вам.

Роль агента
Ваша задача — передать контакт покупателя и краткий контекст: какая техника нужна, под какие задачи и сроки. Подбор конфигурации, расчёты, оформление и сопровождение берут на себя менеджеры «Альянса»; статусы сделки прозрачны, вознаграждение перечисляется после её завершения.

Старт: базовая матрица на 30 дней
Запускаем 100–150 подписок в двух зонах (центр и спальные районы), ставим 3 окна дежурств в неделю на каждую зону. Готовим единый номер, шаблоны SMS/мессенджера, карту зон с «коридорами», лист «что включено/что доплатой» и «потолки» по сценариям. План продаж: 60% «Лайт», 35% «Стандарт», 5% «Премиум»; каналы — дилеры/паркинги/сайт.

Метрики: считаем еженедельно
Активации; обращения на подписку (в мес. на подписчика); прибытие в обещанный «коридор»; доля завершённых без замечаний; среднее время на адресе; доля доплат и их структура; продления/отток; маржа по планам и по зонам. Ориентиры: «коридор» ≥85%, завершённые без споров ≥90%, среднее время ≤45–60 мин, продления ≥75–85%, отток ≤5%/мес.

Коррекции: правим то, что мешает марже
Провал по «коридору» — сокращаем зоны, сдвигаем окна, добавляем резерв. Много «сложных» адресов — вводим чёткие триггеры и заранее согласуем доплаты, обновляем тексты в сообщениях. Низкая маржа — пересматриваем «потолки», переносим акцент продаж на годовые оплаты, оптимизируем точки ожидания. Продления просели — усиливаем ежемесячные касания и бонус за безаварийный месяц.

Масштабирование: закрепляем и расширяем
Заключаем рамочные договоры с дилерами/паркингами, добавляем второй экипаж в «пик», автоматизируем приём/статусы в CRM: заявка → SMS с «коридором» и «потолком» → фото/акт в общем архиве. Вводим ротацию партнёров по качеству, расширяем зоны по одной в месяц, оставляя те же правила. Годовая оплата — режим «по умолчанию»; подписка становится стабильным каналом с предсказуемой выручкой и понятным ростом.