Доход рефрижераторного микроавтобуса: продукты и фарма, требования и P&L

За счёт чего «холодовая» ниша платит премию к тарифу
«Холод» продаёт не километр и не час — он продаёт сохранность. Клиент платит премию за предсказуемую температуру товара на всём плече: от предохлаждённого кузова до контролируемых открытий дверей. Риски здесь денежные и репутационные, поэтому в цене заложены процедуры (SOP), мониторинг (логгеры, телематика), резервные сценарии и санитария. Премия формируется из лишних минут на адресе, дополнительных операций (пломбирование, фотофиксация), повышенной ответственности и стоимости холодильной установки — как CAPEX, так и «жора» топлива. Чем выше уровень контроля и документирования, тем спокойнее закупка/QA на стороне клиента — и тем устойчивее средний чек.

Конфигурации: изотерма vs рефрижератор, одно- и двухтемпературные зоны
Изотерма удерживает температуру, но почти не охлаждает: подходит для коротких плеч с холодной загрузкой и небольшим количеством открытий. Рефрижератор со сплит-установкой активно охлаждает и отыгрывает теплопритоки — это ваш «универсал» для города и межгорода. Однозонный кузов — проще и дешевле в обслуживании; двухтемпературный (перегородка, термошторы, два датчика) позволяет везти соседние режимы — например, 2–8 °C и 15–25 °C, — повышая доход с рейса за счёт объединённых маршрутов. Помните про цену полезной массы: утепление и установка «съедают» грузоподъёмность и объём, а значит, тарифицируйте рейсы не только километрами, но и «кубами/ящиками» там, где это критично.

Температурные режимы (+2…+6, 0…+2, −5…−20, multi-temp) и их влияние на выручку
Режим +2…+6 °C — классика для молочки и готовых блюд; 0…+2 °C — чувствительные мясо/рыба; −18…−20 °C — заморозка; 15–25 °C — «тёплая» фарма. Чем жёстче окно и ниже допустимое отклонение, тем выше чек: вы тратите больше времени на предохлаждение, дольше стоите с работающим агрегатом, чаще используете термошторы и прокладки. Multi-temp даёт лучший yield при грамотной маршрутизации: соберите адреса «холодного» и «тёплого» режима так, чтобы минимизировать перестановки и открытия. Летом учитывайте рост энергопотребления и снижайте частоту открытий: лучше длиннее носка до двери, чем потеря температуры в кузове — это прямо влияет на вероятность рекламаций и на вашу маржу.

Ключевые метрики: загрузка, температурная точность, средний чек, маржа
Базовые цифры те же, что в пассажирских и грузовых нишах, но с «холодными» нюансами. Загрузка — доля оплаченного времени в смене; средний чек — с учётом холодовой надбавки, доплат за ожидание, пломбирование и носку. Температурная точность — % времени в коридоре и среднее отклонение (держите цель ±0,5…1,0 °C), количество открытий дверей на адрес и среднее время на адресе. В P&L отдельно считайте расход топлива агрегатом, санобработку, калибровки датчиков и внеплановые оттайки. Красная лампа — рекламации/списание: целевой уровень — «ниже шума», иначе премия к тарифу превращается в штрафы и потерю клиента.

Лицензии/разрешения, санитарные требования, HACCP/GHP; для фармы — GDP
Правила разные по регионам, но логика одна: «холод» — это про безопасность потребителя. Для продуктовых рейсов ориентируемся на HACCP/GHP: анализ рисков, контроль критических точек (температура, чистота, целостность упаковки), стандартные операционные процедуры (SOP) и журналы контроля. Для фармы — принципы GDP: квалифицированные поставщики, контроль условий на всем пути, калиброванные средства измерения, управление отклонениями. Проверьте базу: разрешение/лицензия на перевозки, медосмотры и допуски водителей, актуальные страховки, техосмотр, инструкции по аварийным ситуациям и порче груза.

Документы и трассируемость: температурные графики, пломбы, логгеры, CAPA
Трассируемость — ваш «щит» в любом споре. До выезда фиксируйте предохлаждение кузова и температуру груза, на погрузке — пломбирование и номера пломб, в рейсе — показания логгеров/датчиков с отметкой времени и геолокацией. По завершении — выгрузка температурной кривой, фотоотчёт целостности упаковок и подписи ответственных. Любое отклонение (over/under-temp, сломался датчик, задержка в точке) — это запись «Deviation», быстрый разбор причин и план CAPA: что исправили сразу и как предотвратим повтор. Чем аккуратнее документы, тем легче защищать маржу и репутацию.

Персонал и гигиена: медкнижки, обучение, допуски, спецодежда
Люди — первая линия контроля качества. У водителя и экспедитора должны быть действующие медкнижки, понимание SOP по погрузке/разгрузке, правилам гигиены и обращению с чувствительными категориями. Обязательны чистая спецодежда, перчатки для «холодного» контура, запрет на совместное обращение с бытовым мусором/тёплыми грузами. Доступ к кузову — только у уполномоченных; чек-лист на адрес: открыли двери, измерили, загрузили, закрыли, отметили. Регулярные мини-тренинги и проверка знаний экономят на рекламациях лучше любых штрафных матриц.

Санитария кузова: мойка, дезинфекция, валидация и журналы учёта
Чистый кузов — не косметика, а часть безопасности. Установите цикл: ежедневная сухая уборка, плановая мойка с пищевыми моющими, периодическая дезинфекция одобренными средствами с контролем концентрации и времени экспозиции. Ведите журналы: дата, средство, концентрация, исполнитель, подпись; фиксируйте результаты визуального осмотра, при необходимости — экспресс-контроль (например, ATP-тесты) и корректирующие действия. После санобработки — просушка и предохлаждение, чтобы на погрузку машина приезжала «чистой и холодной». Так вы снижаете риски порчи и повышаете доверие QA-клиента — то есть защищаете цену.

Молочная, мясо/рыба, свежие овощи/фрукты: окна, упаковка, sensitives
У каждой категории — свой «характер». Молочка любит коридор +2…+6 °C и короткие окна доставки: чем меньше дверей откроете, тем спокойнее QA. Мясо и рыба строже: 0…+2 °C, герметичная тара без запахов, поддоны/прокладки, чтобы не было перекрёстного загрязнения. Овощи и фрукты не терпят «морозного» воздуха из испарителя — спасают термошторы и грамотная укладка (воздухообмен, защита от раздавливания). Чётко прописывайте, что входит в базу (предохлаждение, пломбирование, фото загрузки), а что — доплаты: ручная носка, возврат тары, стоянки. Так чек становится прозрачным, а маржа — защищённой.

E-grocery: изотермика vs реф, слоты, оборот термосумок/корзин
В e-grocery побеждает ритм: интервалы 1–2 часа, много «стопов», высокий риск простоя в дворах. Изотермика годится на короткое плечо и быструю развозку; рефрижератор выигрывает в жару и при длинном плече. Заранее договаривайтесь об обороте термосумок и корзин: без залога и учёта они «тают» быстрее мороженого. В прайсе фиксируйте: включённые минуты на адрес, стоимость «за стоп» и платные повторные попытки (если клиента нет дома). Добавьте SLA фото-передачи и чек-лист подъезда — это снижает возвраты и не даёт времени на адресе расползаться.

HoReCa и кейтеринг: предохлаждение, точка сервиса, ночные маршруты
Рестораны и кейтеринг ценят пунктуальность и температуру больше цены. Правило №1 — предохлаждение кузова и контейнеров до загрузки. Правило №2 — «точка сервиса»: не просто привезти, а выкатывать на площадку термобоксы, передать по накладной, дождаться замера температуры на входе. Ночные слоты и «окна без разгрузки» в ТЦ — обычная история, заложите коэффициенты и пропускной режим. Чем чётче у вас прописан маршрут и контрольные точки (док-станция, лифты, время доступа), тем меньше шансов застрять и сжечь маржу в коридоре охраны.

Пекарни/кондитерка: «утренние» рейсы, возврат тары, планирование пиков
Пекарни живут «утром»: подача с 4:30–6:00, чтобы витрина к 8:00 была полной. Температурный режим мягче (+8…+15 °C в термобоксах), но «чувствительны» геометрия и укладка — крем и глазурь не прощают резких манёвров. Обязательно считайте обратный поток: возврат ящиков/поддонов — это время и место в кузове, а значит, строка в прайсе. Планируйте праздничные пики (дни рождения, 14 февраля, Пасха, Рождество) заранее — временные пулы машин и допуск второй пары рук на разгрузке окупаются за один праздник.

Режимы 2–8 °C и 15–25 °C: валидация упаковки, калибровка датчиков
В фарме важен не только диапазон (2–8 °C или 15–25 °C), а доказательство того, что вы его удерживаете. Начинайте с валидации: термомэппинг кузова в типовой загрузке, выбор упаковки (термобоксы/PCM-аккумуляторы) под длительность плеча и сезон, предохлаждение кузова и тары. Датчики температуры/влажности — только с актуальными сертификатами калибровки и привязкой к конкретной машине. Для двухрежимной схемы разделяйте зону 2–8 °C и «комнату» 15–25 °C термошторами и SOP по погрузке: «холод» уходит в хвост, «комната» — ближе к двери, чтобы не охлаждать лишний раз.

Документооборот: сопроводительные, отклонения, расследования, CAPA
GDP — это след, который остаётся на бумаге и в системе. К стандартным накладным добавьте маршрутное задание с режимом, журнал предохлаждения, номера пломб, контрольные замеры при приёмке/сдаче. Любое отклонение (excursion) фиксируйте как Deviation: кто обнаружил, когда, какие были показания, что предпринято. Далее — корневой анализ причин и CAPA: корректирующие меры «здесь и сейчас» и предупреждающие — чтобы ситуация не повторилась. Вся переписка и отчёты хранятся в соответствии с договором и внутренними правилами клиента — это база для урегулирования претензий без споров «на словах».

Логгеры и контроль в реальном времени: алерты, отчёты, хранение данных
Логгеры — ваши глаза в кузове. Для критичных грузов используйте решения с онлайн-алертами: выход из коридора, слишком частые открытия дверей, отказ питания. Хорошая практика — дублирование: стационарный датчик + одноразовый логгер в коробе отправителя. По окончании рейса выгружайте температурную кривую и прикладывайте к закрывающим документам; отчёты подписывает ответственное лицо. Доступ к данным нужен и диспетчеру, и клиентскому QA: чем проще им открыть графики и события, тем меньше вопросов. Срок хранения отчётов и логов согласуйте в договоре и придерживайтесь его без исключений.

Риски и ответственность: рекламации, отзыв партии, страховка и штрафы
Главный риск — потеря контроля режима и, как следствие, рекламация вплоть до отзыва партии. Это не только прямые убытки, но и репутация. Защитные меры очевидны: предохлаждение, валидированная упаковка, быстрый доступ к логам, жёсткий порядок работы с отклонениями («карантин» до решения QA, никаких самовольных «вернули на полку»). Страхование ответственности — с лимитом, соответствующим стоимости груза и риску маршрута; в контракте — понятные штрафные матрицы и перечень форс-мажоров. Чем предсказуемее ваши процедуры и документы, тем реже спор превращается в конфликт и тем устойчивее маржа.

Модели тарификации: час/смена/«за стоп»/гибрид + холодовая надбавка
В «холоде» работают те же базовые модели, но к ним добавляется надбавка за контроль температуры. Почасовая — для города с неопределённостью и множеством коротких остановок; посменная — когда вы резервируете экипаж на 6–10 часов под e-grocery/HoReCa; «за стоп» — для плотных маршрутов «тёмных» магазинов; гибрид — подача + час/км + плата за адрес, чтобы закрыть спорные ситуации. Холодовую надбавку задавайте либо в процентах к базовой ставке (например, +20–35% за 2–8 °C и +40–60% за −18 °C), либо фиксами за смену/рейс — если клиенту так легче бюджетировать. Обязательно укажите минимальный платёж за выезд и включённые минуты ожидания: именно они защищают маржу от «растянутых» погрузок и замеров на входе.

Коэффициенты: ночь/праздник, непогода, санитарная обработка, центр/пропуска
Коэффициенты — механизм честно учесть усложнения сервиса. Ночь/праздник компенсирует дефицит ресурса, непогода — дополнительное время и риск, санитарная обработка — затраты на моющие/дезсредства и простой после смены. Отдельная история — центр/пропуска и ТЦ: док-станции, КПП, лифты и жёсткие окна создают простой, который должен быть в тарифе. Задайте прозрачные правила включения: по календарю, погодным алертам и геозонам; применяйте автоматически в CRM, чтобы не «вспоминать» коэффициент постфактум. Клиент не спорит с тем, что было заранее опубликовано и последовательно применяется.

Доплаты: ручная носка, второй сотрудник, пломбирование, стоянки/платные дороги
Доплаты закрывают операции, которые съедают время и «холод». Ручная носка и подъём без лифта считаются по минутам или этажам; второй сотрудник тарифицируется почасово и оформляется в КП как отдельная позиция; пломбирование/распломбирование — фикс за смену или за рейс; стоянки и платные дороги — по факту с чеками либо пакетами для типовых маршрутов. Пропишите включённые бесплатные минуты ожидания (например, 10–15) и шаг округления (5/10 минут) — так исчезают микроконфликты. Не забудьте про оборот тары/термосумок и возвраты: это отдельные плечи и отдельные минуты, а значит — отдельная строка в счёте.

Публичные правила и примеры расчётов для прозрачных переговоров
Опубликуйте на странице тарифа формулы, коэффициенты и 2–3 типовых расчёта — это сокращает согласование в разы. Пример: «Фудкейтеринг, 4 часа, 12 адресов, 2–8 °C: подача 1 500, 4×2 500 = 10 000, 12×250 за стоп = 3 000, холодовая надбавка +30% = 4 050, итого 18 550; ожидание сверх 10 мин/адрес — 250/10 мин». Или: «Фарма, 2–8 °C, 3 часа, центр/пропуск: подача 1 800, 3×2 800 = 8 400, холодовая +35% = 2 940, коэффициент центр ×1,15 = +1 495, итого 14 635». Когда цифры и триггеры понятны заранее, переговоры превращаются в выбор сценария, а не в торг «за ощущение».

Входные допущения: частота открытий дверей, предохлаждение, отмены
Финмодель «холода» начинается не с ставок, а с физики процесса. Задайте четыре входа: 1) предохлаждение кузова (время и топливо/электроэнергия до целевого режима), 2) частота открытий дверей (сколько на адрес и сколько секунд каждая), 3) среднее время на адресе с учётом измерений и передачи груза, 4) отмены/переносы. Дверные циклы — главный пожиратель энергии и времени: каждое открытие — это теплообмен + минута-две на восстановление режима, которые оплачиваются только если вы это заложили. Отдельной строкой добавьте «логистические хвосты» — подход к рампе, КПП/лифт, оборот тары. Эти допущения превращают абстрактный «час тарифа» в реальную картину затрат по смене.

Структура затрат: топливо, сервис холодильной установки, калибровки, санобработка
В P&L «холодной» смены переменные шире обычных. Помимо топлива/электроэнергии на пробег, учитывайте расход холодильной установки (летом он может сравняться с городским расходом двигателя), сервис агрегата по моточасам, сезонные оттайки, калибровки датчиков/логгеров, SIM-трафик телематики, расходники (уплотнители/термошторы), санобработку кузова и контейнеров. Постоянные: страхование с расширенной ответственностью, амортизация утепления и агрегата, стоянка, связь, лизинг. Не смешивайте — иначе потеряете «вклад на покрытие» (выручка − переменные). Когда переменные вынесены отдельно, становится видно, какие рейсы едут в плюс, а какие «съедает» частое открытие дверей и длинные измерения на приёмке.

Точка безубыточности и вклад на покрытие; запас прочности на сезон/погоду
Считайте в выбранной единице — «час» или «стоп». Вклад на покрытие = Цена единицы − Переменные на единицу (включая долю предохлаждения и работу агрегата). BEP = Постоянные / Вклад на покрытие. Запас прочности = (Факт. выручка − Выручка на BEP) / Факт. выручка. Летом введите «heat-factor» к переменным (например, ×1,15 для +30 °C и выше) и «door-factor» для маршрутов с частыми доставками: BEP честно подрастёт — и это сигнал поднять надбавку/коэффициенты или сократить бесплатное ожидание. Практическое правило: запас прочности «холода» ниже 20% — рискованная зона, любая задержка на рампе превращает смену в ноль.

Сценарии P/B/G: продуктовые пики, фарм-контракты, штрафы за отклонения
Держите три набора допущений. P (пессимистичный): жара/гололёд, лишние проверки, +1–2 минуты на каждое открытие, больше холостых. B (базовый): обычная погода, плановые окна, стандартные замеры. G (ростовой): плотный маршрут, минимум открытий, высокая доля платного времени. В каждом сценарии пересчитывайте BEP и маржу, добавляя риск-бюджет на штрафы за температурные отклонения (фарма) и простои в центре. Если в P-сценарии маржа тает — повышайте холодовую надбавку и вводите обязательную предоплату/минимальный чек; если в G-сценарии маржа «летит», расширяйте пул и смещайте прайс на пользу сменных тарифов. Решения должны следовать за цифрами, а не за ощущениями.

Планирование: буферы на предохлаждение, SOP погрузки/разгрузки
«Холод» выигрывает в календаре, а не на складе. Заложите в график буфер на предохлаждение кузова и тары (обычно 20–40 минут до нужного коридора), а на адресе — фиксированное окно под измерения и передачу груза. SOP прост: проверка чистоты и температуры кузова → включение записи логгеров → контроль упаковки → быстрая посадка грузоместа по плану укладки → пломбирование с фиксацией номера → фотоотчёт. На разгрузке — обратный порядок с замером «на входе». Любая задержка в точке должна иметь «цену» в прайсе и кнопку эскалации у диспетчера: отмена ненужных остановок, подмена экипажа, изменение маршрута.

Температурный мониторинг: телематика + датчики, алерты, журналы
Контроль температуры — это не «посмотреть раз в час». Используйте стационарные датчики (в начале, середине и у двери) + одноразовый логгер в коробе отправителя. Свяжите их с телематикой: алерты при выходе из коридора, падении питания, резком росте температуры после открытий. Ведите журналы: предохлаждение, показания при выдаче/приёмке, события (КПП, лифт, очереди). Маршрутные отметки важно ставить сразу: через сутки память подводит, а график не спорит. Отчёты логгеров прикладывайте к закрывающим документам — это экономит часы на переписку с QA и буквой договора защищает вашу маржу.

Снижение рисков: минимизация открытий, термошторы, разделение зон
Главный враг — тёплый воздух. Планируйте укладку так, чтобы «быстрые» адреса были ближе к двери, а «чувствительные» — глубже. Работайте термошторами: они сокращают теплопритоки в разы. Для двух режимов разделяйте зоны перегородкой и чётким SOP: кто и когда открывает, что перекладывается, где измеряется. Сведите открытие двери к одному циклу на адрес: заранее подготовьте документы, пропуска и маршрут в ТЦ — «бумажные» паузы дороже всего. На подъезде к точке снижайте обороты вентилятора, чтобы не выдувать холод наружу, и сразу после закрытия двери возвращайте номинальный режим — так быстрее выходите на коридор.

Аудит: NPS B2B, температурные отклонения, корневые причины (RCA)
Аудит — это регулярный разбор, а не «по проблеме». Раз в неделю смотрите NPS B2B и жалобы, раз в день — карту температурных отклонений: где вышли из коридора, сколько минут, какая причина. Каждое отклонение — короткий RCA: «что случилось — почему — как исправили — как не допустим». Вводите микрокоррекции сразу: добавили термоштору, поменяли порядок укладки, перенесли «тёплый» адрес выше в маршруте. Раз в месяц обновляйте SOP и чек-листы, убирая лишние шаги. Качество — это маленькие ежедневные решения; если их видно в цифрах и правилах, маржа остаётся с вами.

ICP: производители/дистрибьюторы, сети, аптеки, лаборатории, e-grocery
Определите «кого мы хотим возить» и говорите на их языке. Производители и дистрибьюторы продуктов ценят стабильность слотов и аккуратную работу с тарой; сети — предсказуемость на док-станциях и прозрачную тарификацию простоев; аптеки и фарм-склады — GDP-документы, калибровки и быстрые отчёты логгеров; лаборатории — «короткое плечо» с жёсткими окнами; e-grocery — плотность «стопов» и контроль возврата сумок. Для каждого ICP соберите чек-лист требований и болей, а затем «упакуйте» свой опыт: релевантные кейсы, SLA, шаблоны отчётов. Чем точнее портрет, тем дешевле лид и короче путь до договора.

Упаковка предложения: SLA, температурные отчёты, кейсы с логгерами
Ваше коммерческое — не «презентация», а инструкция по надёжности. На первой странице — список режимов, надбавки и включённые операции (предохлаждение, пломбирование, отчёт логгера). Далее — SLA: подача, бесплатное ожидание, шаг округления, правила коэфов (ночь/центр/погода). Обязательно — два коротких кейса с графиками температуры: «до/после дверных циклов», «летний пик». Добавьте образцы документов: форма температурного отчёта, шаблон Deviation/CAPA. Когда закупка/QA видят знакомые артефакты, вероятность «ок, берём» растёт в разы.

Каналы: партнёрства со складами/3PL, тендеры, локальный перформанс
Быстрее всего растут партнёрства там, где формируется грузопоток: склады сетей, 3PL-операторы, кроссдоки e-grocery. Им предложите «резерв по расписанию» и SLA на замену экипажа — это снимает их риск. Параллельно держите тендерные площадки: подготовьте «теплую» папку документов (сертификаты калибровок, страховые лимиты, SOP), чтобы не терять дни на сбор. Локальный перформанс — карты и поиск с чёткими офферами («2–8 °C, отчёты логгеров, подача 60–90 мин»), плюс ретаргетинг по посетителям страницы тарифов. Лиды приходят из календаря города: планируйте объявления под фестивали, пиковые поставки и сезонные промо сетей.

Ретеншн: абонементы/расписания, штрафные матрицы, сервисные уровни
Повторяемость — сердце «холода». Фиксируйте регулярные маршруты абонементами/расписаниями и держите пул на пики; публикуйте штрафную матрицу и правила компенсаций — ясность снижает трение сильнее, чем «скидка». Для ключевых клиентов введите уровни сервиса: базовый (отчёт по смене), расширенный (онлайн-доступ к телеметрии, ежемесячный аудит), премиум (резервная машина, тайм-слоты без очереди). После каждой смены собирайте короткий NPS B2B и автоматически отправляйте температурный отчёт — это «клей» ретеншна. Удержание дешевле привлечения: один стабильный контракт компенсирует месячный маркетинг.

Как знание холодовой цепи помогает говорить с закупками и QA/QP
Закупка и QA/QP слышат не «общие слова», а язык процедур и доказательств. Когда вы спокойно оперируете термомэппингом, предохлаждением, коридорами 2–8 °C и 15–25 °C, логгерами и правилами Deviation/CAPA, разговор становится предметным. Вы предлагаете не «перевозку», а управляемый процесс: валидированная упаковка, калиброванные датчики, журнал событий, SLA на реакцию при выходе из коридора. Этот уровень конкретики снимает у клиента ключевые страхи — и снижает сопротивление цене: он покупает контроль, а не километры.

Быстрая квалификация: режим, упаковка, логгеры, маршруты и SLA
Сильный агент начинает с шести вопросов: (1) какой режим и допуск по отклонению; (2) тип упаковки (термобокс/PCM, срок автономии); (3) требования к логгерам и месту их установки; (4) частота открытий и длина окна на адресе; (5) доступ/док-станция/КПП; (6) формат отчёта и срок хранения данных. На основе ответов вы быстро склеиваете решение: конфигурация кузова (одно-/двухтемп), порядок укладки, набор документов, SLA на подачу/ожидание/реакцию на алерт. Клиент слышит структурированное предложение «как под ключ» — и просит КП, а не «скинуть информацию в целом».

Аргументы «в деньгах и рисках»: spoilage, штрафы, страховка — язык клиента
Деньги убеждают лучше всего. Переведите сервис в P&L клиента: «Потеря одной паллеты молочки при отклонении — минус X ₽; штраф сети — Y ₽; страховая защита — Z ₽. Наше решение даёт на каждый рейс: температурный отчёт, дублирование датчиков, SOP по дверным циклам, горячую линию диспетчера 24/7». Покажите вклад на покрытие в своей экономике и почему нужна холодовая надбавка: предохлаждение, работа агрегата, санобработка, калибровки. Когда риск и стоимость ошибки оцифрованы, премия к тарифу выглядит как страховка от убытков, а не «жадность перевозчика».

Условия: вознаграждение за приведённого клиента; «холодная» база выпускникам Академии «Альянс»
В «Альянсе» вознаграждение выплачивается за реально приведённого клиента по факту сделки. Готовых заявок нет: играет ваша сеть контактов и умение квалифицировать нужду. Для выпускников Академии доступна опция — «холодная» база: структурированный список компаний для первичного контакта. Это не лиды «с прогревом», а старт для вашей работы: сегментация → короткий скрипт на языке GDP/HACCP → встреча → КП с SLA и примерами температурных отчётов. Фиксируйте в CRM источник и путь сделки — так подтверждается право на комиссию и ускоряется выплата.

Три первых направления и цели на 30 дней
Чтобы быстро выйти в плюс, начните с трёх понятных ниш и закрепите осязаемые цели на первый месяц.

1. E-grocery, 2–8 °C, «за стоп» — цели: ≥70% платного времени смены, ≤12 мин на адрес, точность температуры ≥95% времени в коридоре, NPS B2B ≥ 8/10.
2. HoReCa/кейтеринг, посменно — цели: предохлаждение до загрузки, «один дверной цикл — один адрес», простой на док-станциях ≤20% смены, до- и пост-сменная санобработка по графику.
3. Фарма, 15–25 °C, короткое плечо — цели: онлайн-алерты при отклонениях, отчёт логгера в закрывающих, ноль незарегистрированных Deviation, время реакции на алерт ≤10 минут.

Мини-P&L смены и ежедневный контроль температур/BEP
Ежедневный дашборд превращает ощущения в управляемые цифры — сверяем план/факт и сразу действуем.

1. Выручка и переменные: топливо ДВС + моточасы агрегата, платные дороги/стоянки, санобработка, расходники.
2. Экономика единицы: вклад на покрытие (выручка − переменные), точка безубыточности (в часах/стопах), запас прочности.
3. Температурные KPI: % времени в коридоре, число дверных циклов/адрес, среднее ожидание на точке.
4. Триггеры действий: отклонение >10% — пересчёт включённых минут/коэффициентов, перестановка адресов; «красный» температурный инцидент — корректировка SOP.

Операционные правила: SOP, санобработка, резерв/подмена
Фиксированные правила снимают споры и стабилизируют маржу — шить под каждый рейс не нужно.

1. Предохлаждение кузова и тары (20–40 мин), фотофиксация загрузки, пломбы и номера в журнал.
2. Логгеры: стационарные датчики + одноразовый в коробе, отчёт в закрывающих.
3. Один дверной цикл на адрес, термошторы, укладка «быстрые — у двери, чувствительные — вглубь».
4. Санитария: ежедневная сухая уборка, плановая мойка, периодическая дезинфекция с журналами.
5. Резерв: горячая подмена (экипаж/машина 30–60 мин), холодная — партнёры со SLA.
6. Жёсткое правило: «нет документов — нет рейса».

Пилот 2–4 недели: метрики, выводы, масштабирование
Короткий пилот экономит месяцы догадок — берём данные и масштабируем то, что даёт маржу.

1. Параметры: 10–15 смен в выбранных нишах, единый дашборд.
2. Метрики: % времени в коридоре, дверные циклы/адрес, среднее ожидание, вклад на покрытие/смену, дебиторка, NPS B2B.
3. Решения: зелёные связки (ниша × прайс) — оставляем и усиливаем; слабые — правим коэффициенты/окна/SOP или вырезаем.
4. Масштабирование: обновляем SOP и прайс-матрицу, закрепляем чек-листы — после этого расширяем парк/часы продаж.