Монетизация изотермического фургона (микроавтобуса): тарифы e-grocery и SLA

Когда изотерма выигрывает у обычного фургона и у рефа (короткое плечо, мягкие режимы, стоимость владения)
Изотерма закрывает «золотую середину»: короткие городские плечи, мягкие температурные требования и высокий темп адресов. По сравнению с обычным фургоном она даёт стабильность качества (нет перегрева/переохлаждения на солнце/в мороз), а против рефа выигрывает прощею конструкцией, меньшими капзатратами и расходами на обслуживание. На дистанциях до 1–2 часов с ограниченным количеством дверных циклов изотерма обеспечивает товарный вид и прогнозируемую экономику без «штрафа» за работу холодильного агрегата. Поэтому в e-grocery, пекарнях, напитках и non-cold HoReCa это часто наиболее выгодный класс.

1. Короткое плечо и слоты 1–2 часа — меньше рисков по температуре при активной маршрутизации.
2. Мягкие режимы (10–25 °C) — достаточно пассивной защиты и предохлаждения.
3. Низкий TCO: без рефагрегата дешевле обслуживание, ниже расход и выше маржа.

Типовые грузы: e-grocery, пекарни/кондитерка, напитки, non-cold HoReCa
Портфель «мягкого холода» разнообразен. Для e-grocery важны упаковка, оборот термосумок и аккуратная носка «до двери». Пекарни и кондитерка живут ранними окнами и критичны к укладке: свежая выпечка не любит давления и конденсат. Напитки требуют фиксации, чтобы исключить удары и протечки, а non-cold HoReCa — дисциплины на док-станциях, где скорость решает всё. Общая логика проста: изотерма бережёт товарный вид, а правила SOP — время и нервы.

1. E-grocery: оборот тары/сумок, контроль времени на адрес, POD с фото.
2. Пекарни/кондитерка: ранние слоты, укладка «не мять/не греть», возврат ящиков.
3. Напитки/HoReCa: фиксация грузомест, запрет «свободного гуляния», чек-лист док-станции.

Форм-фактор и полезный объём: полки, крепёж, защита от смещения
Деньги изотермы — в эргономике. Полезный объём и продуманная оснастка напрямую влияют на стопы/час: полки и рейки E-track позволяют укладывать «по маршруту», а ремни и упоры убирают риск повреждений и простои на пересборку. Нужны свет, нескользящее покрытие, защитные углы, складная тележка/рокла-мини, а также маркировка зон укладки. Чем меньше «перекладываний» в пути, тем быстрее адрес и чище P&L.

1. Полезный объём/грузоподъёмность: выдерживать пиковый маршрут без перегруза.
2. Оснастка: полки, E-track, ремни, антискольжение, защитные углы, освещение.
3. Быстрая укладка: схема зон «по ходу маршрута» и цветовая маркировка.

Ограничения: сезоны жары/мороза, время автономии, «чувствительные» категории
Изотерма — не реф. В жару и сильный мороз растут теплопритоки, а время автономии пассивной защиты сокращается; каждый дверной цикл ускоряет потери. Часть категорий (молочка 2–8 °C, заморозка, фарма 2–8/15–25 °C) без активного охлаждения возить нельзя — только при валидированных решениях и иного класса кузова. Управление риском — это буферы в слоте, предохлаждение, термошторы и минимизация открытий.

1. Температурные пики: ввод «heat/cold-factor» в переменные и корректировка прайса.
2. Автономия: ограничение числа открытий и длительности окна на адрес.
3. Исключения: чувствительные категории — только в подходящем классе кузова/упаковки.

Ключевые метрики: стопы/час, доля платного времени, среднее ожидание, возврат тары
Экономика изотермы — это ритм и дисциплина. Цель — максимальная плотность адресов при контролируемом ожидании и нулевых потерях на тары/возвраты. Следите за стопами/час, долей платного времени в смене, средним ожиданием на точке и «реверсом» (возврат корзин/ящиков/сумок). Дополнительно фиксируйте долю отмен/повторных визитов и холостые километры — они часто «едят» маржу незаметно.

1. Стопы/час и доля платного времени — главный индикатор темпа и загрузки.
2. Среднее ожидание и повторные визиты — прямые переменные в прайсе/штрафах.
3. Возврат тары и холостые км — обязательный учёт и отдельные строки в счёте.

Предохлаждение кузова/тары, режим стоянки, контроль дверных циклов
«Мягкий холод» держится на дисциплине, а не на компрессоре. За 20–40 минут до загрузки охлаждаем кузов и тару до целевого диапазона — это даёт запас при первых открытиях дверей. На стоянке избегаем прямого солнца, по возможности — тень/крытая рампа; вентиляцию салона выключаем, чтобы не гонять тёплый воздух. Главный враг — дверные циклы: планируйте процесс так, чтобы на адрес приходился один чёткий цикл «открыли — выгрузили — закрыли». Для многоадресных маршрутов заранее готовьте документы и тару «по порядку следования», чтобы не копаться у двери и не терять градусы.

1. Предохлаждение: кузов + тара, целевой диапазон по сезону.
2. Стоянка: тень/навес, отсутствие сквозняков.
3. Один дверной цикл на адрес: всё готово до открытия, укладка по маршруту.

Термошторы, укладка «быстрые у двери — чувствительные вглубь»
Термошторы — дешёвый и эффективный способ снизить теплопритоки при открытии двери. Они работают только в связке с грамотной укладкой: быстрые позиции кладём ближе к выходу, чувствительные — глубже; тяжёлые — ближе к полу, хрупкие — на полках и в боксах. Используйте цветовую маркировку зон и простую схему «адрес → полка/ячейка», чтобы сокращать время поиска. Если маршрут «карусельный», оставляйте резервное место у двери под возврат тары и срочные позиции — так вы не будете перетасовывать полку на каждом адресе.

1. Термошторы: установка и регулярная проверка фиксации.
2. Зональная укладка: «быстрые» — у выхода, «чувствительные» — вглубь.
3. Маркировка: цвет/ячейки, схема в приложении экипажа.

Изотермические боксы и PCM-аккумуляторы: подбор под плечо/сезон
Пассивная изотермия — ваше «активное охлаждение» без агрегата. Подбирайте боксы по литражу и типу содержимого, а PCM-аккумуляторы — по целевому диапазону и погоде (разные температуры плавления на лето/межсезонье). Важно не перегружать бокс: воздух внутри — часть теплоизоляции, а плотная набивка ускоряет нагрев. Для длинных плеч закладывайте ротацию аккумуляторов на «середине смены» и контролируйте их регенерацию в морозильной камере. Отдельная тема — влажность: для выпечки и кондитерки используйте вкладыши, чтобы избежать конденсата и намокания упаковки.

1. Матчинг «бокс ↔ груз»: литраж, хрупкость, допустимый диапазон.
2. PCM по сезону: разные точки плавления и регламент регенерации.
3. Резерв на маршрут: ротация аккумуляторов и место под возврат тары.

Пассивные логгеры, фотофиксация загрузки, чек-лист санитарии
Без логгера «мягкий холод» превращается в веру. Пассивные датчики фиксируют температуру по времени; их отчёты прикладывайте к закрывающим, чтобы снимать вопросы качества. Фотофиксация загрузки и пломб — ваша страховка в спорах. Санитария — ежедневная сухая уборка, плановая мойка и периодическая дезинфекция с журналами. Дисциплина простая: чисто, сухо, упорядоченно — и изотерма выдерживает маршрут без сюрпризов.

Слоты 1–2 часа, включённые минуты на адрес, правила повторной попытки
Смысл SLA в e-grocery — убрать неопределённость из каждого шага: подача к слоту, время у двери, что делать при «no-show». Оптимальный базовый формат — слоты 1–2 часа с чёткой «вилкой» прибытия и включёнными минутами на адрес (обычно 7–10 минут). Всё сверх — оплачивается по шагу округления. Повторная попытка фиксируется как отдельная услуга: иначе «пустые двери» сожгут темп и маржу. Для домов с КПП/лифтом закладывайте буфер заранее — это не форс-мажор, а норма процесса.

1. Слоты: 1–2 часа; SMS/мессенджер-напоминание за 30–60 минут.
2. Включённые минуты: 7–10; далее — тарификация шагом 5/10 минут.
3. Повторная попытка: отдельная ставка и окно, когда она возможна (например, в пределах смены).
4. Политика «no-show»: фото у двери + звонок/чаты → статус в CRM → платный повтор.

POD: e-подпись/код-слово + фото с контекстом и геометкой
Доказательство вручения (POD) должно быть быстрым и бесспорным. Лучший микс — e-подпись на смартфоне или код-слово из уведомления, плюс фото с контекстом (дверь/подъезд/консьерж) и геометкой. Это закрывает вопросы качества, ускоряет оплату и избавляет команду от «переписок на эмоциях». Стандартизируйте сценарии POD для частных домов, многоэтажек и консьерж-зон — тогда «редкие» ситуации не будут рвать ритм.

1. Варианты POD: e-подпись / код-слово / печать консьержа.
2. Обязательные атрибуты: фото с контекстом + геометка + время.
3. Спец-сценарии: «оставить у двери» — только с разрешением клиента в чате/приложении.
4. Хранение: выгрузка в CRM/EDI, доступ клиенту в 1 клик.

Возврат корзин/термосумок: учёт и штрафы за утрату
Оборот тары — скрытый источник потерь. Без учёта термосумки и корзины «растворяются», а фургон превращается в склад. Решение — инвентаризация на уровне «рейс/адрес»: скан/штрих-код тары на выдаче и возврате, простая матрица штрафов за утрату/повреждение и KPI по возврату. Включите «возврат тары» в прайс как отдельную строку, чтобы у клиента был стимул готовить пустую тару к вашему приезду.

1. Учет: штрих-код/QR на каждой сумке/корзине, скан «туда/обратно».
2. SLA возврата: в рамках текущего слота или при следующем визите по расписанию.
3. Штрафная матрица: утрата/повреждение — фикс; просрочка возврата — поминутно/посменная ставка.
4. Отчётность: сводный реестр тары по клиенту раз в неделю.

KPI: OTD/OTIF, среднее ожидание, NPS B2B, «стоимость опоздания»
Метрики должны управлять деньгами, а не лежать «для вида». Для e-grocery критичны четыре показателя: OTD (доля доставок в слот), OTIF (в срок и в полном объёме), среднее ожидание на адресе и NPS B2B. «Стоимость опоздания» переводит эмоции в рубли: опоздание уменьшает темп (стопы/час) и запускает штрафы/повторные попытки — всё это должно быть видно в P&L смены.

1. OTD: доставлено в окно / все доставки; цель ≥ 95%.
2. OTIF: в окно и без недовоза; цель ≥ 92–95% (по категории).
3. Среднее ожидание: мин/адрес; цель ≤ 7–10 минут (с учётом включённых минут).
4. «Стоимость опоздания» (руб/мин): (потерянные стопы × вклад на покрытие/стоп) + штрафы клиента.

Фиксируйте пороги и автоматические триггеры: как только OTD/OTIF или ожидание уходят за рамки, диспетчер перестраивает маршрут/окна, а прайс спокойно «подкручивает» коэффициенты.

«За стоп», час/смена, гибрид (подача + час/км + стоп)
Тариф должен совпадать с механикой маршрута. Если адресов много и они плотные — побеждает «за стоп» с включёнными минутами и минималкой: клиент покупает предсказуемый результат за дверь. Когда неизвестны пробки/ожидания у лифтов и КПП — берите почасовой/посменный: вы страхуете время, а не километры. Для разнотипных смен в мегаполисе удобен гибрид: подача + час/км + стоп. Он честно «ловит» и длинные перегоны, и плотные кварталы, и даёт понятную детализацию в счёте.

1. «За стоп»: высокая плотность адресов, короткие плечи, понятные окна.
2. Час/смена: неопределённость времени на точке, «режимные» адреса, лифты/КПП.
3. По км (как компонент гибрида): редкие, но длинные перегоны между зонами.
4. Гибрид: универсальное покрытие + прозрачность расчёта в спорных случаях.

Холодовая надбавка изотермы vs реф: когда % и когда фикс
Изотерма — это не реф, но «мягкий холод» стоит денег: предохлаждение, термошторы, боксы/PCM, дольше обработка точки. В одних кейсах логично считать надбавку процентовкой к базовой ставке, в других — фиксированной суммой. Процент удобен при разнообъёмных корзинах (каждая «стоп» разная по времени/операциям), фикс — при стандартизированных сменах (одинаковая укладка, стабильный ритм дверей). Комбинированный подход решает пик нагрузки: фикс за подготовку + небольшой %.

1. % надбавка: разная корзина/операции; «чем сложнее стоп — тем выше надбавка».
2. Фикс: стабильные слоты/ритуал точки; надбавка за предохлаждение и укладку.
3. Комбо: фикс за подготовку + % на период погодного/сезонного риска.
4. Прозрачность: в КП отдельной строкой и с примерами — меньше споров на пресейле.

Коэффициенты: час-пик, ночь/праздник, погода, центр/пропуска
Коэффициенты — это язык реальности города. Утренний/вечерний час-пик замедляет темп; ночь и праздники поднимают стоимость экипажа; снег/ливень удлиняют адрес; центр требует пропусков/парковок. Заранее публикуйте триггеры и множители: когда и какие коэффициенты включаются, кто их подтверждает (диспетчер/CRM), как это видно в счёте.

1. Время: 07:00–10:00 и 17:00–20:00 — коэффициент к «стопу»/часу; ночь/праздник — отдельный множитель.
2. Погода: объявление «alert-режима» (снег/лед/ливень) и коэффициент на период действия.
3. Доступ: центр/пропуска/платная парковка — коэффициент или фикс в зависимости от зоны.

Доплаты: ожидание сверх окна, подъём/носика, оборот тары/повторный визит
Именно «серые зоны» съедают маржу. Формализуйте всё, что не входит в базу: ожидание сверх N минут (с шагом 5/10 мин), подъём без лифта/ручная носка (по этажам/весу/габаритам), повторный заезд (как отдельная услуга), оборот тары (скан «туда/обратно» и ставка за просрочку/утрату). Так спор превращается в выбор сценария, а не в торг.

1. Ожидание: включено N минут; сверх — тарификация по шагу.
2. Носика/этажность: таблица по весу/этажам + верхние пределы по габаритам.
3. Повторный визит: отдельная цена и правила «когда возможен».
4. Тара: возврат строкой в счёте + штрафная матрица на утрату/повреждение.

Публичные примеры расчётов и калькулятор
Примеры на одной странице закрывают 80% вопросов. Дайте клиенту калькулятор с зонами, «стопами», включёнными минутами, доплатами и коэффициентами — и он сам увидит логику.

1. «За стоп», будний, центр, 10 адресов: подача 800 + (10 × 250) = 3 300; ожидание сверх окна — 3 интервала × 100 = 300; парковка 300 → сумма 3 900; час-пик ×1,10 → 4 290.
2. Час/смена, 6 ч, центр: подача 900 + (6 × 2 000) = 12 900; пропуск центра 600 + парковка 400 → 13 900.
3. Гибрид (подача + час/км/стоп), 4 ч, 35 км, 12 стопов: 700 + (4 × 1 800) 7 200 + (35 × 20) 7

Входные допущения: дистанция между стопами, окна, отмены, повторные визиты
Финмодель начинается не с формул, а с договорённостей о реальности вашей смены. Зафиксируйте, как далеко друг от друга адреса, сколько времени занимает окно на точке, сколько отмен и повторных визитов случается в среднем. Эти «мелочи» превращают оптимистичную выручку в честный план: они бьют по темпу (стопы/час) и по переменным (ожидание, парковки, пробеги). Раз в неделю корректируйте допущения по факту из CRM и телематики — и модель будет «дышать» вместе с городом.

1. Дистанция между стопами (км) и доля холостых км (подача/возврат).
2. Время на адрес: включённые минуты и среднее сверх окна.
3. Доля отмен/переносов и доля повторных визитов.
4. Дневные/вечерние слоты: разный темп из-за пробок и доступов.

Переменные и «временные переменные»: топливо, парковки, носка, возвраты
Расходы делятся на те, что растут с каждым адресом/часом (переменные), и на «временные переменные» — их запускает именно время: ожидание у лифта, КПП, рампы. Вторые опаснее: они прячутся в «ничейных» минутах и выедают вклад. Вынесите их отдельными строками — так видно, где теряется маржа и что нужно тарифицировать.

1. Переменные: топливо, мойка, расходники, платные дороги, парковки «по чекам».
2. Носка/этажность: мин/этаж и габаритные ограничения — как отдельная строка в прайсе.
3. «Временные переменные»: ожидание сверх окна, КПП/рампа, повторный заезд.
4. Оборот тары и возвраты: учёт сумок/корзин, штрафная матрица, ставка на просрочку.

Вклад на покрытие, BEP в стопах/часах, запас прочности
Сердце финмодели — вклад на покрытие (price − variable) и точка безубыточности (BEP). Считайте BEP в тех единицах, в которых продаёте: «за стоп» или «за час». Запас прочности — ваш «воздух» на пробки и форс-мажоры. Как только запас падает, это не тема маркетинга, а тема цен и регламентов.

1. Вклад на покрытие (ед.) = Цена ед. − Переменные на ед.
2. BEP (в ед.) = Постоянные на смену / Вклад на покрытие.
3. BEP (в выручке) = Постоянные / Марлинальность, где Маржинальность = (Цена − Переменные)/Цена.
4. Запас прочности = (Фактическая выручка − Выручка на BEP) / Фактическая выручка.

Сценарии P/B/G по сезонам и погоде; триггеры ценовых решений
Город и погода меняются быстрее экселя. Держите три сценария: P (пессимистичный — снег/ливень, высокий «no-show»), B (база — обычная неделя), G (оптимистичный — сухо, высокая плотность). Для каждого — свой темп, ожидание и коэффициенты. Решения должны быть автоматическими: метрика вышла за порог — прайс и SOP подстраиваются.

1. P-сценарий: стопы/час ↓, ожидание/адрес ↑, коэффициент «погода» ×1,05–1,15; сокращаем бесплатное ожидание, усиливаем минималку, переносим «дальние» адреса из пиков.
2. B-сценарий: базовые ставки, контроль холостых и повторных визитов; точечные правки зон.
3. G-сценарий: стопы/час ↑, акции «пакеты стопов»; стимулируем абонементы/расписания.
4. Триггеры цен: запас прочности < 20% → повышаем коэффициенты/минималку; доля повторных визитов > целевой → вводим/повышаем ставку за повтор; среднее ожидание > N минут → сокращаем включённые минуты и публикуем новые правила.

Итог простой: финмодель — не отчёт, а приборная панель. Она подсказывает, когда «подкрутить» цену, когда — маршрут, а когда — правила ожидания, чтобы каждая смена была выше BEP с понятным запасом.

Планирование «карусели»: буферы на КПП/лифты, запрет накладок
Карусель — повторяющийся цикл «забор → серия адресов → возврат тары/дозагрузка». Ради темпа фиксируем окна подачи и закладываем буферы на КПП, лифты и рампы. Запрещаем накладки: один экипаж — один слот. В CRM включаем авто-перестроение при отменах/переносах и защищаем «экспресс» приоритетом. Так смена едет по регламенту, а не по импровизации диспетчера.

1. Слои графика: утро — «скоропорт», день — e-grocery, вечер — офис/экспресс; буферы 5–10 мин на «тяжёлые» точки.
2. Правила накладок: запрет пересечения слотов; экспресс имеет право вытеснить низкий приоритет.
3. Динамическая маршрутизация: добавление/снятие адресов по триггерам, запрет «дальних крюков» без согласования.

Телематика: геозоны, алерты опозданий/простоев, отчёты по стопам/час
Телематика превращает день в числа: геозоны контролируют прибытие в окно, GPS — темп, датчики — простой и расход. Настраиваем алерты: опоздание, долгий простой, выход из маршрута, лишние холостые км. Ежедневный отчёт на один экран — и любое отклонение >10% автоматически превращается в действие.

1. Геозоны на ключевых точках + алерты: «опоздал», «простой > N мин», «вне маршрута».
2. Дашборд: стопы/час, холостые км, среднее ожидание, % адресов в слоте (OTD).
3. Недельная ревизия: перестановка адресов, корректировка окон и коэффициентов, закрытие «чёрных дыр» простоев.

Экипаж: скрининг по дворам, обучение POD/фото, KPI-мотивация
Команда решает 80% операционных рисков. Скрининг — не собеседование, а «квест по дворам» с подъездами, пропусками и тестом POD. Обучение — короткими модулями с видео и чек-листами в приложении. Мотивация завязана на KPI, а штрафы — только за грубые нарушения сервиса и безопасности.

1. Скрининг: мини-маршрут, работа с накладными, кейс «no-show/повторный визит», фотофиксация.
2. Обучение: SOP подъезда/парковки, e-подпись/код-слово, фото с контекстом и геометкой.
3. KPI: стопы/час, OTD, жалобы/NPS, аккуратность документов; бонус за «зелёную» неделю без инцидентов.

Документы: e-подпись, фото, EDI; быстрая сверка закрывающих
Документы — топливо выручки. Стандартизируем POD: e-подпись/код-слово + фото с контекстом и геометкой, выгрузка в CRM/EDI. Закрывающие формируются автоматически по факту геозоны и POD, а сверка занимает минуты, а не дни. Споры гасим данными, а не перепиской.

1. Единый POD-сценарий: e-подпись/код, фото, время, геометка; хранение и доступ клиенту в 1 клик.
2. Шаблоны кейсов: частичная доставка, отказ, повторный визит — каждое действие тарифицировано.
3. Реестр закрывающих: статус по клиентам «день в день», напоминания и отчёт по просрочкам.

Санитарные требования: мойка, дезинфекция, журналы учёта
Гигиена изотермы — это не «когда испачкалось», а ритм: ежедневная сухая уборка, регламентная мойка и плановая дезинфекция. Используйте средства, разрешённые для контакта с пищевой тарой, контролируйте концентрацию и срок годности. Ведите журналы: когда, чем и кто проводил обработку, какие зоны очищены, где обнаружены дефекты (запахи, подтёки, конденсат). Это и база HACCP/GHP, и ваша защита в споре: есть запись — есть доказательство.

1. Ежедневно: сухая уборка, удаление мусора, проверка отсутствия запахов и влаги.
2. Еженедельно: мойка кузова и полок pH-нейтральным средством; раз в 2–4 недели — дезинфекция.
3. Журналы: дата/время, средство и концентрация, ответственный, фото до/после; контроль тары/тележек.

Ограничения изотермы: что можно/нельзя без активного охлаждения
Изотерма удерживает температуру, но не производит «холод». Поэтому без активного охлаждения допустимы только категории, устойчивые к мягким режимам на коротком плече. Чувствительные продукты, требующие строгих диапазонов (например, 2–8 °C или «заморозка»), возможны лишь при валидированной упаковке и подтверждённой автономии — иначе риск порчи и рекламаций превышает экономию на рефрижераторе. Формализуйте «белый/серый/красный» списки категорий и не выходите за них.

1. «Белый список»: выпечка, некремовая кондитерка, сухие продукты, напитки, non-cold HoReCa.
2. «Серый»: зелень/ягоды/готовая еда при пассивной изотермии с PCM и коротким слотом.
3. «Красный»: заморозка (≤ −18 °C), скоропорт 2–8 °C, фарма — только реф/валидированная цепочка.

Управление инцидентами: deviation, разбор причин, CAPA-подход
Если что-то пошло не так, действуем по процедуре deviation: фиксируем факт, изолируем груз, уведомляем клиента. Далее — короткий RCA (5 Why/фишбоун): источник — дверные циклы, перегрев на стоянке, ошибка укладки или сбой в документах. Корректирующие действия — утилизация/ре-доставка/дисконт по матрице; превентивные — обновление SOP, допобучение, термошторы/PCM, буферы в слотах. Вся цепочка — в единой карточке инцидента с сроками и ответственными.

1. Контейнмент: маркировка партии, фото, снятие показаний логгера, уведомление клиента.
2. RCA: причина/фактор/доказательства; решение «сейчас» и «чтобы не повторилось».
3. CAPA: срок, владелец, контроль эффективности; закрытие инцидента данными, а не словами.

Ответственность и страхование: лимиты, исключения, претензионка
Температурные риски — про деньги. Пропишите в договоре лимиты ответственности на поставку/смену, исключения (форс-мажор, «оставить у двери» без подтверждения, скрытые дефекты упаковки) и доказательную базу: POD, фото, лог-файл датчика, геозона и время. Отдельно — страхование ответственности перевозчика/груза и дедлайны претензий: без заявки в 24–48 часов и пакета доказательств спор затянется. Чем яснее правила, тем меньше эмоциональных переговоров.

1. Лимиты: потолок по партии/смене; франшиза по температурным инцидентам.
2. Исключения: погодные/дорожные форс-мажоры, невалидная упаковка, «leave at door» без согласия.
3. Претензионка: срок уведомления, перечень доказательств (POD/фото/логгер), SLA рассмотрения и матрица компенсаций.

ICP: e-grocery, дарксторы, пекарни, производители non-cold
Идеальный клиент для изотермы — тот, кто ценит товарный вид и ритм поставок больше «наворотов» рефа. У e-grocery и дарксторов главная боль — стабильность слотов, плотность маршрута и аккуратный оборот тары. Пекарни и кондитерка платят за утренние окна и бережную укладку. Производители напитков и non-cold HoReCa ждут точной подачи к док-станциям и строгого POD. Делите ICP на сегменты и готовьте под каждый свой пакет ценности: язык боли, KPI и кейсы — так конверсия с пресейла растёт в разы.

1. E-grocery/дарксторы: SLA на «за стоп», политика повторных визитов, учёт корзин/термосумок.
2. Пекарни/кондитерка: ранние окна, фотоукладка, возврат ящиков, минимизация дверных циклов.
3. Non-cold производители/HoReCa: работа у рамп, пропуска/парковки, POD, расписания и IST.

Упаковка оффера: SLA, кейсы с логгерами, чек-листы площадок
Коммерческое предложение должно отвечать на вопрос «почему вам можно доверить качество без рефа». Покажите SLA (слоты, включённые минуты, правила ожидания/повторов), приложите 2–3 кейса с графиками логгеров (температура по времени) и фотофиксацией загрузки. Добавьте чек-листы площадок: КПП, лифты, место разгрузки, контакт ответственного. Чем прозрачнее регламенты, тем спокойнее клиент относится к «холодовой» надбавке и коэффициентам.

1. SLA-страница: зоны, коэффициенты, включённые минуты, сценарии «no-show/повтор».
2. Кейсы: выдержка температур (логгеры), стопы/час, OTD/OTIF, снижение возвратов.
3. Чек-листы: док-станции/КПП, схема подъезда, требования к таре и POD.

Каналы: партнёрства со складами/3PL, тендеры, локальный перформанс/карты
Быстрее всего изотерма растёт через партнёрства с РЦ, дарксторами и 3PL: вы встраиваетесь в существующий поток и берёте свою «карусель». Тендеры длиннее, но дают стабильный объём; готовьте «тёплую папку» документов и день демо-

Как говорить с закупкой на языке SLA/OTD/«за стоп» и выигрывать цену аргументами в P&L
Закупка ценит предсказуемость и управляемый риск. Когда вы опираетесь на SLA (слоты, включённые минуты, правила повторной попытки), OTD/OTIF и прозрачную логику тарифа «за стоп»/час, разговор смещается от «поторговаться о цене» к «договориться о сервисе». Поясните, как прайс-матрица отражает реальность города (пики, погода, центр/пропуска) и где именно лежит вклад на покрытие в смене. Так вы показываете не «стоимость машины», а экономику решения, которое снимает операционные риски клиента.

1. Переведите цену в метрики: стопы/час, среднее ожидание, доля адресов в слоте.
2. Привяжите коэффициенты к триггерам: пик/погода/центр применяются автоматически.
3. Покажите P&L-связку: минималка + «за стоп» → вклад на покрытие → запас прочности.

Быстрая квалификация: зона/слот/ожидание, возврат тары, POD, правила повторного визита
Сильный агент за 5–7 вопросов собирает «скелет» решения и просит КП «день в день». Сфокусируйтесь на географии, ритме и документах: это сразу снимает 80% будущих споров. Используйте чек-лист и заполняйте его прямо в разговоре — клиент слышит, что вы мыслите процессом, а не общими словами.

1. Зоны и доступы: центр/пропуска/парковки, режимные адреса.
2. Слоты и ожидание: длительность окна, включённые минуты, шаг округления.
3. Единица тарифа: «за стоп» или час/смена; минимальный чек.
4. POD: e-подпись/код-слово, фото с контекстом и геометкой, EDI.
5. Тара: оборот корзин/термосумок, сроки возврата, ответственность за утрату.
6. Повторы: условия и стоимость повторной попытки/«no-show».
7. Объём: смены в неделю, сезонные пики, доля отмен.

«Деньги и риски»: минималка, вклад на покрытие, стоимость опоздания/повторного визита
Решения покупают в цифрах. Покажите, как минималка страхует низкую плотность маршрута, как вклад на покрытие рождается из «цены за стоп − переменные на стоп», и во что обходится опоздание/повтор. Когда риск оцифрован и заранее описан в SLA, клиент легче принимает коэффициенты и дополнительные строки счёта.

1. Вклад на покрытие/стоп = «за стоп» − (ожидание сверх окна + парковка + носка и пр.).
2. BEP в стопах/часах и запас прочности ≥ 20% как целевой коридор.
3. Стоимость опоздания: потерянные стопы × вклад + возможный штраф сети.
4. Повторный визит: отдельная ставка и окно — иначе маржа «растворится».

Условия программы: вознаграждение за клиента; «холодная» база выпускникам Академии «Альянс»
В «Альянсе» агент получает вознаграждение за приведённого клиента по факту сделки. Готовых заявок нет — вы работаете своим нетворком и квалификацией. Выпускникам Академии доступна опция «холодной» базы: структурированные списки ICP (e-grocery, дарксторы, пекарни, non-cold производители) для первичных касаний. Это старт для грамотного outreach, а не «тёплые лиды». Рекомендуем простую воронку: короткий discovery → КП с SLA/прайсом и кейсами → пилот 2–4 недели → масштабирование по метрикам.

3 ниши на старт: e-grocery «за стоп», пекарни утром, офисные «экспресс»
Начинайте узко и измеримо. Эти три ниши дают разный ритм и равномерно грузят смену: утренние окна пекарен, дневная «последняя миля» и офисные экспрессы днём/к вечеру. Так вы быстрее соберёте чистые данные о темпе, ожидании и возврате тары, не распыляясь по экзотике.

1. Зафиксируйте цели на 30 дней: выручка/смена, стопы/час, OTD, NPS B2B.
2. Составьте сетку слотов и минималку по каждой нише.
3. Определите «красные зоны» (КПП, лифты, центр) и добавьте буферы.
4. Закройте регламенты: POD, возврат тары, повторный визит.

Мини-P&L смены: вклад/стоп, BEP, запас прочности ≥20%
Каждый день заканчивается цифрами. Мини-P&L на один экран показывает вклад/стоп, переменные, BEP в единицах продажи и запас прочности. Если запас падает ниже 20%, это сигнал не маркетингу, а ценам, SLA и маршрутизации.

1. Считайте вклад/стоп = цена − переменные (ожидание сверх окна, носка, парковка).
2. BEP в стопах/часах; цель — факт выше BEP с запасом ≥20%.
3. Триггеры: отклонение >10% по ожиданию/OTD → правим прайс/окна/коэффы.
4. Дисциплина: без POD/закрывающих — нет признания выручки.

Прайс-матрица и SLA-карта: правила ожидания, коэффициенты, примеры расчётов
Публичные правила убирают споры и ускоряют согласование. Матрица тарифов должна быть короткой, а SLA-карта — понятной: включённые минуты, шаг округления, коэффициенты по времени/погоде/центру и доплаты. Приложите 2–3 шаблонных расчёта и дайте клиентский калькулятор.

1. Опубликуйте зоны и коэффициенты (пик, ночь/праздник, погода, центр/пропуска).
2. Формализуйте доплаты: ожидание сверх N минут, этажность/носика, повторный визит, оборот тары.
3. Дайте кейсы расчётов на одной странице + калькулятор с детализацией строк.
4. Привяжите автоматическое применение правил к геозонам/слотам в CRM.

Пилот 2–4 недели: метрики, выводы, обновление SOP и масштабирование
Пилот — короткая серия смен с единым дашбордом. Результаты решают судьбу продукта: что масштабировать, что чинить, а что срезать. После пилота обновите прайс, SLA-карту и чек-листы, затем увеличивайте объём.

1. Параметры пилота: 10–15 смен, 2–3 ниши, один формат КП/прайса.
2. Метрики: стопы/час, OTD/OTIF, среднее ожидание, холостые км, вклад/смену, дебиторка, NPS.
3. Решения: зелёные связки — в масштаб; жёлтые — правим окна/коэффы/SOP; красные — вырезаем.
4. Масштабирование: обновлённые SOP/прайс, обученные экипажи, перформанс на «выстрелившие» ниши.