Доход медицинского микроавтобуса/лаборатории: госзакупки и сервисные контракты

Карта спроса: корпоративные программы здоровья, промышленные площадки, школы/вузовские кампусы, социальные выезды в малых городах
Корпоративные дни здоровья и предрейсовые осмотры дают предсказуемый поток по будням. На промплощадках востребованы регулярные осмотры и вакцинация «на территории» — без простоя смены. В учебных кампусах работают сезонные кампании (прививки, чекапы первокурсников). В малых городах и сёлах мобильный пункт закрывает дефицит доступа к клиникам: выезд по графику, заранее собранные записи, локальное информирование.

Форматы дохода: разовые акции, регулярные графики, рамочные сервисные контракты
Три модели, которые удобно сочетать. Разовые акции — быстрый старт и тест спроса. Регулярные графики по расписанию (раз в неделю/месяц) — базовая выручка и предсказуемая загрузка. Рамочные контракты на год с крупным работодателем или муниципалитетом — верхняя стабильность: фиксированный объём, понятные SLA, индексация по инфляции. Оптимальная стратегия — держать «скелет» из рамочных договоров и добирать кассу акциями в свободные окна.

Устойчивость: сезонные пики (вакцинация, диспансеризация), «белые окна» в будни, роль партнёров-лабораторий
Пиковые месяцы вакцинации и диспансеризации дают высокую оборачиваемость, но перегружают команду. Планируйте под них второй экипаж и заранее резервируйте расходники/логистику проб. В будни оставляйте «белые окна» для срочных заявок — это повышает лояльность клиентов. Партнёры-лаборатории решают доставку и обработку биоматериала: вы сокращаете риски цепочки сохранности и ускоряете выдачу результатов, сохраняя маржу на выездной услуге.

Метрики управления: пациенты/час, выручка/смена, доля платного времени, повторные визиты
Оперируйте коротким дашбордом: пациенты/час по слотам (утро/день), фактическая выручка/смена vs план, доля платного времени (минимум 70–75%), средняя себестоимость расходников на пациента, повторные визиты/продление контракта. Если пациенты/час «проседают», ищите узкие места: оформление, маршрутизация, подключение к сети, загрузка/выгрузка. Если доля платного времени низкая — пересоберите расписание и точки, уберите дальние адреса без «пучков» записей.

Лицензирование меддеятельности, требования к квалификации персонала и допускам
Если вы оказываете медицинские услуги (забор биоматериала, вакцинация, экспресс-тесты), нужна действующая лицензия на соответствующие виды работ и адрес (мобильный пункт оформляют как выездную форму работы). Убедитесь, что в перечне приложений к лицензии есть нужные вам услуги, а на оборудование — паспорта, договоры сервиса и поверки. Персонал — с профильным образованием, действующими сертификатами/аккредитацией, допусками по охране труда и ежегодными медосмотрами. На смене держите «минимальный пакет»: копию лицензии, приказы по назначению ответственных, должностные инструкции и стандартные операционные процедуры (SOP).

Инфекционная безопасность и охрана труда: разграничение чистых/условно-грязных зон, СИЗ, гигиена рук
Кузов делим на логичные «коридоры»: приём, ожидание, забор/процедуры, временное хранение отходов. Потоки однонаправленные — пациент не пересекается с контейнерами отходов и чистыми материалами. СИЗ по роли: перчатки, маска/респиратор по ситуации, защитный халат/фартук, при риске брызг — экран/очки. Гигиена рук — до и после каждого контакта, дозаторы рядом с рабочим местом. Ежедневный чек-лист открытия/закрытия фиксирует уборку, обработку поверхностей и замену расходников — дисциплина здесь напрямую снижает риски и жалобы.

• антисептик для рук, салфетки, одноразовые пеленки;
• набор СИЗ по размерам;
• контейнер для острых предметов у кресла;
• бачок для класса «Б» и маркированные пакеты.

Персональные данные и конфиденциальность: согласия, хранение, доступ
Любая регистрация и результаты — это персональные данные. Берём информированное согласие, ограничиваем доступ по ролям, храним документы и электронные записи в защищённой системе. Если связь «падает», работаем по бумажным формам с последующей загрузкой; бланки и носители — в закрытом боксе, доступ — у старшего смены. В регламенте пропишите сроки хранения, порядок обезличивания для отчётности и действия при инциденте (у кого ключи, кому сообщаем, как блокируем доступ). Это не бюрократия — это ваша правовая подушка.

Медотходы и транспортировка: классы, тара, договор на утилизацию
Иглы и ланцеты — только в жёсткие контейнеры для острых предметов; загрязнённые материалы — в маркированные пакеты; всё — с учётом классов отходов и локальных правил. На борту — уголок временного хранения: закрытая ёмкость, знак, журнал. Обязателен договор с лицензированным оператором, акты приёма-передачи и маршруты вывоза. Ошибки здесь бьют не только по репутации, но и по бюджету — штрафы ощутимы.

Холодовая цепь: температурные режимы, логгеры, пломбирование
Препараты и образцы держим в целевых диапазонах (типично +2…+8 °C для вакцин и части реагентов; +15…+25 °C для «комнатных» тест-наборов; глубже — по паспорту). Каждый холодильный модуль — с калиброванным датчиком и логгером, журнал — с отметками при старте, в середине и на закритии смены. Перед выездом — «предохлаждение», во время работы — минимум открываний дверей, при транспортировке — термоконтейнеры с пломбами. План на случай отклонений прописан заранее: что изымаем, что помечаем, кого уведомляем, как документируем и какую партию списываем — чтобы не спорить «на эмоциях».

Зонирование кузова: регистрация, приём и ожидание, заборная, мини-процедурная/POCT, склад/утилизация
Продумайте поток «с улицы — внутрь — обратно на улицу» без пересечений. У входа — компактная зона регистрации и ожидания с перегородкой для приватности. Глубже — заборная/процедурная: моющаяся поверхность, раковина с педальным краном, удобный доступ к расходникам. Отдельно — ниша под POCT-анализаторы или мини-процедуры. Самая дальняя точка — шкаф/угол под временное хранение отходов и расходников, чтобы чистые и «условно-грязные» потоки не пересекались. Материалы — легко моющиеся, углы скруглены, пол — противоскользящий.

Электрика/вода/климат: ввод от сети/генератор, ИБП/АКБ, баки чистой/серой воды, вентиляция и кондиционирование
Базовый сценарий — внешнее питание 220 В с автоматикой защиты; резерв — генератор или АКБ с инвертором для «мягкой» посадки приборов при кратковременных просадках. К чувствительной технике (холодильники, анализаторы) — ИБП. Вода: бак чистой воды, бак серой воды с датчиками уровня, пищевые шланги, фильтрация. Климат: над заборной — вытяжка, общий приток/кондиционер удерживает стабильную температуру; поток воздуха «спереди назад», чтобы запахи и аэрозоли не шли к входу.

Оборудование: холодильные модули, центрифуга, экспресс-анализаторы, автоклав/стерилизация (если применимо), умывальник с педалью
Холодильные модули с отдельными термодатчиками и возможностью пломбирования; для образцов — термоконтейнеры. Центрифуга — на демпфирующей полке с фиксаторами. POCT-анализаторы располагаем так, чтобы провода и расходники не мешали маршруту персонала. Если по процессу требуется стерилизация — компактный автоклав с учётом вентиляции; иначе — одноразовые инструменты и аккуратная утилизация. Раковина с педальным управлением, диспенсеры мыла/антисептика, дозаторы полотенец — на расстоянии вытянутой руки от рабочего места.

ИТ: защищённая связь, печать направлений/чеков, интеграция с ЛИС/ЭМР, дашборды температуры
Нужны устойчивый интернет (двойная SIM/роутер) и защищённый канал в ЛИС/ЭМР клиента. Принтер этикеток и чеков — рядом с регистрацией, сканер штрих-кодов — у заборной. Программно — офлайн-режим с последующей синхронизацией, чтобы смена не зависела от связи. Температурные дашборды холодильников и термоконтейнеров выводятся на планшет старшего смены; уведомления об отклонениях приходят в мессенджер и журнал инцидентов.

Безопасность: УФ-обеззараживание, покрытия, крепёж, эргономика
В салоне — рециркулятор/УФ-обеззараживание по регламенту, не мешающее присутствию людей. Весь стационарный инвентарь закреплён (рейки/ремни, быстросъёмные фиксаторы), острые предметы — в контейнере на стенде «на расстоянии руки». Пол — антискользящий, у дверей — порожки-ловушки жидкостей. Огнетушитель, аптечка, план эвакуации — у входа; освещение рабочей зоны равномерное, без бликов. Столешницы и полки — на удобной высоте: чем меньше тянуться/наклоняться, тем выше скорость и ниже риск ошибок.

Корпоративные чекапы и скрининг: опрос, антропометрия, базовые тесты, рекомендации
Чекап — это «быстрый техосмотр» сотрудников на территории работодателя. В стандартный набор входят анкета по здоровью, рост/вес/давление, пульс, базовые экспресс-тесты (глюкоза, холестерин), плюс краткие рекомендации. Секрет стабильной выручки — поток и чёткий ритм: один специалист принимает и оформляет, второй — проводит измерения, третий — выдает результаты. Работают заранее назначенные окна и список приглашённых, чтобы не терять время на ожидание «случайного трафика».

Выездной забор биоматериала: кровь/мазки/моча, цепочка сохранности, логистика до лаборатории
Забор на месте снимает с клиента дорогу в клинику и даёт вам допвыручку. Главное — дисциплина цепочки сохранности: маркировка, время, температура, упаковка. Кровь, мазки, моча — всё упаковано по правилам и отправляется в лабораторию ближайшим рейсом. Пациент доволен скоростью, лаборатория — понятной схемой передачи, вы — чистой экономикой: короткая процедура, стабильный спрос, минимум простоя при грамотной маршрутизации адресов.

Вакцинация/иммунизация: холодовая цепь, информированное согласие, поствакцинальное наблюдение
Выездная вакцинация выигрывает на крупных площадках и в учебных заведениях. Перед началом — информированное согласие, проверка состояния пациента, после — 15–30 минут наблюдения в зоне ожидания. Холод — под контролем: термоконтейнеры, логгеры, минимальное количество открываний. Чёткие списки, расстановка по времени и «прямая» очередь сокращают толпу и напряжение, а вам дают прогнозируемую выручку на смену.

POCT (экспресс-диагностика): глюкоза, липидный профиль, CRP, экспресс-тесты
Экспресс-анализаторы помогают «закрыть» часть вопросов прямо в автобусе. Результат — за минуты, пациент получает обратную связь сразу, а вы — дополнительный чек без повторного визита. Важно вести контроль качества: калибровки, журнал серий и сроков, тестовые прогоны утром. Для команды — простые инструкции «по шагам», чтобы не терять темп и не путать пробирки и распечатки.

Предрейсовые/периодические осмотры (по договору с работодателем)
Такая услуга держит загрузку по будням. Регламент известен: базовый осмотр, давление, пульс, при необходимости — тест на алкоголь. Контракт с работодателем фиксирует расписание, время на одного человека и требования к отчётности. Стабильные графики удобны и для команды, и для P&L: вы заранее знаете объём, планируете смены и расходники, держите прогноз по выручке и марже.

Модели: фикс за смену/выезд, оплата «за пациента», гибрид (подача + пакет + сверхлимит), абонемент
Думайте логикой клиента и предсказуемости потока. Фикс за смену уместен там, где объём понятен заранее (чекапы, предрейсовые). Оплата «за пациента» подходит вакцинации и забору анализов — счёт прозрачен, риски разделены. Гибридный формат закрывает «скачущий» спрос: подача + пакет (до X пациентов/адресов) + сверхлимит. Абонемент (месяц/квартал) привязывает графики, снижает торг и выравнивает загрузку.

Коэффициенты: удалённость, ночные/выходные окна, холодовая цепь/доп.персонал, срочность
Надбавки — это не «накрутка», а честный учёт условий. За город — время и топливо; ночь/выходные — оплата команды; «холод» — риски и расходники; срочность — резерв вне расписания. Заранее задайте коридоры, чтобы менеджер озвучивал цену сразу, а заказчик сверял по прайсу:

• удалённость: +10–30%;
• ночь/праздник: +15–25%;
• холодовая цепь/доп.охлаждение: +10–15%;
• «сегодня на сегодня»: +20–30%.

Доплаты: расходники и реагенты, медизделия одноразовые, утилизация, отчётность/интеграция
Счёт должен «разбираться» на части. Удобно паковать расходники наборами на 10/50/100 пациентов. Утилизацию вести по актам (фикс за смену или за объём). Отдельно — второй специалист (почасово) и ИТ-интеграция с системами клиента: разовая настройка + небольшая поддержка. Чем прозрачнее строка, тем меньше споров.

Примеры расчётов: корпоративный день здоровья, вакцинация на 200 человек, выездной забор с «окном» по адресам

1. День здоровья в офисе (8 ч, 96 человек). Модель: подача 3 000 ₽ + смена 25 000 ₽ (до 80 чел.) + сверхлимит 16×300 ₽. Выручка 32 800 ₽. Переменные: 96×180 ₽ = 17 280 ₽ + утилизация 1 200 ₽. Валовая прибыль ≈ 14 320 ₽.
2. Вакцинация 200 человек (препарат заказчика, выходной, «холод»). Модель: 450 ₽/чел + запуск 5 000 ₽, коэффициенты: холод +10%, выходной +15%. Выручка ≈ 118 850 ₽. Переменные и утилизация ≈ 11 500 ₽. Валовая прибыль ≈ 107 350 ₽.
3. Забор с «окном» по адресам (12 адресов, 42 пациента, пригород). Модель: подача 2 000 ₽ + пакет 10 адресов 12 000 ₽ + сверхлимит 800 ₽ + ожидание 300 ₽, зона +20%. Выручка ≈ 18 120 ₽. Переменные ≈ 7 560 ₽. Валовая прибыль ≈ 10 560 ₽.

Допущения: поток/пациенты в час, доля неявок, время на оформление/процедуру, расстояние между точками
Начинаем с ритма смены. Сколько пациентов команда реально успевает обслужить в час с учётом оформления и наблюдения? Для чекапов и простых POCT — 8–12 чел/ч при двух специалистах; для вакцинации — 6–10 чел/ч (есть блок наблюдения); для «адресных» заборов меньше — съедают переезды. Фиксируем долю неявок (обычно 5–10%) и закладываем «коридор» времени на каждого пациента (например, 6–8 минут на чекап без очереди). По маршрутам считаем «холостые» минуты: подъезд, парковка, лифты — это тоже время, которое не приносит выручку.

Переменные: тест-наборы/реагенты, расходники/СИЗ, холод/электро, логистика проб, утилизация
Переменные — всё, что растёт вместе с числом пациентов. Удобно вести укрупнёнными пакетами на 10/50/100 процедур и считать «на пациента». Типичные корзины:

• тест-наборы/реагенты, ланцеты, пробирки, вакуумные системы;
• перчатки, маски/экраны по роли, одноразовые пелёнки;
• холод (аккумуляторы холода/энергия холодильников), электро/топливо;
• логистика проб до лаборатории, утилизация по актам.

Итог — «переменная на пациента», с которой дальше считаем вклад.

Постоянные: зарплаты/страхование/связь, амортизация авто и медоборудования, ИТ-подписки
Постоянные удобнее свернуть «на смену»: фонд оплаты труда (с налогами), страхование ответственности, связь/интернет, амортизация микроавтобуса и медоборудования, подписки на ЛИС/ЭДО. Если затраты учтены помесячно — делим на план смен/месяц. Важно не забыть парковки/мойку и резерв на мелкий ремонт: редкие, но ощутимые траты. Чем точнее «карта» постоянных, тем честнее расчёт точки безубыточности.

BEP и вклад на пациента/час; сценарии: базовый, сезон вакцинации/ОРВИ, «тихий» месяц
Формулы короткие: вклад на пациента = средний чек − переменная на пациента. BEP (в пациентах) = постоянные на смену / вклад на пациента. Пример: средний чек 700 ₽, переменная 220 ₽ → вклад 480 ₽. Постоянные 20 000 ₽/смена → BEP ≈ 20 000 / 480 ≈ 42 пациента. При темпе 8–10 чел/ч точку пройдёте за 4,5–5,5 часа — остальное работает в прибыль. По сценариям: в «базе» темп средний, цены обычные; в сезон вакцинации выше поток — можно открыть вторую линию и поднять ставку на 5–10%; в «тихие» месяцы держим загрузку за счёт предрейсовых/корп.чекапов и жёстче планируем окна, чтобы не терять платное время.

Чувствительность: как влияет «+1 минута на пациента» или «+10% неявок»
Время — главный рычаг. Если цикл 6 минут/пациент (10 чел/ч), добавленная минута снижает темп до ~8,6 чел/ч: минус 14% выручки при тех же постоянных. Неявки бьют по загрузке ещё прямее: при 10% вы теряете каждого десятого пациента — вклад «сгорает», а постоянные остаются. Что делать: подтверждение записей накануне и утром, «лист ожидания» на свободные окна, быстрая замена пациента внутри корпоративного списка, плюс небольшая предоплата на акции с высокой неявкой.

Планирование: маршрутизация, буферы, расписание выездов, запрет «накладок»
Расписание должно быть единой «точкой правды»: один календарь для экипажа, логистики и медработников. На каждый адрес ставьте буфер 10–15 минут на парковку и оформление. На «длинных» днях планируйте техническое окно: пополнить расходники, проверить холод и связь. Накладки запрещены по определению: если смена задерживается, следующий выезд открывается только после подтверждения готовности старшим смены. Это снижает срывы и удерживает долю платного времени.

Качество: калибровка устройств, контроль сроков и серий, валидации, внутренний/внешний контроль качества POCT
Любое устройство имеет свой ритм обслуживания. Задайте простой график: «утро — экспресс-калибровка, раз в неделю — контрольные образцы, раз в квартал — внешняя проверка». Сроки и серии тест-наборов отмечайте прямо в месте хранения, чтобы не работать «вслепую». Для POCT держите «золотой набор» контрольных карт: на них команда видит, что прибор «в нуле», и может быстро выявить дрейф. Раз в месяц делайте короткий аудит чек-листов: что заполняется автоматически, а где команда «рисует идеал» — лучше честная цифра, чем красивый отчёт.

Температурный мониторинг: логгеры, алерты, журналы, действия при отклонениях
На каждом холодильном модуле — свой логгер и стикер с целевым диапазоном. Алерты на телефон старшего смены и в чат: «зашли за пределы — что делаем в первые 5 минут». Журнал температур закрывайте трижды за смену: старт, середина, окончание. При отклонении решение стандартное: изоляция партии, отметка времени, фото, уведомление ответственному, запись в журнал инцидентов. Главное — не спорить на эмоциях, а развернуть заранее прописанный сценарий.

Инциденты и CAPA: протоколы, расследование причин, обучение команды, обновление SOP
Любой сбой фиксируем одинаково: что случилось, когда заметили, что предприняли, как исключили повтор. Причины разбираем коротко и по сути: метод «пять почему» помогает найти первопричину, а не крайних. Корректирующие действия — сразу (например, замена датчика), предупреждающие — в расписание (добавили тест тревоги по понедельникам). Раз в месяц 15-минутный «CAPA-бриф»: один кейс, один вывод, одно изменение в SOP. Так качество становится привычкой, а не кампанией «к проверке».

B2G: планирование участия, критерии/ТЗ, пакет документов, исполнение и отчётность
Госзаказ — это предсказуемая загрузка при строгих правилах игры. Начинайте с календаря закупок и «портрета» заказчика: какие услуги они реально оказывают в полевых условиях, какие требования предъявляют к мобильным пунктам. Техническое задание читайте «с карандашом»: мощность электрики, холодильные модули, состав бригады, время прибытия — всё должно сходиться с вашей комплектацией и штатным расписанием. Документы готовьте заранее: лицензия, сертификаты специалистов, списки оборудования, страховки, шаблоны актов. На этапе исполнения выигрывают точность и дисциплина: приход вовремя, заполненные журналы, отчёты без правок — и у заказчика нет поводов задерживать оплату.

1. карточка поставщика заполнена, контакты и выписки актуальны;
2. ТЗ разложено на ресурсы (люди/оборудование/логистика);
3. проект графика выездов согласован с командой;
4. шаблоны актов и отчётов проверены;
5. ответственный за связь с заказчиком назначен.

B2B: корпоративные договоры, SLA по времени/качеству, конфиденциальность и безопасность данных
В бизнес-сегменте ценят предсказуемость. Пропишите в договоре понятные SLA: окно прибытия, максимальное время на одного человека, правила переносов, состав отчётности. Чётко обозначьте, как храните персональные данные, кто имеет доступ, как действует команда при инциденте. Финмодель B2B держится на повторяемости: согласованные «здоровые» вторники, вакцинация весной, предрейсовые по будням — всё это превращает автобус из «разовой акции» в регулярный сервис с плановой маржой.

• окно прибытия (например, ±15 минут) и контакт ответственного;
• производительность (пациентов/час) при согласованном составе бригады;
• перечень отчётных документов и срок их предоставления;
• правила отмен и переносов (за сколько часов, без штрафа/со штрафом).

B2C: акции здоровья с партнёрами (ТЦ, события, ярмарки), промо и запись онлайн
Для жителей микрорайона важны простота и близость. Работают короткие акции: «день здоровья у ТЦ», «скрининг в парке», «вакцинация у школы по записи». Коммуникация — в лоб и по месту: афиша на входе, пост в местном сообществе, геореклама в радиусе 1 км. Обязателен онлайн-записной лист с подтверждением по SMS — это снижает неявки. На локации — понятная навигация, очередь «по времени», зона ожидания и стол информирования. После — короткий опрос удовлетворённости и напоминание о повторных услугах.

Партнёрства: лабораторные сети, клиники, страховые; совместные программы и кросс-продажи
Сильный партнёр управляет потоком. Лабораторные сети дают стабильные выезды и логистику проб, клиники — доступ к своим пациентам «по месту», страховые — корпоративные программы профилактики. Договоритесь о совместных кампаниях: «чекап в офисном парке», «вакцинация на заводе с развозом по цехам», «скрининг на спортивном событии». Кросс-продажи просты: вы делаете выезд и первичную диагностику, партнёр закрывает углублённые исследования и консультирование. Делите роли и ответственность, фиксируйте KPI и обмен отчётами — так сотрудничество живёт долго.

Материалы: медиакит, кейсы, калькулятор для клиента, рекомендации по подготовке площадки
Медиакит экономит время на объяснения. Туда входят фото микроавтобуса, планировка зон, список услуг, примерная производительность (пациентов/час), требования к площадке (электрика/вода/доступ), лицензии и сертификаты. Кейс — это одна страница «как было»: задача, сетка времени, сколько людей прошли, какие показатели качества. Калькулятор помогает за 2 минуты оценить бюджет: «столько-то людей × модель тарифа + коэффициенты». И, наконец, чек-лист подготовки точки: где стоим, кто встречает, как подключаемся к сети, где зона ожидания и уборки — без таких деталей хороший проект легко превращается в нервный день.

Как переводить требования ТЗ/SLA в спецификацию авто и окупаемость комплектации
Задача агента — связать язык тендеров и договоров с железом и цифрами. Видите в ТЗ требования к холодовой цепи, электрике, составу бригады, времени прибытия — превращайте их в конкретную конфигурацию кузова, холодильные модули, ИБП, точки воды и полку под анализаторы. Дальше — экономический мост: показываете клиенту, как выбранные опции сокращают простои, ускоряют поток пациентов и снижают риск штрафов. В итоге разговор уходит от «дорого/дёшево» к «окупается за N смен».

Быстрая квалификация: услуги, мощность, «холод», вода, ИТ/связь
Первый звонок — это пять уточнений: какие услуги будут (чекапы, вакцинация, забор, экспресс-тесты), есть ли доступ к электросети и какая нужна мощность, какие температурные режимы требуются, сколько воды команда тратит за смену, есть ли у заказчика ЛИС/ЭДО и как к ним подключаться. Ответы мгновенно складываются в черновик спецификации и в маршрут согласования у клиента: медслужба — айти — снабжение. Быстрая и точная квалификация экономит недели переписки.

Аргументы «в деньгах»: выручка/смена, маржа, риск-штрафы, окупаемость
Говорите цифрами, понятными закупке и финансам. «Два холодильных модуля» — это не про комфорт, а про соблюдение температур и отсутствие списаний. «Инвертор и ИБП» — меньше срывов из-за скачков напряжения. «Умывальник с педалью и зонирование» — выше пропускная способность и меньше претензий по санитарии. Соберите мини-P&L: выручка на смену, переменные на пациента, вклад и срок окупаемости комплектации. Добавьте «стоимость ошибки»: штрафы, повторные визиты, репутационные потери. Такой разговор убеждает быстрее любого прайс-листа.

Условия ПП: вознаграждение за приведённого покупателя; «холодная» база — выпускникам Академии «Альянс»
В «Альянсе» агент получает вознаграждение за клиента, который купил технику. Готовых заявок не предоставляется — опираетесь на свои контакты и понимание рынка. После обучения в Академии доступна «холодная» база для первых касаний (это не тёплые лиды) и пакет материалов: чек-листы квалификации, примеры спецификаций под разные сценарии, шаблон мини-P&L. Чем точнее вы переводите потребности из ТЗ и договоров в конфигурацию и экономику, тем выше доверие и конверсия в сделку.

Пилот: 2–3 формата услуг, ограниченная география, контроль времени/пациента, журналы качества
Начните с короткого горизонта — две–четыре недели. Выберите 2–3 формата (например: «чекапы в офисе», «вакцинация в учебном кампусе», «выездной забор по адресам») и ограничьте географию, чтобы не терять время на переезды. На каждую услугу задайте целевое время на пациента и фиксируйте его в отчёте смены. С первого дня ведите журналы: температуры, калибровки, уборка/дезинфекция, инциденты. Это даст прозрачную картину, где «уходит» время и маржа.

1. выбрать форматы и слоты (утро/день),
2. утвердить состав бригады и роли,
3. подготовить расходники пакетами (10/50/100),
4. включить офлайн-режим ИТ и шаблоны актов,
5. назначить ответственного за качество и отчёт дня.

Метрики: пациенты/час, доля платного времени, дефекты/инциденты, валовая/операционная маржа

1. пациенты/час по каждому окну,
2. доля платного времени (цель ≥ 70–75%),
3. дефекты и инциденты (что, когда, что сделали),
4. валовая маржа и вклад на пациента,
5. операционная маржа по смене,
6. среднее время на пациента, неявки/переносы.

Раз в неделю — короткий разбор: что улучшить в расписании, где «долго» оформляем, где теряем время на парковке и доступе.

Комплаенс: лицензия, журналы, утилизация, защита данных, страхование ответственности
Проверьте «правовой контур» до старта. На борту — копии лицензии и приказов, список оборудования с поверками, журналы температур/уборки/инцидентов. Утилизация — по договору с оператором, с актами и маркировкой. Персональные данные — по ролям доступа, с офлайн-сценарием при сбоях связи, согласия — в комплекте документов. Страхование ответственности покрывает риски выездной работы. Назначьте одного человека «хранителем комплаенса» — ответы на вопросы проверяющих тогда всегда под рукой.

Масштаб: второй экипаж/смена, новые города, рамочные договоры, обновление прайс-матрицы и SOP
Масштабируйтесь только после стабильных результатов пилота. Сначала — добавляйте второй слот/экипаж в пиковые дни, затем — расширяйте географию. Параллельно переводите клиентов на рамочные договоры с понятными SLA и индексом цен. Раз в месяц обновляйте прайс-матрицу (коэффициенты, доплаты) и SOP по итогам CAPA-разборов. Правило простое: масштабируем то, что даёт предсказуемый поток, удерживает маржу и не ломает качество.