Доходность электрофургона (микроавтобуса) в городе: TCO, льготы, тарифы

Ниши: e-commerce last-mile, офисные курьерки, HoReCa, межсклад «коротким плечом».
Город даёт электрофургону предсказуемый спрос за счёт повторяемых задач. В «последней миле» это доставка заказов по слотам и развоз из пунктов выдачи; в офисной курьерке — документы и малые грузы по фиксированным адресам; в HoReCa — регулярные поставки на кухни и в кафе; в межскладских перегонах — короткие плечи между дарк-сторами и микроскладом сети. Общий признак — тесный график с понятными окнами и небольшими расстояниями. Здесь «электро» выигрывает за счёт низкой себестоимости километра и тихой работы, что позволяет брать смены ранним утром и поздним вечером, когда спрос самый плотный.

Уникальные преимущества: доступ в эко-зоны, ночная работа без шума, имидж бренда.
Современные центры ограничивают въезд для ДВС и усиливают требования к шуму. Электрофургон здесь проходит без штрафных коэффициентов и спокойно работает в «тихие часы». Для бизнеса это дополнительные слоты, для клиента — быстрая доставка без жалоб управляющих компаний. Плюс имиджевая составляющая: «зелёная» логистика повышает шансы в тендерах и заметно улучшает восприятие бренда у B2B-партнёров, которые считают углеродный след и публикуют ESG-отчётность. В итоге вы продаёте не только рейс, но и соответствие правилам города и ожиданиям рынка.

Ограничения: пробег/масса/температура, время на зарядку, доступ к подключению.
Управление электрическим парком — это дисциплина энергии. Запас хода зависит от погоды, стиля вождения и веса груза; зимой батарея требует прогрева и оставляет меньше «реальных» километров. Зарядка тоже часть операционного плана: основная — ночью на базе (AC), подстраховка — короткие «догрузки» днём (DC) в заранее отмеченных точках. Нужен буфер по заряду (SoC) на конец смены и план «Б» на случай очереди у зарядной станции. Лимиты по массе и полезному объёму учитываются в прайсе и маршрутизации — перегруз наказуем двойной ценой: растёт расход энергии и износ шин.

Метрики: платные минуты, кВт·ч/100 км, стоимость км, выручка/смена, маржа.
Оперативно управляйте пятью цифрами. Платные минуты показывают, сколько времени вы продаёте из смены. КВт·ч/100 км — базовый показатель эффективности: его снижают плавный стиль и ровный крейсер. Стоимость километра складывается из энергии, парковок, платных дорог и расходников. Выручка/смена — зеркало того, насколько плотно собрана «карусель». Маржа фиксирует результат: вклад на покрытие должен уверенно перекрывать постоянные платежи. Практика: держите на панели долю платного времени, кВт·ч/100 км и стоимость км; если любой из индикаторов «краснеет», корректируйте очередность адресов, окна ожидания и правила зарядки.

Капзатраты и финансирование: цена/лизинг, субсидии и скидки производителя.
TCO начинается с «входного билета»: стоимость шасси и надстроек, аванс/лизинговый график, страховки. Для города часто доступна поддержка — субсидии, пониженные ставки налога/парковки, скидки производителя при парковых закупках. В модели фиксируйте: цену «из двери» и все разовые расходы (регистрация, телематика, зарядная точка), условия лизинга (аванс, срок, выкуп), а также календарь выплат. Задача — превратить каждый рубль капзатрат в понятную «стоимость смены» и «стоимость километра».

Эксплуатация: энергия vs топливо, ТО, тормоза/шины (эффект рекуперации).
Переменные расходы у «электро» — это кВт·ч, парковки/дороги, резина и расходники; у ДВС — топливо, масла/фильтры и более частое ТО. Рекуперация снижает износ тормозов и даёт выигрыш по шинам за счёт более плавного стиля. Сравнивайте на одном горизонте: реальные кВт·ч/100 км с учётом погоды, цену кВт·ч по вашим сценариям зарядки, литры/100 км и цену топлива, план ТО (частота/цена работ) и простой на сервисе.

• Энергия/100 км (электро) = (кВт·ч/100 км) × (цена кВт·ч с потерями).
• Топливо/100 км (ДВС) = (л/100 км) × (цена за литр).
• Переменные/км = (энергия или топливо + платные дороги/парковки + расходники)/коммерческий пробег.

Остаточная стоимость и горизонт расчёта (3–5 лет), дисконтирование.
Сильное место электрофургона — прогнозируемая остаточная стоимость при городских пробегах и бережной зарядке. Выберите горизонт 3–5 лет, задайте консервативный остаток (сценарии base/low), учтите деградацию батареи и возможную замену по гарантии. Денежные потоки дисконтируйте: лизинг/страхование/энергия минус налоговые льготы/экономия на ТО. Сравнивайте NPV и приведённую «стоимость километра/часа» — так вы избегаете ловушки «дешёвого литра» против «дорогого кВт·ч» без контекста льгот и простоя.

• NPV TCO = Σ (денежный поток_t / (1 + r)^t) − остаточная стоимость/(1 + r)^T.
• Стоимость км (приведённая) = NPV TCO / ожидаемый коммерческий пробег за горизонт.
• Стоимость часа = (постоянные/смен × часы) + переменные/час.

Итог: сравнение «стоимость км» и «стоимость часа» в типовых сценариях.
Финальный шаг — наложить цифры на вашу операцию. Считаете два профиля: «последняя миля» (много стопов, малый пробег) и «межсклад» (ровный ход, больше километров). Для каждого — три цены кВт·ч (ночь на базе, дневной AC, быстрая DC), зима/лето, загрузка. Сверяете две шкалы управления — по километру и по часу: где управляете ставкой «за стоп/за час», где — «за км». Выбираете тот формат, где вклад на покрытие стабильно выше точки безубыточности с запасом ≥20%.

1. Зафиксируйте входные: капзатраты, условия лизинга, цену энергии/топлива, график ТО.
2. Посчитайте переменные/км и переменные/час для «электро» и ДВС в двух сценариях маршрутов.
3. Учтите остаток и дисконт: приведите стоимость километра/часа на горизонте 3–5 лет.
4. Сверьте с тарифами: где «электро» даёт больший вклад и меньший простой — там и стартуйте.

AC 7–22 кВт (дом/депо) и DC 50–150 кВт (публичка): где экономия, где скорость.
Базовая логика проста: медленная AC-зарядка на своей площадке (7–22 кВт) — это минимальная себестоимость кВт·ч и предсказуемость графика, быстрая DC-зарядка (50–150 кВт) — это скорость и «спасение» внутри плотной смены. Планируйте ночь на AC как основной источник энергии, а дневные DC-сессии используйте точечно: добрать пробег к пику, закрыть окно между маршрутами, нивелировать форс-мажор. Если парк из 2–5 машин — считайте пропускную способность точки: сколько авто гарантированно уйдут «полными» до 6–7 утра.

• AC = ниже цена кВт·ч, выше ресурс батареи, но дольше время;
• DC = быстрее оборот авто, но дороже «топливо» и выше тепловая нагрузка;
• Оптимум: 80–90% энергии — ночной AC, 10–20% — краткие DC-догрузки.

Тарифы день/ночь, потери на зарядке, очереди и окно подзарядки внутри смены.
Себестоимость кВт·ч зависит не только от прайса энергосбыта, но и от фактических потерь (кабели/ЗУ/климат), а также от времени суток. Выигрыш даёт ночной тариф и ровная температура в боксе. На публичных станциях учитывайте не только стоимость кВт·ч, но и плату за простой/парковку, а также риск очереди — он напрямую влияет на маржу смены. Задайте «окно подзарядки» в расписании: короткая DC-сессия 15–25 минут в середине смены часто выгоднее, чем длинная подзарядка в конце, которая срывает следующее окно.

• Учитывайте «потери на зарядке» в модели (реально оплаченные кВт·ч > принятых батареей);
• Фиксируйте в прайсе доплату за вынужденную зарядку вне базы (если клиент задаёт маршрут);
• Планируйте зарядки «в тени» простоя: разгрузка, ожидание окна, документооборот.

Деградация батареи vs быстрые сессии: баланс скорости и ресурса.
Батарея дольше живёт в «середине» заряда и при умеренных токах. Режим быстрого DC используйте как инструмент оборота, а не ежедневную норму. Держите рабочий диапазон примерно 20–80% SoC: так меньше тепловых пиков и ниже средний износ. Избегайте «комбо-нагрузки» — быстрый заряд сразу после интенсивной трассы; дайте батарее выровнять температуру. В холод — предусматривате предкондиционирование к началу сессии, чтобы не терять мощность и время.

• SoC-окно смены: старт 80–90% → дневной буфер ≥ 40% → финиш ≥ 20–30%;
• DC — короткими импульсами до «достаточно, а не до 100%»;
• Глубокие 0–100% оставьте для редких калибровок, а не на каждую ночь.

Практика: смешанный график зарядки, резерв по SoC и «план Б» площадок.
Рабочая схема для города — смешанная: ночная AC-полная, днём — одна короткая DC-догрузка в заранее отмеченной точке по пути. Введите «резерв по SoC» на выход из депо и на конец смены, чтобы не зависеть от очереди на станции и не срывать окна клиентов. Держите план «Б»: альтернативные станции в радиусе 5–10 минут, контакты сервисов ЗУ, кабели и переходники в комплекте. Телематика должна показывать SoC, скорость заряда и прогноз прибытия — это основа для решений диспетчера.

Погода: зима/лето, отопитель/тепловой насос, прогрев кузова/кабины.
Холод и жара меняют реальный запас хода сильнее, чем кажется. Зимой часть энергии уходит на обогрев салона и батареи, летом — на кондиционирование. Если в комплектации есть тепловой насос, он снижает расход по сравнению с «классическим» ТЭНом: при городских скоростях это заметная экономия кВт·ч. Введите правило предкондиционирования на базе: прогрев/охлаждение от внешней сети или ночной зарядки перед выездом сокращает потребление в пути и повышает комфорт.

Кузов тоже нуждается в температурной дисциплине. Для изотермы или рефрижератора держите двери закрытыми дольше, чем открытыми: каждый цикл — потеря энергии и запаса хода. Утеплённые зоны разгрузки, термошторы и быстрый порядок выдачи помогают сохранить стабильный расход.

Стиль и скорость: влияние крейсерской скорости и разгонов на запас хода.
Электрофургон любит предсказуемость: плавный разгон, ровный крейсер, раннее отпускание педали перед светофором с рекуперацией. Рывки и «пила» скорости разгоняют потребление и нагревают узлы. В городе оптимален умеренный крейсер: выше — растёт аэродинамическое сопротивление, ниже — теряете время без выгоды по энергии. Учите экипаж читать трафик заранее и использовать режимы рекуперации вместо «газ-тормоз».

Отдельное внимание — «лишним» минутам с включённым климатом на стоянке. Если есть окно ожидания, переводите питание салона на внешний источник (при возможности площадки) или сокращайте простои с работающим кондиционером/отопителем до разумного минимума.

Груз/аэродинамика: масса, центр тяжести, багажные системы.
Каждый лишний килограмм и каждый «ящик на крыше» напрямую бьют по кВт·ч/100 км. Планируйте загрузку с учётом плотности маршрута: тяжелое — ближе к оси, ниже по центру, без пустых пробегов с лишним инвентарём. Крышные корзины и багажные дуги используйте только при необходимости: они увеличивают сопротивление воздуха и заметно снижают запас хода на скоростных участках.

• Убирайте лишний инвентарь из кузова перед сменой;
• Распределяйте груз равномерно, фиксируйте ближе к полу;
• Избегайте постоянного использования наружных багажных систем;
• Выбирайте маршруты без лишних подъёмов и резких перепадов высот.

Планирование: буферы по времени и SoC, геозоны центра, альтернативные точки.
План смены должен учитывать не только адреса, но и энергию. Держите «резерв по SoC» на выходе (80–90%) и на финише (не ниже 20–30%), а в середине — окно на быструю подзарядку или естественные паузы (выгрузка, документооборот). Геозоны центра, ограничения въезда и платные парковки встраивайте в маршрут заранее — они меняют как время, так и расход.

• Заложите буфер 10–15% по времени на каждый час плотной «карусели»;
• Держите список альтернативных точек выгрузки и резервных зарядных станций;
• Используйте прогноз телематики по SoC к следующей точке для принятия решений;
• Консолидируйте близкие адреса, чтобы сократить дверные циклы и простои.

Модели: «за стоп», час/смена, гибрид (подача + км/час + стоп).
Выбирайте модель тарифа под тип маршрута. Если адресов много и они близко — работает «за стоп». Когда есть длинные ожидания и непредсказуемые окна — надёжнее почасовая/посменная ставка. Для смешанных дней (и развоз, и перегоны) — гибрид с понятной подачей, оплатой километров и платой за каждый адрес. Заранее зафиксируйте, что именно включено в каждую модель, чтобы не спорить на выгрузке.

• За стоп: подача 600–900 ₽; 200–300 ₽/стоп (включено 5 минут на адресу); сверх — ожидание по шагу минут.
• Почасово/посменно: 1 700–2 200 ₽/час (мин. 3 часа) или 10 000–14 000 ₽/смена 8–10 ч; включённый пробег/час и лимит адресов.
• Гибрид: подача 700–1 000 ₽ + 18–26 ₽/км + 120–180 ₽/стоп + ожидание по минутам.

Коэффициенты: ночь/праздники, центр/пропуска, экостатус, непогода.
Коэффициенты делают прайс живым и честно отражают сложность смены. Ночные окна и праздники оплачиваются выше, центр и пропуска — это дополнительные риски парковки и штрафов. Для электрофургона можно выделить «экостатус»: клиент получает приоритет в «тихие часы» и доступ в эко-зоны — это аргумент удержать ставку без демпинга.

• Ночь/праздники: ×1.2–1.5 к базовой ставке.
• Центр/пропуска/аэропорты: надбавка 300–800 ₽/заезд или ×1.1 к части тарифа.
• Непогода (снег/ливень/гололёд): ×1.1–1.25 (компенсация времени и рисков).
• Экостатус (электро): приоритет слотов и отсутствие «штрафного» коэффициента за центр.

Доплаты: ожидание, зарядка вне базы, платные парковки/дороги.
Прозрачные доплаты убирают «серые зоны». Ожидание сверх включённого лимита — по минутной ставке. Зарядка вне базы (если обязательна по маршруту клиента) — фикс или по времени простоя. Платные парковки и дороги — по факту с чеками либо фиксированный сбор в рамках зоны.

• Ожидание сверх окна: 10–20 ₽/мин (шаг 5 минут).
• Зарядка вне базы: фикс 400–700 ₽ за сессию или 15–25 мин ожидания по ставке.
• Платные парковки/дороги: по факту (чеки) либо фикс 200–400 ₽/заезд.

Примеры расчётов: прозрачные кейсы для переговоров.
Покажите клиенту, как формируется чек в типовых сценариях — это снижает количество вопросов и ускоряет согласование. Ниже — три быстрых примера.

1. Last-mile «за стоп»: подача 800 ₽ + 22 стопа × 230 ₽ = 5 860 ₽. Включено 22×5 мин ожидания; сверх — 12 мин × 15 ₽ = 180 ₽. Итого: 6 040 ₽. Комментарий: плотная «карусель», зарядка не требуется.
2. Почасово (HoReCa ночь): 8 часов × 2 000 ₽ = 16 000 ₽, центр ×1.2 → 19 200 ₽. Платная парковка по чекам: 780 ₽. Итого: 19 980 ₽. Комментарий: фиксирует риски ожиданий и доступов.
3. Гибрид (межсклад + доставки): подача 900 ₽ + 84 км × 22 ₽ = 1 848 ₽ + 9 стопов × 150 ₽ = 1 350 ₽; заряды вне базы не потребовались. Ожидание сверх включённого — 20 мин × 15 ₽ = 300 ₽. Итого: 4 398 ₽.

Держите эти кейсы в КП и на сайте-калькуляторе: клиент видит логику, вы — защищаете маржу без торга по «красивой цифре».

Входные допущения: км между стопами, кВт·ч/100 км, цена кВт·ч, ожидания.
Экономика смены начинается с реалистичных входных данных. Зафиксируйте среднюю дистанцию между точками (для города чаще 1–3 км), реальный расход энергии в текущем сезоне (кВт·ч/100 км), стоимость кВт·ч по вашим сценариям зарядки (ночной AC, дневной AC, быстрая DC) и норму ожиданий на адресах. Это позволит заранее оценить потребную энергию на смену и понять, хватает ли ночной зарядки без «дозарядов» в поле.

• Энергия на смену = (коммерческий пробег / 100) × (кВт·ч/100 км) + климат на стоянках.
• Стоимость энергии = энергия на смену × цена кВт·ч (с учётом потерь зарядки).
• Платные минуты = смена − (подача + ожидания сверх лимита + зарядка вне базы).

Переменные/постоянные: энергия, парковки, ТО/шины, связь, лизинг/страхование.
Разложите расходы на два корзины. Переменные растут вместе с рейсами: энергия, платные парковки/дороги, расходники, износ шин, «поминутные» ожидания. Постоянные вы платите за сам факт работы: лизинг и страхование, связь/телематика, охраняемая стоянка, оклады. Удобно нормировать оба блока в «стоимость км», «стоимость стопа» и «стоимость часа», чтобы видеть, где теряется маржа — на маршрутизации, ожиданиях или стиле вождения.

• Переменные/км = (энергия + парковки/дороги + расходники) / коммерческий пробег.
• Постоянные/час = (лизинг + страхование + связь + стоянка) / годовые часы работы.
• Вклад/стоп = (тариф за стоп) − (переменные/стоп).

BEP в часах/стопах/км; вклад на покрытие; целевой запас прочности.
Ключевой ориентир — вклад на покрытие (выручка минус переменные). Он должен уверенно перекрывать постоянные платежи. Считайте точку безубыточности сразу в трёх плоскостях — так легче управлять разными типами смен (почасовые, «за стоп», протяжённые перегоны). Держите запас прочности не ниже 20%: это подушка на пробки, погоду и внеплановые задержки.

• Вклад/час = выручка/час − переменные/час.
• BEP (часы) = постоянные за смену / вклад/час.
• BEP (стопы) = постоянные за смену / вклад/стоп.
• BEP (км) = постоянные за смену / вклад/км.

Сценарии: базовый день, пик спроса, «холод/дождь», решения по ставкам.
Планируйте три сценария. В базовый день работает стандартная сетка тарифов и минимум ожиданий. В пик (акции, праздники) заранее поднимайте коэффициенты, вводите лимиты по ожиданию и закрепляйте окна подачи; плотность стопов выше — маржа растёт даже при кратких «дозарядах». В «холод/дождь» расход кВт·ч увеличивается и скорости падают — добавьте буферы к ETA, пересчитайте стоимость км/часа и включите «погодный» коэффициент. Правило простое: как только вклад/час падает к BEP, выбирайте ближайший рычаг — маршрутизация (меняем порядок адресов), тариф (коэффициент/доплаты) или энергия (короткая DC-сессия в «тени» простоя).

Мониторинг: SoC, температура батареи, рекуперация, алерты простоев.
Панель телематики должна ответить на три вопроса диспетчера: хватит ли энергии до конца смены, где машина теряет время, не перегрета ли/не переохлаждена батарея. Базовый набор виджетов — SoC в процентах и в километрах, температура батареи, средний кВт·ч/100 км по смене, доля рекуперации, карта простоев с причинами. Так вы связываете стиль вождения, дорожные условия и фактический расход, а значит — управляете маржой в реальном времени.

• Порог SoC-алерта: 30% (жёлтый), 20% (красный) с подсказкой ближайшей ЗС;
• Температура батареи: алерт при «холодном старте» и перегреве после интенсивной езды;
• Простой вне адреса > 10 мин — сигнал диспетчеру, отметка причины;
• Крутые разгоны/торможения — флаг к коучингу водителя.

Маршрутизация: подзарядка в пути, окна клиентов, запрет «накладок».
Планируйте смену вокруг «окон» клиентов и энергии: ночной AC закрывает основную потребность, днём — одна короткая DC-сессия в «тени» простоя (выгрузка/ожидание). В маршрутизаторе держите геозоны центров и альтернативные точки на случай пробок. «Накладки» (две подачи в один момент на разных концах города) запрещены — лучше плотная «карусель» с предсказуемыми ETA, чем погони и штрафы.

• Закладывайте буфер 10–15% по времени на каждый час плотной «карусели»;
• Предкондиционирование на базе — обязательное; дневная DC — не чаще 1 раза/смену;
• Маршрут строится от дальнего к близкому, чтобы финишировать рядом с базой/ЗС;
• Отдельный трек для адресов с платными парковками и сложными КПП.

Экипаж: обучение экономичному стилю, чек-листы, KPI.
Экономичный стиль в городе — это плавный разгон, раннее отпускание педали и работа рекуперацией. Обучение — короткий коучинг «на своей телематике» с разбором личных метрик. Ежедневные чек-листы сокращают ошибки: предрейсовый осмотр, фото кузова, проверка кабелей/переходников, контроль SoC перед выездом.

• KPI смены: кВт·ч/100 км, доля платного времени, соблюдение ETA, инциденты=0;
• Премии — за «зелёную зону» по расходу и отсутствие простоев по вине экипажа;
• Раз в неделю — разбор лучших практик: «как сберечь 2 кВт·ч на той же карусели».

Документооборот: ЭДО, фото-POD, отчётность по энергии и пробегу.
Смартфон водителя закрывает всю бумагу: электронные путевые и маршрутные листы, фото-POD с геометкой и временем, подпись клиента. ЭДО ускоряет оплату и убирает споры — в системе остаются чек-листы, фото, температура (если есть «холод»), а также энерго-отчёт: сколько кВт·ч ушло на смену и где именно.

• Набор файлов: фото до/после, POD, чек парковки/дороги, «снимок» панели SoC в конце смены;
• Именование: дата_номерзаказа_адрес/слот — автоматическая привязка к заявке;
• Отчёт менеджеру: выручка/смена, платные минуты, кВт·ч/100 км, стоимость км.

Финальный ритуал занимает 10 минут: загрузить фото и подписи, отправить закрывающие через ЭДО, отметить причины отклонений. На утреннем пятиминутном разборе диспетчер решает, что правим сегодня — порядок адресов, окно подзарядки или коучинг по стилю. Так телематика становится инструментом ежедневной маржи, а не «ещё одним приложением».

Деградация: циклы/календарь, хранение, глубина разряда.
Ресурс батареи снижается по двум причинам: от количества циклов и от времени. Бережный режим — работать в «середине» заряда и избегать крайностей. Держите рабочее окно примерно 20–80% SoC: так меньше тепловых пиков и меньше износ. Для длительного простоя оставляйте 40–60% SoC и храните машину в прохладном, сухом боксе; раз в 2–4 недели делайте контрольную подзарядку до рабочего уровня.

• Не допускайте регулярного 0% и 100% без необходимости;
• Планируйте ночной AC как базовый режим, DC — краткими сессиями «до достаточно»;
• Следите за журналом SoC и температур: это основа гарантийных разборов.

Температурные ограничения и подготовка авто к сезону.
Мороз и жара сокращают запас хода и влияют на ресурс. Зимой используйте предкондиционирование от сети: прогрейте салон и батарею перед выездом. Летом — не перегревайте кузов на солнце, держите вентиляцию и тень на стоянке. Проверяйте давление в шинах при сезонной смене температур: недокачанные колёса увеличивают расход энергии и путь торможения.

• Зима: предкондиционирование, зимние шины по индексу нагрузки, контроль осушителя климата;
• Лето: тень/навес, проветривание, избегайте быстрых зарядов сразу после интенсивной езды;
• Сезонные чек-листы — в приложении водителя и у диспетчера.

Безопасность: кабели/разъёмы, пожарные требования, доступ к ЗУ.
Зарядный пост — зона повышенной ответственности. Кабели целые, без скруток и «удлинителей на полу», разъёмы сухие и чистые, фиксация — штатная. Рядом — порошковый огнетушитель и знак «Без посторонних». Доступ к ЗУ организуйте так, чтобы машина не перекрывала проезд и пешеходную зону; на публичных станциях используйте штатные стойки для кабеля и ограничители колёс.

• Ежемесячный осмотр ЗУ и УЗО; журнал событий зарядок и аварийных отключений;
• Запрет на зарядку в неутверждённых розетках и через самодельные переходники;
• Конусы/лента на время зарядки в людных местах, особенно ночью.

Страхование и условия эксплуатации; требования площадок и эко-зон.
Полис должен покрывать электрокомпоненты и риски при зарядке (ущерб от короткого замыкания, последствия перегрева, ответственность перед третьими лицами). В договорах с клиентами фиксируйте правила доступа на объект: пропуска, место для зарядки/ожидания, ограничения эко-зон и «тихих часов». Соблюдение этих условий защищает график и маржу: меньше спорных ситуаций, меньше простоев — выше предсказуемость смены.

Роль агента: перевод требований клиента в конфигурацию и расчёт окупаемости.
Понимание TCO, городских льгот и тарифных моделей помогает быстро связать задачу клиента с конкретной комплектацией. Клиент описывает сценарий — «последняя миля с ночными окнами», «межсклад с подзарядкой днём», «центр с пропусками» — вы собираете техническое решение: класс фургона, ёмкость батареи, тип зарядки (AC/DC), телематика, политика зарядок. Далее — простой расчёт: стоимость километра и часа, вклад на покрытие, точка безубыточности. Так разговор уходит от абстрактной «цены машины» к окупаемости выбранной конфигурации.

Условия участия и выплаты.

• Вознаграждение агента: 1% от суммы сделки по технике.
• Минимальная выплата соблюдается по каждой закрытой сделке.
• Расчёт — официальным безналом с удержанием НДФЛ.
• Реферальное вознаграждение 10% — от выплаты привлечённого вами агента.

Процесс сделки: вы — контакт, менеджер ведёт, прозрачные сроки выплат.

1. Вы знакомите клиента с «Альянсом» и коротко формулируете задачу: ниша, пробеги, окна, зарядка, бюджет.
2. Менеджер «Альянса» квалифицирует запрос, подбирает технику, готовит КП и согласует условия.
3. Договор, отгрузка, оплата клиентом — сделка закрыта.
4. Начисляется и выплачивается вознаграждение агенту (и реферальная часть — при наличии).

Обучение и «холодная» база для выпускников.
Академия «Альянс» помогает разобраться в TCO, городских льготах и тарифах, чтобы уверенно говорить с закупкой и операциями. Выпускникам предоставляется «холодная» база — стартовые контакты для первых касаний (это не готовые заявки). Основной результат всё равно строится на ваших связях и понимании задач клиента, а программа превращает эту экспертизу в понятный процесс с прозрачными выплатами.

Выбор ниш и целей на 30 дней, карта зарядки.
Начинайте с узкого фокуса: выберите 2–3 городские ниши, где электрофургон даёт очевидное преимущество (last-mile по слотам, ночные поставки HoReCa, межсклад «коротким плечом»). Для каждой зафиксируйте цели на месяц: выручка/смена, доля платного времени, кВт·ч/100 км, целевая маржа. Рядом — карта зарядки: ночная AC на базе как «якорь», 1–2 резервные DC-станции на маршруте и план «Б» для пиковых часов.

• Определите 3 маршрута с предсказуемыми окнами и короткими плечами;
• Соберите список доступных ЗУ: базовые и резервные по пути;
• Назначьте ответственных: диспетчер (слоты/зарядки), водитель (SOP), менеджер (отчёты).

Мини-P&L, контроль BEP, кВт·ч/100 км и стоимости км.
Ежедневный мини-P&L удерживает маржу в коридоре. Сверяйте выручку, переменные (энергия, парковки, ожидание), вклад на покрытие и точку безубыточности в часах/стопах. Ключевые индикаторы — кВт·ч/100 км и «стоимость км»: они показывают влияние погоды, стиля и загрузки. Если запас прочности падает ниже 20%, меняйте порядок адресов, добавляйте коэффициент на «тяжёлые» окна или планируйте короткую DC-догрузку в тени простоя.

1. Считать вклад/час и BEP по каждой смене;
2. Держать дашборд: кВт·ч/100 км, стоимость км, доля платного времени;
3. Фиксировать причины отклонений и править план на завтра.

Регламенты: маршрутизация, зарядка, телематика, ЭДО.
Четкие правила экономят часы и нервы. В одном документе опишите: как собирается «карусель», где и когда заряжаться, какие алерты важны диспетчеру и как закрывается документация. Телематика должна автоматически формировать отчёт по энергии и пробегу, а ЭДО — ускорять оплату и снижать споры.

• SOP маршрутизации: окна, приоритеты, запрет «накладок»;
• Политика зарядок: ночной AC обязательно, дневной DC — по расписанию;
• Телематика: SoC-алерты, карта простоев, отчёт кВт·ч/100 км;
• ЭДО и фото-POD: список файлов, именование, сроки отправки.

Пилот 2–4 недели и масштабирование (второй экипаж/машина).
Запускайте пилот на выбранных нишах с недельными ретроспективами. Цели простые: подтвердить P&L, отточить график зарядки, стабилизировать ETA. Сигналы готовности к масштабу — стабильная маржа 3–4 недели, заполненные слоты, управляемые простои. Дальше добавляйте второй экипаж на «узкие» смены или вторую машину, расширяйте сетку партнёров и актуализируйте прайс к сезону и погоде.