Прибыль длиннобазного фургона L3H2/L4H3 (микроавтобуса): сборные межгорейсы

Когда длинная база выигрывает: плечи 200–800 км, темп, TCO против «младших» и «старших» классов
L3H2/L4H3 — «сладкая точка» межгорода: достаточно объёма, чтобы бить по цене за километр, и достаточно манёвренности, чтобы держать высокую коммерческую скорость. На плечах 200–800 км длинная база стабильно обгоняет меньшие фургоны по выручке/рейс и обходит «старшие» классы по TCO: ниже расход, дешевле резина/ТО, проще доступ в города и дворы без док-станций. В итоге вы продаёте не «тонны» и не «тонно-километры», а надёжный ночной перегонаж с минимальными рисками простоев.

1. Коммерческая скорость выше, чем у среднетоннажников: меньше ограничений, быстрее погрузка/выгрузка.
2. Доступность: дворы, ПВЗ, магазины без рамп — меньше «лишних» километров.
3. TCO: экономичнее топливо и сервис, ресурс шин/тормозов дольше, чем у тяжёлых.

Где деньги: сборные линии, x-dock ↔ x-dock, ночные экспрессы, door-to-door B2B
Ключевая монетизация — сборные рейсы с предсказуемыми окнами. Днём собираете груз по городу/агломерации, ночью — «стрела» между узлами, утром — раздача в сети/ПВЗ. X-dock ↔ x-dock даёт чистые paid-km и быстрые обороты, а door-to-door B2B закрывает «белые пятна» между складами и магазинами. Зарабатывает тот, у кого расписание как у электрички и кто держит SLA на узлах.

1. Линии marketplace/3PL: хаб → сортцентр/РЦ → ПВЗ/магазины.
2. Ночные экспрессы «до утра»: cut-off вечером, прибытие к открытию.
3. Door-to-door B2B: коробочная логистика, комплектующие, текстиль, электроника (без ADR).

Ключевые метрики: paid-km/total-km, загрузка м³/паллетомест, выручка/км, маржа рейса
Межгород живёт в цифрах. Paid-km/total-km показывает, сколько реально оплаченных километров внутри рейса (цель — >80%). Загрузка м³/паллетомест — дисциплина укладки и фиксации (4–6 EPAL в L3H2/L4H3 — ориентир). Выручка/км и маржа рейса дают прозрачный вклад на покрытие: растёт ожидание/простой — падает вклад. Отдельно следите за временем в узлах: каждые лишние 15 минут съедают 1–2% маржи на длинном плече.

1. Paid-km/total-km: доля оплаченных километров; оптимизация «пустых» подач/возвратов.
2. Заполнение: м³/EPAL + коэффициент устойчивости (правильная фиксация = меньше рекламаций).
3. Выручка/км и вклад/км: основа ценообразования и контроля BEP по коридорам.

Сезонность и карта спроса: маркетплейсы, 3PL, автокомпоненты, FMCG
Спрос волнообразный: пики маркетплейсов и FMCG — Q4, «чёрная пятница», праздники, «обновления коллекций» у ритейла; автокомпоненты тянут стабильный будничный поток; 3PL добавляют объём на стыках акций. Ваша задача — расписание с резервами и гибкие коридоры ставок под пиковые окна, чтобы маржа держалась при росте ожиданий и пробок у узлов.

1. Маркетплейсы/FMCG: вечерние cut-off, ночные «стрелы», утренние слоты — высокий ритм.
2. Автокомпоненты/дистрибуция: будничная «ровная» сетка, ценят точность ETA.
3. 3PL/агрегаторы: тендерные объёмы, требования к EDI/отчётности, штрафные матрицы за опоздания.

Кузов и геометрия: м³, паллетоместа (4–6 EPAL), ширина между арками, крепкие полки
Длиннобазные кузова ценят за «объём на километр». В типовой конфигурации L3H2 вмещает ~11–13 м³ (до 4–5 EPAL при правильной укладке), L4H3 — ~15–17 м³ (до 5–6 EPAL). Критичен параметр «ширина между арками»: паллета должна заходить без «насилия», иначе обороты затянутся и вы потеряете paid-км на узлах. Усиленные полки и рейлинги превращают пустой объём в управляемую «многоэтажку»: короб от коробки отделён, хрупкое — над тяжёлым, доступ к «первому выгрузу» не блокируется. Это напрямую ускоряет погрузку/разгрузку и поддерживает маржу рейса.

1. Проверьте реальную ширину между арками и высоту двери: «EPAL входит свободно» — обязательное требование.
2. Делайте полки модульными: быстро перестраиваются под короб/EPAL/мешаную загрузку.
3. Планируйте зоны: «первый выгруз» у двери, тяжёлое низом, хрупкое на полках.

Фиксация и безопасность: E-track/UniStrut, ремни, противоскользящее, углы/сетки
Фургон зарабатывает, пока груз стоит на месте. E-track/UniStrut по бортам и полу дают точки крепления «там, где нужно», ремни с понятным WLL исключают «гуляние» грузомест, а противоскользящие ковры снижают инерцию в поворотах/торможениях. Углы-защиты и сетки берегут упаковку и двери, а перегородка-bulkhead спасает экипаж при экстренном торможении. Итог — меньше порчи, спорных актов и незапланированных простоев.

1. Установите 8–12 точек E-track, распределённых по длине; держите ремни с бирками WLL.
2. Проложите антискользящее покрытие и защитите углы; двери — с фиксаторами 180–270°.
3. Введите чек-лист крепления: фото перед стартом + контроль натяжения на первом хэнд-офф.

Дальняя эксплуатация: круиз-контроль, отопитель/кондиционер стоянки, доп. бак, шумоизоляция
Дальние плечи выигрывают у «долго живущих» машин. Круиз и ассистенты удерживают экономичный режим, автономный отопитель/кондиционер стоянки защищает режим отдыха и электронику, допбак снижает зависимость от дорогих заправок «по трассе». Шумо- и теплоизоляция уменьшают усталость и сохраняют ресурс, а яркий LED-свет в кузове ускоряет ночные операции. Малые вещи — большой вклад: удобное сиденье, нормальные держатели для сканеров/тележек и крепкая ступенька сокращают время на каждую точку.

1. Оснастите машину автономным отопителем/AC стоянки и ярким LED-светом в кузове.
2. Поставьте увеличенный бак + экономичные шины класса «дальний ресурс».
3. Доработайте эргономику: сиденье, ступенька, крепления под роклу/тележки/сканеры.

Телематика и питание: датчики топлива, CAN, инвертор 220 В для сканеров/ноутбуков
Межгород без данных — это лотерея. Снимайте телеметрию по CAN: расход, скорость, акселерометр, ошибки. Датчик топлива и геозоны защищают от «чёрных дыр» и доказывают клиенту соблюдение SLA. Двухканальный видеорегистратор (дорога+кабина) решает споры на трассе. Для устройств экипажа нужен стабильный контур питания: инвертор 220 В/USB-панели, вторая АКБ с DC-DC-зарядкой. Тогда сканер, принтер и ноутбук не «умрут» в самый нужный момент, а EDI/фотофиксация уйдут вовремя.

1. Подключите телематику к CAN + датчик топлива, заведите алерты «простой/сход с маршрута/слив».
2. Установите двухканальный видеорегистратор, храните фрагменты по инцидентам 30–90 дней.
3. Соберите контур питания: инвертор 220 В, вторая АКБ, розетки/USB в кузове и кабине.

E-commerce консолидация: ПВЗ/сортцентры, cut-off и SLAs, door-to-hub/hub-to-hub
Сборные e-com-рейсы — это «конвейер» с чёткими cut-off и предсказуемой раздачей по ПВЗ/магазинам. Днём — консолидация по городу, ночью — линия hub-to-hub, утром — развоз в ПВЗ. L3H2/L4H3 держит высокий paid-km за счёт плотной загрузки и быстрого хэнд-офф в узлах. SLA строится вокруг времени прибытия к окну, лимита минут на погрузку/выгрузку и правил повторного заезда — иначе маржа утечёт в ожидание и «пустые» крюки.

1. Формат: door-to-hub/hub-to-hub + утренняя раздача на ПВЗ.
2. SLA: фикс cut-off, включённые минуты/узел, тарификация ожидания шагом 5/10 мин.
3. Документы: POD с фото/геометкой, EDI, единые ярлыки и маршрутные листы.
4. KPI: OTD на узле, paid-km/total-km, среднее время в узле.

B2B коробочная логистика: комплектующие, расходники, текстиль, электроника (без ADR)
Коробочный B2B — идеальный пассажир для длиннобазного фургона: прогнозируемый объём, аккуратные грузоместа, понятные окна складов. Здесь продаётся стабильность и деликатная укладка, а не тоннаж: клиенту важно, чтобы завтра с утра товар был на линии или в магазине. Фокус — в фиксации, фото перед стартом и точном ETA.

1. Номенклатура: короб/м³/паллетоместо, запрет ADR.
2. Укладка: зоны «первый выгруз» у двери, фиксация E-track, углы/сетки.
3. ETA: расчёт по коммерческой скорости + буфер на узлы; оповещения клиенту.
4. Документы: ТТН/накладные, печати/штампы, электронный POD.

«Ночные до утра»: экспресс «сегодня сдал — завтра в магазине/ПВЗ»
Ночные экспрессы — это премия к ставке за скорость принятия решений. Схема проста: сдача до cut-off, ночной linehaul без перевалок, прибытие к открытию. Важны дежурные окна в узлах, готовые рампы, сценарии «план Б» на случай ремонта/погоды. L3H2/L4H3 даёт манёвренность и темп без издержек среднетоннажника.

1. Процесс: вечерний cut-off → ночной перегон → утренний хэнд-офф.
2. Режим труда: легальный график, тахограф, точки отдыха.
3. Узлы: предразрешённые пропуска/контакты, приоритетная рампа, лимит минут.
4. Ценообразование: базовый км + ночной коэффициент + фикс за экспресс-SLA.

Спец-кейсы: бережная укладка/фото, «без перевалки», возвраты и встречные грузы
Часть клиентов готова платить за «нулевой стресс»: без перевалки, фотофиксация укладки, повышенные требования к чистоте и страховке. В этой линейке важно заранее проговаривать ограничения по габаритам/весу, описывать сценарии инцидентов и продавать «встречку» (backhaul) — чтобы рейс не возвращался пустым.

1. «Без перевалки»: пломба, фото, трекинг, прямая доставка.
2. Бережная укладка: чек-лист, фото до/после, отдельные зоны для хрупкого.
3. Возвраты: слот под обратку, маркировка, тарификация пересортов/отказов.
4. Встречные грузы: каталог коридоров, партнёрские док-станции, скидка за backhaul.

Тариф/км (коридоры плеч): базовая ставка, трасса/город, платные дороги
Ставка за километр — скелет межгорода. Разведите коридоры плеч (200–400 / 400–700 / >700 км), отделите «городские» участки (первые/последние 20–40 км) от трассы и решите, как учитывать платные дороги: отдельной строкой «по факту» или внутри коридора. Введите топливную индексацию и минималку по рейсу, чтобы защищать вклад на длинных плечах и в «пустых» ночах.

1. Коридоры плеч: у каждого — своя базовая ставка/км и правило индексации.
2. Трасса vs город: город/км дороже; явно фиксируйте длину городского участка.
3. Платные дороги: строкой по чекам или «вшиты» в тариф коридора — но без двусмысленностей.
4. Минималка по рейсу: страхует низкий paid-km и даёт предсказуемый вклад.

Поштучно: паллетоместо, место/м³, «ящик-место» для e-commerce B2B
Когда загрузка «гуляет», удобнее продавать объём/места. Паллетоместо и м³ подходят для классического B2B, «ящик-место» — для e-com B2B (лимит габаритов + шаг округления). Введите коэффициенты за нестапелируемость/хрупкость и подтверждайте объём замером/фото — это снижает споры и делает счёт воспроизводимым.

1. База: паллетоместо/м³/ящик-место + минимум к отгрузке.
2. К-ты: «нестапелируемо», «хрупко», «доп. укладка/фиксация».
3. Подтверждение: ярлык + замер (скан/фото) на старте и в узле.
4. Синхронизация: выгрузка факта в EDI/CRM «день в день».

Гибрид: подача + км + «стопы» (загрузка/выгрузка) + ожидание по шагу
Гибрид убирает «серые зоны» сборных рейсов. Клиент видит, из чего сложилась цена: фикс за подачу, километры по коридору, платные операции в узлах («стопы») и ожидание сверх включённых минут с понятным шагом. Это честная модель для маршрутов с разной плотностью и неоднородными узлами.

1. Формула: Подача (фикс) + км (коридор) + Стопы (загрузка/выгрузка) + Ожидание (шаг 5/10 мин).
2. Включённые минуты/узел: N; сверх — тарификация, подтверждаемая геозонами/телематикой.
3. Пример: 1 000 ₽ + 520 км × 25 ₽ + 4 стопа × 300 ₽ + ожидание 20 мин × 200 ₽.
4. Прозрачность: каждая строка — операция; спор решается данными, не эмоциями.

Коэффициенты и доплаты: ночь/праздник/погода, второй водитель, пробки в узлах
Коэффициенты — язык реальности дороги. Заранее опишите, когда включается «ночь/праздник», как объявляется «погодный alert» и как тарифицируются узловые пробки. Отдельно — второй водитель (для непрерывности графика) и вынужденные объезды/ремонты. Публичные правила сокращают переговоры и удерживают маржу.

1. Время: ночь/праздник ×K; список праздников и часов — в прайсе.
2. Погода: объявление «alert» (снег/лед/ливень) → коэффициент на период действия.
3. Узлы: повышенный фикс/мин ожидания при перегрузе рамп (по матрице).
4. Второй водитель и объезды: фикс/рейс или ×K к км + подтверждающие документы.

Допущения: коммерческая скорость, окна склада, backhaul/частичная догрузка
Финмодель начинается с реальности маршрута: какой темп вы держите «от ворот до ворот», сколько минут живёт каждый узел и что у вас на обратном плече. Без этого любая ставка «за км» превращается в гадание. Коммерческая скорость (не путать с крейсерской) складывается из трассы + узлы + объезды; окна складов диктуют буферы и ночные коэффициенты; backhaul/частичная догрузка решают судьбу маржи на возврате.

1. Коммерческая скорость (км/ч) = Дистанция рейса / (время в пути + узлы + обязательные паузы).
2. Окна и буферы: фиксируйте нормы «мин/узел» и отдельно — «пиковые» нормы.
3. Backhaul: планируйте хотя бы частичную догрузку (35–60% м³) или встречку по коридору.
4. Договорной cut-off: опоздание в узел = прямые переменные (ожидание) + штрафные риски.

Переменные и «временные переменные»: топливо, шины, ТО, дороги, ожидание
Часть затрат растёт с километрами, часть — с минутами, проведёнными в узлах и пробках. Вторые коварнее: их легко не заметить, они «едят» вклад на длинном плече. Разведите их в модели: тогда вы увидите, где нужна доплата/коэффициент, а где — дисциплина узлов.

1. Переменные/км: топливо, износ шин, ТО «по пробегу», платные дороги.
2. Временные переменные/ч: ожидание на рампах/КПП, пробки в узлах, перегруз/перестановка паллет.
3. Разовые: погрузо-разгрузочные операции (фикс/паллетоместо), расходники крепежа, мойка.
4. Учёт: в P&L держите две строки — «переменные км» и «переменные мин/ч», чтобы видеть источник просадки.

Вклад на покрытие, BEP в км/паллетоместах, запас прочности
Меряйте экономику в тех единицах, в которых продаёте: км и/или места. Вклад на покрытие считает «чистую силу» ставки после переменных. BEP удобно держать в двух плоскостях: сколько км по базовой загрузке надо пройти, и сколько паллетомест/м³ нужно продать, чтобы рейс «вышел в ноль».

1. Вклад/км = Ставка/км − Переменные/км; Вклад/место = Цена/место − Переменные/место.
2. BEP (в км) = Постоянные/рейс ÷ Вклад/км. BEP (в местах) = Постоянные/рейс ÷ Вклад/место.
3. Запас прочности = (Факт-вклад − Вклад на BEP) / Факт-вклад; цель по рейсу ≥ 15–25%.
4. Узлы «съели» вклад? Поднимайте фикс за узел/минуту ожидания или переводите узел в платную операцию.

Сценарии P/B/G: пустой обратный, частичный, полный; триггеры пересчёта ставок
Одна и та же линия живёт в трёх режимах: плохой (возврат пустой), базовый (частичная догрузка), хороший (полный backhaul). На старте особенно важно уметь быстро переключать прайс между ними и не «жечь» запас на длинной серии неудачных ночей.

1. P-сценарий (пустой обратный): ставка/км ↑ на 8–15%, минималка по рейсу, активный поиск встречки.
2. B-сценарий (частичный backhaul 35–60%): базовые коридоры; фикс за узлы и ожидание «по матрице».
3. G-сценарий (полный backhaul): скидка клиенту при сохранении таргет-маржи, приоритет расписания.
4. Триггеры пересчёта: paid-km/total-km < 0,8; ожидание/узел > нормы на 20%; топлива/км ↑ на 10%+; серия из 3 рейсов с запасом < 15% — пересчитываем коридор и/или правила узлов.

Планирование: расписания, cut-off, буферы в узлах, запрет накладок
Расписание — это ваш двигатель маржи. Линии должны выглядеть как электрички: фиксированные дни и часы, предсказуемые cut-off и окно прибытия в узлы. Буферы ставим не «на глаз», а по факту статистики: сколько в среднем уходит времени на рампу, КПП и парковку, столько и закладываем плюс 20% на пики. Никаких накладок: у каждого экипажа — один слот и одна ответственность. Экспресс-грузы получают приоритет только через заранее описанное правило вытеснения, иначе развалится вся «карусель».

1. Сетка: еженедельный тайм-таб с коридорами 200–400/400–700/>700 км и жёсткими cut-off.
2. Буферы: нормы «мин/узел» + сезонные поправки; пересмотр каждую неделю по факту.
3. Анти-накладки: запрет пересечения слотов; экспресс — только через приоритетную политику.
4. Перестройка: автоматический ребаланс адресов при отменах/переносах и «план Б» на ремонт/погоду.

Телематика и режим труда: маршрут, стиль, тахограф, алерты простоев
Телематика превращает дорогу в управляемые цифры. Геозоны фиксируют заходы/выходы из узлов, ETA пересчитывается в реальном времени, стиль вождения влияет на расход и износ. Тахограф — не формальность: нарушите режим — потеряете рейс и клиента. Алерты должны срабатывать до того, как проблема стала штрафом: «опоздание к окну», «простой > N минут», «сход с маршрута», «слив топлива», «резкий стиль».

1. Геозоны по узлам и точкам отдыха; авто-ETA для диспетчера и клиента.
2. Режим труда: график остановок, ночные паузы, контроль по тахографу.
3. Стиль: ускорения/торможения/холостые; еженедельный коучинг по телеметрии.
4. Алерты: опоздание, простой, вне маршрута, топливо; эскалация по уровням.

Экипаж: соло/спаренный, ночные регламенты, чек-листы безопасности
Соло-команда экономичнее на плечах до 600–700 км, спаренный экипаж берём для «ночь-в-ночь» и жёстких окон. Ночные регламенты — это не «бумага», а конкретные точки отдыха, запреты на рискованные обгоны и правило «снижения темпа в непогоде». Чек-лист безопасности должен открывать и закрывать каждую смену: крепёж, двери, свет в кузове, аптечка, огнетушитель, отражатели и жилеты — проверяем и фиксируем фото.

1. Выбор формата: соло до 600–700 км; спаренный — для экспрессов и tight SLA.
2. Ночной SOP: точки отдыха, лимиты темпа, запрет на «гонку» в непогоде.
3. Чек-лист старта/финиша: крепёж, свет, аптечка/огнетушитель, жилеты; фотофиксация.
4. Бриф/дебриф: 5 минут до и после рейса — инциденты, улучшения, техника.

Документы: ТТН/накладные, e-подпись, фотофиксация, EDI/скан-копии
Документы — топливо выручки. На входе — сверка ТТН/накладных и маркировок, в узле — POD: e-подпись/штамп, фото с контекстом и геометкой. Все события уходят в EDI/CRM «день в день»; сканы — по единому шаблону имени (дата_маршрут_узел). Сверка закрывающих — быстрый ритуал: список рейсов, статусы POD, недостающие страницы — красной подсветкой. Когда документальный контур быстрый и чистый, дебиторка не «тормозит» оборот.

1. Входной контроль: ТТН/ярлыки/маркировка; расхождения — отдельным актом.
2. POD в узлах: e-подпись/штамп + фото + geo/time; мгновенная выгрузка в систему.
3. EDI/сканы: единый формат имени файлов, дедлайн загрузки — до конца смены.
4. Сверка: ежедневный реестр закрывающих, напоминания, SLA устранения «хвостов».

Дорожные риски: погода, ремонт, объезд; связь и план «Б»
Дорога непредсказуема, но управляемая, если каждое «что если» заранее превращено в процедуру. Погодные алерты, ремонт трассы, внезапные перекрытия — всё это должно автоматически менять ETA и маршрут, а не только настроение диспетчера. Рабочая связка — ежедневный «метапрогноз» по коридорам, правила объявления alert-режима и готовый план «Б»: альтернативные узлы, ночные стоянки, варианты объезда с подтверждёнными точками связи. Так вы превращаете хаос в управляемые задержки с понятной стоимостью.

1. Погодный alert: критерии запуска (осадки/видимость/температура), коэффициенты и лимиты скорости.
2. Ремонт/объезд: реестр проблемных участков, предустановленные альтернативы, автоматический пересчёт ETA.
3. Связь: резервные каналы (VoIP/мессенджер/GSM), контроль «молчания» > N мин с эскалацией.
4. План «Б»: список запасных x-dock/стоянок, чек-лист «переназначить хэнд-офф» и уведомления клиенту.

Грузовые риски: распределение по осям, фиксация, влаго/пылезащита
Большинство претензий рождается из физики. Неправильное распределение массы бьёт по управляемости и износу, слабая фиксация — по упаковке и нервам, а влага и пыль — по качеству товара. Правило простое: «ни один метр без фиксации». Планируйте укладку по осям, используйте E-track/UniStrut, противоскользящие ковры и защитные углы. Для деликатного груза — термо/влагобарьер и плёнка, для пылящих/пахучих — изоляция зоны. Фотофиксация перед стартом снимает 80% споров.

1. Оси: тяжёлое — низ/к стенке, баланс по осям; запрет «башни» из нестабильных коробов.
2. Фиксация: ремни с указанным WLL, схватывание «крестом», контроль натяжения на первом узле.
3. Защита: антискользящее покрытие, углы/сетки, стретч, влагопоглотители/вкладыши.
4. Данные: фото до/после загрузки в карточке рейса, отметка «пломба/без перевалки» при необходимости.

Инциденты: deviation, RCA (5 Why), CAPA; матрица компенсаций
Инцидент — не повод для переписки, а повод для процедуры. Любое отклонение фиксируется как deviation: факт, фото, лог геозон/телематики, краткое описание. Далее — короткий разбор причин (RCA) по схеме 5 Why и назначение CAPA: что исправляем сейчас и что меняем навсегда. Размер компенсации не придумывается «на эмоциях», а берётся из матрицы — по типу ущерба и доле ответственности.

1. Deviation-карточка: что случилось, когда/где, доказательства (POD/фото/лог), временный контур (containment).
2. RCA: причина/фактор/доказательства, решения «сейчас» и «профилактика».
3. CAPA: владелец, срок, критерий эффективности (метрика, после которой кейс закрывается).
4. Компенсации: матрица по SLA/типу груза/вине; варианты — ре-доставка, дисконт, страховой случай.

Страхование и ответственность: лимиты, исключения, претензионка
Температурные, дорожные и грузовые риски должны быть оцифрованы договором. Пропишите лимиты ответственности на рейс/партию, франшизу и список исключений: форс-мажор, невалидная упаковка, опоздание по вине узла, «оставить у двери» без подтверждения. Отдельно оформите страхование ответственности перевозчика и страхование груза. Претензии работают только с дедлайнами и перечнем доказательств: POD, фото, геоданные, лог телематики.

1. Лимиты: потолок по партии/рейсу, франшиза по типам ущерба; единые формулировки в КП и договоре.
2. Исключения: погодные/дорожные форс-мажоры, скрытые дефекты тары/упаковки, «leave at door» без согласия.
3. Полисы: ответственность перевозчика + карго; порядок уведомления страховщика.
4. Претензионка: срок подачи (например, 24–48 ч), комплект доказательств, SLA рассмотрения и порядок выплат.

ICP: маркетплейсы, 3PL, интернет-магазины, производители/дистрибьюторы, автозапчасти
Идеальный клиент длиннобазного фургона — тот, кто живёт расписанием и меряет результат ETA и качеством узлов. Делите аудиторию на пять сегментов и говорите на их языке: маркетплейсы ценят OTD и аккуратную работу в сортцентрах, 3PL — предсказуемую мощность «ночь-в-ночь», интернет-магазины — гибкость и POD «день в день», производители/дистрибьюторы — бережный linehaul без перевалок, автозапчасти — скорость и фотофиксацию упаковки.

1. Маркетплейсы: SLA по cut-off/ETA, штрафные матрицы, EDI.
2. 3PL: резервы мощностей, подмены экипажей, прозрачные коэффициенты.
3. Интернет-магазины: door-to-hub, POD с фото/геометкой, окна для возвратов.
4. Производители/дистрибьюторы: «без перевалки», фиксация E-track, контроль по осям.
5. Автозапчасти: ночные экспрессы, аккуратная укладка, страхование по партиям.

Упаковка оффера: SLA межгорода (ETA, cut-off, правила ожидания/перевалки)
КП должно отвечать на «как вы даёте стабильность». Покажите тайм-таб коридоров, cut-off, окно прибытия на x-dock и нормы времени/узел. Отдельным блоком — правила ожидания, повторных заездов и перевалки (или её отсутствия). Дайте клиенту три уровня сервиса — базовый/расширенный/премиум — чтобы он выбрал срок реакции и глубину отчётности, а не спорил о цене за километр.

1. SLA-страница: ETA по коридорам, включённые минуты/узел, шаг тарификации ожидания.
2. Политики: «без перевалки»/пломба, повторы, работа в «режимных» узлах.
3. Уровни сервиса: отчёты KPI, онлайн-ETA, выделенный менеджер, fast-track на рампе.
4. Примеры расчётов: 2–3 типовых кейса, чтобы счёт был воспроизводим.

Каналы: партнёрства с сортировочными/РЦ, тендеры, локальный перформанс/карты
Самый короткий путь к объёму — встроиться в существующие потоки РЦ/сортировок и показать себя на пилоте. Параллельно держите тендерный конвейер: актуальные уставные, кейсы, шаблоны Q&A и «день демо-рейсов». В локальном перформансе работайте картами: карточка с чётким оффером («ночь-в-ночь, ETA к открытию, EDI, фото-POD»), лид-форма в один клик, ретаргет на посетителей страницы SLA/прайса.

1. Партнёрства: резерв слотов, SLA на подмену, спецставки на пики.
2. Тендеры: пакет документов, KPI-кейсы, пилот 2–4 недели, референсы.
3. Перформанс/карты: UTM-сквозная аналитика, лид-магниты (кейсы/калькулятор), ретаргет.

Ретеншн: расписания/абонементы, отчёты KPI, NPS B2B, «зелёные коридоры»
Маржа растёт на повторяемости. Закрепляйте расписания и продавайте абонементы на коридоры: клиент получает гарантированный слот, вы — плановую выручку. Каждую неделю отправляйте компактный отчёт KPI и закрывайте «болячки» до их эскалации. Для лучших клиентов вводите «зелёные коридоры» — приоритетные рампы и ускоренное согласование допрейсов.

1. Абонементы/расписания: гарантированные окна, фикс-ставки, приоритет в пики.
2. KPI-дайджест: OTD/ETA, paid-km/total-km, время в узлах, инциденты/CAPA.
3. NPS B2B: обратная связь → задача менеджеру с дедлайном.
4. Зелёные коридоры: fast lane на узлах, ускоренные окна, выделенный диспетчер.

Говорим с закупкой простым языком: условия сервиса вместо «цены за км»
Когда вы понимаете, как устроен рейс целиком — от коридоров плеч до времени в узлах, — разговор с закупкой становится понятным и спокойным. Вместо спора о «цене за километр» вы обсуждаете условия сервиса (SLA): во сколько подача, к какому окну прибытие, сколько минут входит на рампе, что происходит при задержке, из чего складывается счёт. Такое объяснение показывает экономию клиента в реальных вещах: меньше ожидания, больше предсказуемости и стабильная маржа.

1. Что важно закупке: окно прибытия, включённые минуты, правила ожидания и повторных заездов.
2. Как считаем: ставка за км + фикс за узлы + понятные коэффициенты (ночь, погода) — без сюрпризов.
3. Где выгода клиента: каждые −20 минут ожидания в узле — плюс к стабильности графика и к конечной экономии.

Быстрая квалификация клиента: семь вопросов за три минуты
Сильный агент не «ждёт ТЗ», а задаёт короткие вопросы и сразу собирает картинку. Нужны факты про груз, объём, режим узлов и документы. После такого чек-листа коммерческое предложение готовится в тот же день, а клиент видит, что вы управляете процессом, а не просто называете цену.

1. Что везём: тип груза, хрупкость, запреты (без ADR).
2. Сколько места: паллетоместа или м³, стекаемость.
3. Cut-off и окна: когда сдаём, к какому времени должны приехать.
4. Узлы: адреса, пропуска/КПП, включённые минуты.
5. Фиксация и укладка: требования к крепежу, фото перед стартом.
6. Backhaul: нужна ли встречная загрузка, допустим ли частичный возврат.
7. Документы и подтверждение: e-подпись, фото с контекстом и геометкой (POD).

«Деньги и риски» на одной странице
Клиенту важны не формулы, а ясная логика. Дайте мини-финмодель: минимальная стоимость рейса, вклад на покрытие (доход минус переменные расходы), точка безубыточности в километрах или местах, а также цена опоздания и повторного визита. Когда эти вещи прозрачно описаны, прайс воспринимается как инструмент управления рисками, а не как набор доплат.

1. Минимальная стоимость и ставка/км: чтобы рейс «жил» даже при низкой загрузке.
2. Вклад на покрытие и BEP: где «ноль» по км и по местам, какой запас прочности вам нужен.
3. Стоимость опоздания и повтора: сколько теряем в деньгах и времени.
4. Шаг тарификации ожидания: понятные 5–10 минут и открытые правила в прайсе.

Условия программы для агента: как заработать честно и предсказуемо
В «Альянсе» агент получает вознаграждение за приведённого клиента по факту сделки. Готовых заявок нет — результат даёт ваш круг контактов и грамотная квалификация. Выпускникам Академии доступна «холодная» база по целевым отраслям — это список для стартовых касаний, а не «тёплые лиды». Рабочая схема простая и прозрачная.

1. Короткий созвон-discovery: семь вопросов — и у вас уже контуры решения.
2. КП «в день обращения»: SLA, прайс по модели, 1–2 кейса.
3. Пилот 2–4 недели: общие метрики и быстрые выводы.
4. Масштабирование: расписания, абонементы, регулярные отчёты KPI.

Три коридора на старт: 200–400, 400–700, «ночь-в-ночь»; цели на 30 дней
Стартуйте с короткого, понятного плана. Три направления позволяют равномерно загрузить машину и быстро собрать фактические данные: короткие плечи дают ритм, средние — выручку, ночные — премию за скорость. На 30 дней задайте простые цели по выручке за рейс, времени на узлах и доле оплаченных километров — это станет базой для корректировок.

1. Выберите 3 коридора: 200–400 км, 400–700 км и один ночной «до утра».
2. Задайте цели: выручка/рейс, доля оплаченных км (>80%), время в узлах (норма + буфер).
3. Зафиксируйте расписание и дедлайны: cut-off вечером, прибытие утром, без накладок по экипажам.
4. Опишите «план Б»: альтернативные узлы и объезды на случай ремонта/погоды.

Мини-P&L рейса: BEP в км/местах, запас ≥ 15–25%, политика встречной загрузки
Мини-P&L — один экран с ключевыми цифрами. Точка безубыточности (BEP) показывает, где «ноль»: в километрах или в местах (паллетоместах/м³). Дальше — целевой запас прочности: 15–25% защищают от задержек и колебаний цен. Для возврата заранее пропишите политику встречной загрузки: полная, частичная или возврат пустым за повышенную ставку.

1. Считайте вклад на покрытие: цена − переменные (топливо, дороги, ожидание).
2. Определите BEP в км и в местах, чтобы видеть оба сценария.
3. Цель по запасу: не ниже 15–25% на каждом рейсе.
4. Политика возврата: полная встречка, частичная с поправкой в цене, либо повышенный тариф на пустой обратный.

Операционные правила: загрузка/фиксация, телематика, регламенты узлов
Качество начинается с мелочей. Грузы фиксируйте ремнями в штатных точках, хрупкое — наверх и к стенке, первый выгруз — ближе к двери. Телематика нужна не для «контроля ради контроля», а чтобы вовремя заметить простой или сход с маршрута. По узлам согласуйте простые регламенты: сколько минут включено, что считается ожиданием и как подтверждается факт работы.

1. Загрузка: схема укладки, фото перед стартом, запрет «башен» из нестабильных коробов.
2. Фиксация: ремни с понятной нагрузкой, проверка натяжения на первом хэнд-офф.
3. Телематика: геозоны узлов, алерты простоев и опозданий, авто-ETA.
4. Узлы: включённые минуты, шаг тарификации ожидания, быстрый POD (подпись/штамп + фото).

Пилот 2–4 недели: метрики, выводы, обновление прайса/SOP, масштабирование
Пилот — короткий эксперимент с ясными правилами. По итогам каждой недели подводите итоги: где теряете время, сколько стоит ожидание, какой коридор приносит больше всего вклада на километр. Обновите прайс и рабочие инструкции (SOP), обучите экипаж — и масштабируйте только то, что действительно работает.

1. Метрики пилота: оплаченные км, время в узлах, опоздания, вклад/рейс, дебиторка, отзывы.
2. Быстрые правки: окна, коэффициенты, включённые минуты, чек-листы погрузки.
3. Обновление документов: прайс-матрица, правила узлов, инструкции для экипажей.
4. Масштабирование: добавляйте рейсы в «зелёные» коридоры, остальные — на доработку.